Обморок - состояние, при котором человек на время теряет сознание. Возникнуть...
Розничный бизнес – это множество бизнес процессов, которые связаны не только с закупкой и продажей товаров. Это еще и аналитическая работа, результат которой призваны ответить на вопросы о том, как улучшить эти бизнес-процессы, повысить эффективность бизнеса, увеличить прибыль и значения рентабельности. Одним из инструментов проведения такой аналитической работы является ABC и XYZ анализ.
Что такое АВС анализ
Это вид анализа, с помощью которого различные параметры, например, ассортимент, по степени важности или по тому, насколько тот или иной вид продукции важен для магазина с точки зрения спроса. Или по-другому: товар с помощью АВС анализа ранжируется и распределяется по группам: хорошо продается, средне и приемлемо, плохо продается.
АВС анализ основан на методе математика Парето, так называемый метод «80/20» или «20/80», совершенно без разницы, как его называть. Самое главное то, что он означает, а именно то, что 20% усилий дают 80% результатов. Это статистическое правило находит подтверждение во всех областях жизни.
Что касается розничной торговли, правило Парето означает, в частности, то, что наибольшим спросом, 80% всего ассортимента продукции любого магазина, пользуются 20% наименований продуктов. Остальные 80% продукции и товаров пользуются спросом только на 20%.
Или другой пример: 20% продуктов и товаров обеспечивают магазину 80% прибыли. Оставшиеся 80% товаров, или большинство, обеспечивают только 20% прибыли.
АВС анализ позволяет определить, какие товары из всего ассортимента, который есть в магазине на полках и на складе, пользуется большим спросом, а какие товары нет.
А, В и С - это три группы, на которые делятся все товар и продукты, продающиеся в магазине:
- А - наиболее ценные товары: 20 % всего ассортимента, которые обеспечивают 80 % продаж.
- В - промежуточная группа товаров: 30 % всего ассортимента, которые обеспечивают 15 % от всего объема продаж.
- С - наименее ценные товары и продукты: 50 % от всего ассортимента, которые обеспечивают лишь 5 % от всего объема продаж.
Эти три группы - наиболее часто встречающийся вариант АВС анализа. Иногда товары можно разделить на 4 или даже 5 групп, но это делается в зависимости от специфики бизнеса и от того, какие цели ставятся, какие управленческие решения будут приняты в зависимости от результатов проведенной аналитической работы.
АВС анализ - это суть ранжирование различных показателей по какому-то признаку. Ранжировать таким образом можно не только товары и товарные запасы: АВС анализ можно проводить также и в отношение поставщиков, которых также можно разделить по группам по разным признакам, например, по срокам поставки товаров, по тому, как с поставщиками можно рассчитываться за поставленный товар.
Поставщики в свою очередь, могут методом АВС анализа ранжировать своих покупателей и заказчиков, магазины, в том числе, ваш, например, по признаку оплаты и сроков оплаты, по признаку погашения дебиторской задолженности: кто лучше рассчитывается, кто хуже.
Главное условие для проведения корректного АВС анализа - это наличие количественного признака, то есть, когда анализируемые показатели можно измерить в количественных единицах: в рублях, в днях, в килограммах и т. д.
АВС анализ товарного ассортимента
Алгоритм проведения АВС анализа следующий.
- В первую очередь необходимо составить рейтинг всех товаров по какому-то признаку, например, по спросу, который выражен в рублях.
Например, Товар 1 принес в рассматриваемом периоде 1000 рублей, Товар 2 - 1248 рублей и так далее по всем товарам без исключения, которые продаются в магазине. - Далее определяется доля выручки по каждому товару в общей сумме выручке. Например, в общем объеме выручки Товар 1 имеет 15%, Товар 2 - 12% и т. д. тоже по всем без исключения товаров и продуктов.
- Все товары делятся на группы - А, В и С.
Деление происходит следующим образом.
Во-первых, все товары ранжируются в убывающем порядке. Во-вторых, происходит само разделение по группам:
- В группу «А» входят те товары, которые в совокупности приносят выручку в объеме 80%. Это наиболее ценные товары и услуги. Таких товаров на самом деле будет меньшинство, около 20% от всех наименований товаров и продуктов, которые есть в ассортименте магазина.
- В группу «В» входят товары и продукты, которые в совокупности приносят 15% выручки. Это приемлемые товары и продукты.
- В группу «С» входят оставшиеся товары и услуги, которые в общем своем объеме продаж приносят всего лишь оставшиеся 5% выручки.
Проведя анализ, можно заметить, что таких товаров и продуктов (группы В и С), скорее всего, будет большинство, то есть, по правилу Парето - «80/20».
АВС анализ ассортимента и структуры продукции, анализ ассортимента продукции необходимо проводить для того, чтобы принимать правильные управленческие решения. В частности, предприниматель должен знать, на какие товары и продукт обращать внимание и направлять на них усилия по маркетингу, рекламе и промо.
Например, вряд ли нужно тратить много денег на закупку тех товаров, которые не пользуются спросом: их можно закупить в определенном небольшом количестве и пусть лежат и постепенно продаются. Естественно, с учетом условий и сроков хранения. Основная часть оборотных средств, то есть, денег, будет уходить на закуп тех товаров, которые пользуются спросом.
Точно также вряд ли предприниматель будет отдавать много торговых и складских площадей под те же не пользующиеся спросом товары. Они нужны, это бесспорно, их все равно покупают, но они не будут занимать много места на прилавках и на складах.
Вот для того, чтобы знать, какие товары пользуются спросом, а какие нет, какие быстрее оборачиваются и приносят больше прибыли, а какие, наоборот, медленно и меньше, проводят АВС анализ ассортимента и структуры продукции, анализ ассортимента продукции.
Еще один важный нюанс, о котором необходимо помнить, проводя АВС анализ. Данные, скажем, по выручке по каждому товару и в целом нужно брать не дневную и даже не недельную, а лучше за месяц, то есть, анализировать данные за месяц.
Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.
Потому что, если брать данные за день, они с большой вероятностью будут некорректными: в какой-то день выручка по отдельным товарам и в целом может сильно измениться в любую сторону, и это изменение не будет объективно отражать реальное положение вещей, не будет соответствовать реальной тенденции.
Пример расчета в Excel
Очевидно, что, когда в магазине, причем в любом, даже небольшом, ассортимент продуктов и товаров насчитывается десятки, сотни и тысячи наименований, то для проведения АВС анализа необходимо использование специальных программных продуктов. Вручную делать такой анализ ассортимента продукции просто невозможно.
Одним из наиболее популярных и удобных инструментов для проведения АВС анализа является популярная табличная программа, знакомая практически всем, Excel. Эта программа предоставляет широкие и удобные возможности для проведения АВС анализа.
Делается это очень просто (анализ ассортимента продукции):
- В одну колонку записываются все наименования товаров.
- Во вторую колонку записываются данные по выручке, по сумме продаж в рублях.
- В третью колонку записывается доля каждого товара в общем объеме выручки. Для этого применяется одна из элементарных форм, которые входят в пакет Excel.
- Далее все полученные данные с помощью фильтров (это также есть в Excel) формируются в порядке убывания или возрастания.
- Точно также, как говорилось выше, товары делятся на группы А, В и С.
В прошлом бизнес основывался на простейшем правиле: «купил подешевле, продал подороже». К сожалению, прогресс не стоит на месте. Механизмы финансовой машины становятся всё сложнее и сложнее, рынок насыщается широчайшим ассортиментом качественной продукции. Как в таких условиях можно справиться с конкуренцией? О каких товарах можно смело забыть, а на каких акцентировать всё своё внимание? Ответ на все эти вопросы – в ABC-анализе. Это простой, но весьма эффективный метод сбора и анализа информации для формирования статистики. Он даёт возможность каждому предпринимателю создать оптимальную бизнес-стратегию, выбрать лучший товар для продажи, а так же обеспечить себя стабильным контингентом покупателей, экономя при этом массу средств, сводя на нет все убытки и поднимая уровень дохода до небывалой высоты. В данной статье мы подробно раскроем суть ABC-анализа, и расскажем, как самостоятельно произвести его в программе Microsoft Office Excel.
Что такое ABC-анализ?
ABC-анализ – это универсальный в своём роде инструмент, используемый отделами продаж, финансов и закупок на предприятии. Он позволяет анализировать данные по продажам и дебиторскую задолженность, выявить целевую аудиторию, а также сформировать ассортимент наиболее востребованных товаров, торговых марок и фирм-производителей.
По своей сути, ABC-анализ является методикой, которая основывается на принципе, созданном итальянским математиком Парето и которая предоставляет возможность классифицировать абсолютно любые ресурсы предприятия по степени их важности для него. Согласно , всего 20% всего ассортимента товаров, представленных магазином, приносят 80% общего дохода. Следовательно, большую часть прибыли дают 20% клиентов, а 20% всех ресурсов предприятия формируют 80% качественного спроса. Таким образом, контроль над этими самыми 20% позволяет предпринимателю контролировать 80% рынка. Остаётся только грамотно определить эти самые 20%, для достижения желаемого результата. Именно для этого и предназначен ABC-анализ.
Было бы глупо полагать, что торговые компании управляют своим ассортиментом не наугад, а по результатам ABC-анализа. К примеру, они расширяют количество и ассортимент товаров и услуг, приносящих не менее 80% оборота, параллельно снимая с производства те позиции, что приносят меньше 5% дохода. Исходя из показаний анализа, проводимого продукт-менеджерами, составляется список самых актуальных товаров (услуг), которые заранее заказываются. Параллельно происходит процедура избавления от неликвидной продукции.
Как часто следует проводить ABC-анализ?
Иными словами, ABC-анализ – это простейшее и доступное любому аналитику ранжирование ассортимента товаров и складских запасов, категорий покупателей и поставщиков на базе данных статистики. Все объекты, подвергаемые анализу, группируются по степени воздействия на итоговые результаты торговых процессов.
ABC-анализ не требует установки каких-либо вспомогательных программ: достаточно воспользоваться офисным приложением (Excel). Сама процедура также не представляет особой сложности и позволяет за считанные минуты выявить ликвидные и убыточные пункты из списка. Исходя из этого, специалисты рекомендуют проводить ABC-анализ не реже одного раза в месяц и использовать данные как минимум за последние 6 месяцев. Это позволит вам в режиме реального времени наблюдать за тенденциями продаж, отслеживать рост спроса на товары и прочее.
Если же вы будете пренебрегать ABC-анализом и будете проводить его реже рекомендуемых сроков (например, ежеквартально), то рискуете упустить перемены в трендах и не сможете оперативно закупить товар, который пользуется повышенным спросом в грядущем сезоне или же произведёте закупку в недостаточном объёме.
Классификация
При проведении ABC-анализ, весь товарный потенциал предприятия (или база клиентов), подразделяется на три или пять категорий. Упрощённая (классическая) модель анализа подразумевает распределение продукции на категории:
«A». Самые ценные товары производства. Как правило, они составляют порядка 20% всего ассортимента, но обеспечивают 80% продаж.
«B». Товары среднего звена. Они занимают примерно 30% ассортимента, приносят менее 15% дохода.
«C». Товары наименьшей ликвидности. Занимают оставшиеся 50% всего ассортимента и приносят меньше 5% прибыли.
Модифицированная версия ABC-анализа вводит в классификацию ещё две категории:
«D» (т.е. dead) - «мёртвый груз». Совершенно неликвидные товары, приносящие не более 1-2% от общей прибыли. Они могут быть выведены из ассортимента без проблем.
«N» (new). Новинки, занявшие место в ассортименте сравнительно недавно. Трудно оценивать их ликвидность, пока они ещё не вызвали достаточный интерес у покупателей.
О каждой группе товаров можно сказать несколько слов. Например, товары класса «А», приносящие наибольший доход, требуют чуткого к себе отношения. Важно поддерживать их количество и качество. Категория «B» обеспечивает предприятие достаточно высокими показателями прибыли и при проведении грамотной рекламной компании, данные товары могут быть развиты до А-класса. Категорию «C» составляют товары, которые со временем могут быть упразднены. Такие товары только занимают полезное место на складе и магазинных полках. Они портятся, вызывают ненужные затраты (хранение, транспортировка и т.п.) и приносят прибыль, которой недостаточно даже, чтобы покрыть убытки.
Что касается категории «D», то данные товары можно смело снять с реализации без каких-либо последствий. Товарам класса «N» требуется несколько месяцев с момента поступления их в продажу. По истечении данного срока можно будет определить, в какую категорию перетекли эти товары.
В свете вышесказанного, становится ясно, что лучше использовать расширенную схему ABC-анализа.
Подготовка к ABC-анализу
Для качественного проведения анализа важно, чтобы ваше предприятие вело подробный учёт по объекту анализа, включая учёт продуктов сбыта и перепродажи. Внесите значения количества и движения товаров в таблицу Excel. Сюда же внесите данные о продажах за последние три месяца (минимум). Собрав весь необходимый материал (в виде таблицы, где первый столбец – наименование товара, второй – количество проданных единиц за рассматриваемый период), можно приступать к работе.
Проводя ABC-анализ, помните следующее:
Не стоит смешивать все товары в беспорядочную кучу. Например, попытка сравнить оборот хлебобулочных изделий с оборотом чистящих средств не приведёт ни к чему хорошему, поскольку это товары из совершенно разных потребительских групп.
Не следует избавляться от продукции, попавшей в категорию «C» сразу после того, как она будет выявлена. Некоторых случаях выходит так, что при малой прибыли товар гарантирует солидный оборот. Тот же хлеб, имеющий малую наценку, неизбежно попадает в группу неликвидных товаров при оценке пищевых продуктов по показателям прибыли. И если вы полностью откажетесь от хлеба, то не улучшите картину, а скорее ухудшите её, поскольку хлеб всегда пользуется спросом, и вы только потеряете часть покупателей.
План проведения ABC-анализа
Данный раздел поможет вам распланировать свои действия.
1. Определитесь с целью анализа. Какая именно сфера бизнеса будет охвачена?
2. Выявите статистическую базу. На каких результатах будет основываться анализ?
3. Определите объекты, которые будут подвергнуты анализу и параметры. Иными словами, что и по какому признаку вы будете анализировать? Объекты анализа могут быть следующие: группы товаров, покупатели, поставщики. Параметры: показатели дохода, объёмы продаж, запас товаров.
4. В Microsoft Office Excel нужно выстроить (отсортировать) анализируемые объекты по мере убывания показателей выбранного параметра. Например, сортировка по убыванию дохода.
5. Произведите подсчёт долей параметра от общей его суммы с накопительным итогом. В отдельном столбце высчитайте долю, которая приходится на самый топовый товар в списке от общего дохода, затем долю товара второй позиции и т.д. Суммируйте эти доли. К примеру, первая позиция принесла 31% общего дохода, вторая – 23%, третья – 19% и т.д. Следовательно, в первой строке напротив наименования нужно поставить значение 31%, в следующей – 54% (31+23), в третьей – 73% (54+19)…
6. Когда общая сумма дохода при сложении показателей первых позиций будет максимально приближена к 80%, будет сформирована категория «А». Товары, попавшие в диапазон от 80% до 95%, займут группу «B», в то время как все оставшиеся – группу «C».
Наглядный пример ABC-анализа
Представим принципы выявления самых прибыльных товаров на наглядном примере проведения ABC-анализа. Приступим:
1. Цель анализа – обзор и оптимизация ассортимента товаров предприятия.
2. База – данные отчётов о продажах.
3. Объекты анализа – товары (40 позиций), параметры – доход, полученный от реализации каждого товара.
4. Вносим данные в таблицу Excel и сортируем список по убыванию (стандартная встроенная функция программы).
5. Суммируем выручку.
6. Вычисляем долю дохода от реализации каждой позиции. Для этого нужно разделить показатели выручки товара и общей суммы дохода. В результате получится число в диапазоне 0-0,999.
7. Суммируем доли по принципу нарастания. Допустим, показатель дохода от продажи первого товара составляет 0,30, второго – 0,25. В первой ячейке нового столбца ставим значение 0,30, а второй - 0,55 (сумма первого и второго показателей). Затем к этому числу прибавляется показатель третьего товара из списка, четвёртого и т.д.
8. Находим товар, доля нарастающего итога которого близка к 0,8 (т.е. 80%). Согласно принципу ABC-анализа, все товары, указанные над этой позицией, будут отнесены к группе «A».
9. Последующее суммирование позволяет определить категорию «B». В неё войдут все товары, находящиеся выше позиции, где значение нарастающего итога будет приблизительно равно 0,95 (т.е. 95%) Для простоты ориентирования в результатах, можно выделить ячейки разных групп разными цветами.
10. Все оставшиеся товары, расположенные ниже группы «B», автоматически причисляются к категории «C». В завершении анализа можно подсчитать количество товаров в каждой группе, определить, какие это товары и сделать соответствующие выводы об их ликвидности или неликвидности.
11. Для проверки точности ваших расчётов, можно провести дополнительную процедуру. Напомним, что всего было 40 наименований товаров. Из них 9 попали в группу «A». Доля данной категории от общей прибыли составит 0,225 (9/40, 22,5%), что близко к классическому значению 20%. Следовательно, ваша стратегия верна и её можно считать устойчивой. Если же в категории «A» значится мало товаров (число которых ощутимо не дотягивает до показателя 20%), то, возможно, вам стоит приложить больше усилий для развития категории группы «B» до уровня «A», чтобы сбалансировать сбыт товаров.
Теперь вы знаете, как проводить ABC-анализ. Можете поэкспериментировать с различными объектами и параметрами, анализировать валовой оборот продукции и прибыль, повышая тем самым свои навыки ведения бизнеса и выводя предприятие на новый уровень развития. Но не стоит забывать, что помимо abc анализа НЕОБХОДИМО применять и , придерживайтесь всегда комплексного подхода.
Подробно теоретически и практически разберем ABC анализ.
ABC анализ продаж. Определение
ABC анализ (англ. ABC- analysis ) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия. Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж. Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.
Данный вид анализа основывается на закономерности выявленной экономистом Парето: «20% продукции обеспечивают, 80% прибылей компании». Целью компании при проведении такого анализа является определение ключевых товаров, и управление данной 20% группой, которое создаст контроль над 80% денежными поступлениями. Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.
При проведении анализа продукции все товары делятся на три группы:
- Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;
- Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;
- Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.
Товары компании группы «А» являются целевыми, и требуют максимального внимания к их производству и реализации: наличия их в складских запасов, оперативные поставки, планирование и организация производства и контроль качества данной продукции.
ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения
Этапы проведения ABC-анализа номенклатуры товаров и объема продаж компании (предприятия) следующие:
- Определение номенклатуры продукции предприятия.
- Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.
- Определение эффективности каждой группы.
- Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по ценности для предприятия.
Пример ABC анализа продаж продукции в Excel
Разберем, как на практике проводить ABC-анализ продаж продукции в Excel для магазина сотовых телефонов. Для этого нам необходимо наличие наименование всех товаров (групп товаров) и их норма дохода. На рисунке ниже показана номенклатура товаров и размер прибыли на каждый из видов.
Номенклатура продукции для проведения ABC-анализа в Excel
Далее необходимо осуществить сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главном меню Excel → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет сортировка групп товаров по рентабельности от самого прибыльного до самого убыточного.
На следующем этапе необходимо определить долю по каждому виду товара. Для этого воспользуемся формулами в Excel.
Доля продаж каждого вида товара =B5/СУММ($B$5:$B$15)
Определение доли продукции в объеме продаж компании
На следующем этапе рассчитывается доля групп накопительным итогом по формуле:
Доля товара в номенклатуре накопительным итогом =C6+D5
Оценка доли прибыли накопительным итогом для группы товаров
После этого необходимо определить границу до 80% для группы товаров «А», 80-95% для группы товаров «В» и 95-100% для товаров «С». На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трем группам для магазина сотовых телефонов. Так марки Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80% всех продаж, Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15% продаж и Philips, Sony, Apple, ASUS приносят 5% выручки от реализации.
Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30% всех товаров приносят компании 80% прибыли.
Преимущества ABC-анализа
- Простота использования и скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
- Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
- Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
- Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.
Другие направления использования ABC-анализа в компании
Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:
- Оптимизация номенклатуры товаров.
- Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
- Повышение эффективности организации складских запасов.
- Оптимизация производственного процесса.
- Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.
Недостатки ABC-анализа
Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:
- Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
- Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
- Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу «D» входят нерентабельные группы товаров.
- Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.
:
|
Резюме
ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании. Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании. Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.
Одним из наиболее распространенных методов анализа ассортимента является ABC-анализ, который основывается на принципе Парето. Последний, в свою очередь, гласит, что за 20% последствий отвечают 80% причин. Данное правило, которое также получило название 80/20, означает, что в любом процессе жизненно важным является небольшой процент причин (20%), а оставшиеся причины (80%) не оказывают серьезного влияния на конечный результат.
Данное правило может быть применено к различным социально-экономическим явлениям и бизнес-процессам. Например: 80% работы выполняется за 20% времени; 80% прибыли компании обеспечивают 20% клиентов; 80% площадей склада занимают 20% товарных запасов; 80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов; 80% проблем вызвано 20% дефектов и т.д.
В каждом конкретном случае данная пропорция может отклоняться от точных параметров 80/20 и составлять 90/10 или 65/35. Однако суть от этого не меняется и заключается в том, что наибольший процент результата обеспечивается меньшим по величине процентом затрат.
В рамках анализа ассортимента данное правило говорит о том, что 20% товаров обеспечивают 80% товарооборота магазина.
Метод ABC-анализа позволит определить те 20% товаров, которые являются приоритетными для магазина. По сути, данный метод предполагает ранжирование торгового ассортимента по различным параметрам. Традиционно весь ассортимент делят на три группы товаров в зависимости от их вклада в товарооборот и прибыль магазина:
1) товары группы А - наиболее важные товары, обеспечивающие первые 50% результатов;
2) товары группы В - товары средней степени важности, обеспечивающие еще 30% результатов;
3) товары группы С - наименее значимые товары, обеспечивающие оставшиеся 20% результатов.
Традиционно ABC-анализ проводится в три этапа.
Этап 1. Определение объекта анализа и параметров его оценки.
В качестве объекта анализа могут выступать:
товарные группы;
товарные позиции;
поставщики.
Критериями оценки могут служить:
объем продаж (в натуральном и денежном выражении);
оборачиваемость;
товарные запасы и т.д.
Этап 2. Составление списка объектов анализа по убыванию значения выбранного параметра.
Этап 3. Определение групп А, В и С, для чего необходимо рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом и распределить в соответствии с полученными значениями объекты анализа по группам.
Рассмотрим ABC-анализ по товарным группам на конкретном примере продуктового магазина, работающего в формате «магазин возле дома».
Этап 1. В рамках данного анализа объектом исследования выступают товарные категории, в числе которых:
молочная продукция;
хлебобулочные изделия;
кондитерские изделия;
фрукты и овощи;
мясо, колбаса;
соки, воды.
Для проведения анализа необходимо систематизировать информацию о товарообороте каждой товарной группы за определенный период (месяц, квартал, год). После этого необходимо рассчитать долю каждой товарной группы в общем объеме товарооборота магазина (табл.).
Этап 2. Отсортировать товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте.
Товарооборот товарных групп за 1-й квартал 2010 г.
Таблица
ABC-анализ ассортимента магазина
Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как молочная продукция, хлебобулочные изделия и мясо, колбасы, которые относятся к группе А. Товарные группы - соки, воды и фрукты, овощи, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительныхакций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.
Однако ABC-анализ по товарным группам дает только поверхностное представление о структуре ассортимента магазина. Для более детального и глубокого анализа целесообразно проводить аналогичный анализ по товарным категориям внутри товарных категорий, так как он является более информативным и позволяет эффективнее управлять ассортиментом.
Для более глубокого исследования ассортимента можно использовать XYZ-анализ. Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в магазине.
XYZ-анализ также предполагает разделение ассортимента магазина на группы X, Y и Z, при этом критерием данного анализа может быть доходность товаров или стабильность их продаж.
При этом чаще всего необходимость проведения XYZ-анализа возникает в случае, когда перед магазином стоит задача провести анализ ассортимента одновременно по нескольким параметрам и представить его результатв виде матрицы.
Рассмотрим совмещение ABC- и XYZ-анализа на примере магазина по продаже продуктов питания.
В качестве объекта исследования выступают следующие товарные группы:
молочная продукция;
хлебобулочные изделия;
мясо и колбасы;
кондитерские изделия;
алкогольная продукция;
фрукты, овощи;
соки, воды.
Совмещенный анализ включает в себя следующие этапы.
Этап 1. Проведение ABC-анализа. В качестве критерия разделения товаров на группы в рамках данного анализа выступает доля товарной группы в общем товарообороте магазина. Результаты анализа представлены в табл.
ABC-анализ
Этап 2. Проведение XYZ-анализа. На данном этапе критерием деления товаров на группы выступает доля товарной группы в валовой прибыли магазина. Результаты XYZ-анализа представлены в табл.
Таблица
XYZ-анализ
Этап 3. Совмещенный анализ (ABC- и XYZ-). Необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в результате чего весь ассортимент магазина делится на 9 сегментов исходя из двух критериев - доли товарной группы в товарообороте магазина и доли товарной группы в прибыли магазина. Результаты совмещенного анализа представлены в табл.
Таблица
ABC- и XYZ-анализ
Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для магазина группы товаров.
Так, наиболее выгодными для магазина товарными группами являются АХ, ВХ, AY - группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина.
К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.
Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ. Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства магазина.
Главная задача любого предприятия — увеличение прибыли. Для этого можно вложить дополнительные средства и увеличить объемы работ, можно закупить новое оборудование или программное обеспечение и усовершенствовать производственный процесс, а можно пойти наиболее простым путем и извлечь максимум из того, что уже имеется.
Рационализировать ресурсы, а соответственно и оптимизировать работу компании, можно с помощью АВС-анализа — экономически обоснованного метода ранжирования сырья, запасов и прочих важных для предприятия «объектов». Применение результатов ABC-анализа позволяет повысить уровень логистики предприятия и, тем самым, минимизировать риски, сократить расходы и увеличить прибыль.
ABC -анализ: цели и принцип действия
В основе АВС-анализа лежит закон Парето или, как его еще называют, правило 20/80. Согласно данному закону 20% продаваемых товаров приносят 80% дохода, а 20% ресурсов предприятия дают 80% всего оборота.
Благодаря ABC-анализу можно понять, какими ресурсами лучше запасаться впрок, а какие стоит приобретать непосредственно в момент необходимости, количество каких товаров следует увеличить, а количество каких — уменьшить, на каких поставщиков стоит полагаться, а на каких лучше не надеяться. Иными словами, с его помощью можно вычислить наиболее/наименее прибыльные товары, наиболее/наименее перспективных поставщиков, наиболее/наименее выгодные запасы и т. д.
В процессе анализа исследуемые товары/ресурсы делят на 3 группы (реже на 4-5).
- Группа А . Сюда относят именно те 20% товаров/ресурсов, которые и приносят 80% дохода/дают 80% оборота.
- Группа В. Сюда включают 30% товаров/ресурсов, приносящих 15% дохода/дают 15% оборота.
- Группа С . В нее включают оставшиеся 50% товаров/ресурсов, приносящих около 5% дохода/ дающих около 5% оборота.
Любую группу товаров (сырья, комплектующих и т. д.) можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Главное делать все постепенно. Например, если нужно исследовать товары, то вначале их можно ранжировать по доходности, а затем — по прибыльности. В таком случае вместо трех групп получится уже девять: АА, АВ, АС, ВА, ВВ, ВС, СА, СВ, СС. Далее, если предприятие способно справиться с большим объемом информации, можно сортировать товары еще и по оборачиваемости и, таким образом, разбить их на 27 групп.
Порядок проведения анализа ассортимента продукции
ABC-анализ ассортимента проводится в несколько этапов. Рассмотрим последовательность его проведения на конкретном примере.
Вначале необходимо определить объект, который планируется анализировать и параметр, по которому его следует изучать. Чаще всего объектами ABC-анализа становятся ресурсы, поставщики, запасы, отдельные товары и товарные группы. Их изучают на предмет прибыльности, доходности, оборачиваемости, продаваемости и т. д.
Разбор ABC анализа ассортимента на примере.
Допустим нам нужно исследовать товарный ассортимент торгового предприятия на предмет доходности. Товарная группа — спагетти от различных производителей.
Годовой объем продаж в рублях рассчитываем как произведение стоимости 1-й упаковки продукции и годового объема продаж в количественном выражении.
Таблица 1.
Товар |
Стоимость 1 упаковки, руб. |
Годовой объем продаж, шт. |
Годовой объем продаж (доход), тыс. руб. |
Годовой объем продаж, % |
Спагетти №1 |
||||
Спагетти №2 |
||||
Спагетти №3 |
||||
Спагетти №4 |
||||
Спагетти №5 |
||||
Спагетти №6 |
||||
Спагетти №7 |
||||
Спагетти №8 |
||||
Спагетти №9 |
||||
Спагетти №10 |
||||
Итого |
Следующим этапом производится ранжирование — распределение исследуемых объектов в порядке убывания и рассчитывается доля анализируемого параметра нарастающим итогом.
Годовой объем продаж нарастающим итогом рассчитываем как сумму вычисляемого параметра и всех предыдущих.
Таблица 2. АВС Анализ ассортимента. Пример
Товар |
Годовой объем продаж, шт. |
Годовой объем продаж, тыс. руб. |
Годовой объем продаж,% |
Годовой объем продаж |
Спагетти №7 |
||||
Спагетти №6 |
||||
Спагетти №5 |
||||
Спагетти №9 |
||||
Спагетти №2 |
||||
Спагетти №3 |
||||
Спагетти №4 |
||||
Спагетти №1 |
||||
Спагетти №10 |
||||
Спагетти №8 |
||||
Итого |
Наконец, объекты разбиваются на 3 группы: А, В и С.
К группе А относим 20% товаров приносящих около 75% дохода. К группе В — 30% товаров, приносящих около 20% дохода. К группе С — 50% товаров, приносящих чуть больше 5% дохода.
Таблица 3. АВС Анализ ассортимента. Пример
Разновидность товара |
Количественная доля |
Стоимостная доля |
|
№5, №9, №2 |
|||
№3, №4, №1, №10, №8 |
По окончанию анализа делаются выводы и принимаются меры.
В нашем примере в категорию А вошли спагетти от производителей №7 и №6. Следовательно, спагетти этих торговых марок следует закупать в наибольшем количестве. От закупки спагетти, вошедших в группу С, с одной стороны, можно вообще отказаться, так как доход от них минимален. С другой стороны, покупателям зачастую важно иметь выбор, а потому оптимальный вариант все же закупать спагетти этих марок, но в минимально-допустимом количестве.