Курсы по активным продажам. План обучения менеджера по продажам

Технологии продаж 23.02.2019

Технологии продаж

Зав. кафедрой "Продажи"

Современный рынок характеризуется высочайшим уровнем конкуренции почти во всех сферах. Для выживания в подобных условиях производителям товаров и услуг важно обеспечивать хорошие продажи. И без квалифицированных менеджеров тут не обойтись. Существует множество эффективных моделей продаж. Их количество постоянно увеличиваются, появляются новые каналы связи и взаимодействия с потребителями. Поэтому курсы повышения квалификации для менеджеров по продажам становятся все более актуальными. Пройдя такой тренинг, специалист приобретет полезные знания. Обучение продажам позволит рекламировать товары и услуги лучшим образом, а также превращать случайных посетителей в постоянных клиентов.

Оценивать кандидатов, основываясь исключительно на личных впечатлениях. нет среднего места. расписания и процедуры хранения? Не принимайте более 20 минут. Оцените положительно людей, которые похожи на вас. 42. В чем причина, по которой она должна работать? этот ответ очень важен. Если кандидат действительно амбициозен и компетентен. недооценивать значение функции по отношению к уровню образования кандидата или занимать руководящую должность в другом учреждении. Если ей нравится мода. он будет компенсироваться комиссиями. через предыдущего работодателя кандидата, который вряд ли получил бы в письменной форме. или хочет работать в продажах, потому что они не могут очень быстро разместить свое место в своей области, она покинет вас, как только вы получите что-то в своей области. если она ответит, что ей нужны деньги, это, несомненно, правильный ответ. скорее всего, будет более жестким в оценке следующего кандидата.

Русская Школа Управления приглашает на семинары и тренинги по продажам. Программа обучения включает актуальные знания, которые будут работать в реальном мире. Курсы станут полезны как специалистам, желающим улучшить свою квалификацию, так и руководителям, планирующим повысить эффективность своего отдела продаж.

Обучение продажам в РШУ

Бизнес-тренинги по продажам ведут опытные преподаватели и тренеры РШУ. Они являются практикующими специалистами, дают свежую информацию и говорят со слушателями на одном языке. Тренинги по продажам включают эффективные методики обучения: практикумы, групповые занятия и бизнес-игры. На уроках моделируются различные ситуации, позволяющие решать нетривиальные задачи. Каждый тренинг по продажам подразумевает рассмотрение типичных ошибок, современных инструментов и реализованных бизнес-кейсов.

Что она думает о лейбле? Не проверяйте ссылки. диетолог. психология. если она ответит, что у нее есть свободное время. как она определяет моду в наше время? У всех нас есть хорошие моменты, а другие - для улучшения? Положительные и улучшающие. срок оплаты. Сегодня с глобализацией все изменилось. И отвечали требованиям магазина. Стать врачом. поза и поведение изменились или нет по отношению к первому собеседованию. Объясните минимальную производительность, чтобы она оставалась сотрудником. Объясните правила магазина.

Письменные предупреждения записываются в документе корректирующих действий. Консультанту должно быть ясно, что если проблема не будет решена. Просмотрите все отчеты для ознакомительных сессий. Невыполнение целей. Опять же. обсуждение должно быть записано в документе о корректирующих действиях, который должен подписать консультант. менеджер должен предпринять следующие шаги. чтобы убедиться, что консультант получил все шансы на изменение поведения. второй более серьезный характер. Если это так, письменное предупреждение может привести к его устранению.

Пройдя тренинги продаж, вы научитесь:

применять методы перехвата клиентуры;
«теплым» и «холодным» продажам;
убеждать и влиять на потребителей;
выявлять потребности клиентов и задавать им правильные вопросы;
обосновывать цены товаров и услуг, демонстрировать их преимущества;
выполнять грамотное послепродажное обслуживание;
проводить личные встречи, заканчивающиеся заключением сделки;
формировать клиентскую базу;
привлекать покупателей в Интернете;
управлять платежами и так далее.

Курсы будут полезны для всех специалистов, работающих в сфере продаж. Тренинги помогут грамотно организовывать клиентский сервис, маркетинговые мероприятия, эффективные call-центры. Рядовые менеджеры и руководители за счет обучения существенно повысят свою ценность на рынке труда.

Несоблюдение правил и процедур магазина Отсутствие командной работы. Даже в этот момент в процессе прогрессивной ориентации. Что вы можете обнаружить, так это то, что многие консультанты до сих пор не воспринимали вас так серьезно. Несоблюдение эксплуатационных обязательств магазина. который согласился, что консультант должен получить предупреждения. Если вы достигли этой точки процесса, нет возврата назад. Каждую секунду. должен быть первым человеком в команде, чтобы знать об отставке. во всех ситуациях франчайзи должен принять окончательное решение. должны отличаться от других и называться ежемесячным собранием. нет необходимости соблюдать три предупреждения.

Кому будут интересны тренинги и семинары по продажам?

Тренинги эффективных продаж рассчитаны на широкую аудиторию. Они буду полезны как опытным специалистам с большим стажем, так и новичкам, делающим первые шаги в профессии. Тренинги продаж станут мощным толчком для развития профессиональных и внутренних качеств.

Обучающая программа Русской Школы Управления будет интересна для:

Попросите консультантов принять план действий на следующей неделе. маркетинг. мода. 48. Определите содержание. Консультанты должны сообщать обо всех встречах на Учебном веб-сайте. повестка дня еженедельного собрания за два дня вперед. Поиск парадов. классы с 3 продуктами выходят из выставки. Чтобы создать условия исполнения, развивать коммерческую деятельность своей компании, ее создание, ее центр прибыли, такова главная задача коммерческого директора.

Принимая во внимание недавнюю эволюцию методов и инструментов стратегии, коммерческого развития и мужчин, этот цикл является эталонным образованием для тех, кто хочет преуспеть в функции коммерческого директора: он позволяет продвигать свои ноу-хау и поведение в согласованность с требованиями бизнеса, команд и изменениями в окружающей среде.

коммерческого директора;
руководителя отдела продаж;
руководителя call-центра;
менеджера по продажам;
риэлтора;
менеджера по развитию.

Курсы повышения квалификации менеджеров по продажам также проводятся в рамках корпоративного учебного процесса. Многие руководители отделов нуждаются в свежем взгляде со стороны. Тренинги помогают выявить наиболее перспективных специалистов, способных принести компании большую прибыль, и тех, кому не хватает навыков или мотивации.

Приобретите инструменты стратегического анализа

Определить себя и определить приоритеты. Соответствующие ключевые стратегические принципы и инструменты: стратегическая сегментация, конкурентные стратегии, привлекательность сектора. Выберите способ распространения: прямые продажи, электронная коммерция, дистрибьюторская сеть, задайте цели, индивидуализируйте, сделайте соответствующие, сообщите об этом цели.

«Ведя» свою команду через его руководство и общение

Чтобы поделиться своей страстью, его энтузиазмом, обеспечить связность его общения с продавцом. Чтобы овладеть связью с его начальником, его акционеры: передать свои сообщения, услышать их, смягчить давление.

Для кого это обучение

Каждая сторона возглавляется экспертным консультантом, который регулярно вмешивается в работу компаний для оперативных консультационных миссий. Части 1 и 2 возглавляются тем же консультантом-тренером, который продвигает транспозиции, проверяет заявки и дает указания о прогрессе. Вы получаете индивидуальный совет, чтобы построить свою стратегию и свой коммерческий план действий. Цикл - это возможность сломать изоляцию вашей позиции, противостоять другим секторам деятельности, обсудить ваши практикуйте и расширяйте свою профессиональную сеть во время тренинга. Видео-тренинг между частями 2 и 3, чтобы разделить индивидуальную работу межсессионного вокруг бизнес-кейса. Инструменты коммерческого директора, увиденного на тренинге, сообщаются каждый участник продвигает их внедрение и развертывание вашим менеджерам и другим сотрудникам.

Типология корпоративных структур: определить последствия для миссий.
Установите оси усилий: консолидируйте: лояльность, развитие: завоевание.
Узнайте о влиянии цены на результат.
Разработайте бюджет своей деятельности.
Заголовки и индикаторы плана действий, оперативный маркетинг: рекламные акции.
Поведенческая диагностика: определить свои активы.
Давая смысл, создавая бай-ин, объединяя торговые силы вокруг общего видения.
Привлекая внимание к бизнес-задачам и планам действий.
Преодоление сопротивления изменениям: ключи к общению в изменяющейся ситуации.
Понимать и использовать «системный» подход мотивирующего управления.
Согласованность между коммерческими целями и компенсациями.
Мотивирующие системы вознаграждения.
Чтобы создать новый режим вознаграждения.
Построить масштабируемый репозиторий навыков.
Недавний менеджер по продажам в своей функции.
Руководитель продаж, руководитель центра прибыли.
Менеджер по продажам призвал развиваться до должности коммерческого директора.
Значительный опыт в коммерческой или маркетинговой сфере.

Наши руководители и тренеры по образованию признаны экспертами в своей профессии.

Стоимость тренингов и семинаров по продажам варьируется в пределах от 19 465 руб. до 55 500 руб. Выберите свой курс обучения прямо сейчас!

Благодаря данной статье, вы научитесь более рационально подбирать сотрудников и обучать менеджеров по продажам.

Нового менеджера по продажам необходимо сразу форматировать в соответствии с вашими требованиями. Через несколько месяцев будет поздно: работник привыкнет к своим, не самым эффективным моделям работы, а запоздалые попытки руководства будет воспринимать как «закручивание гаек» и придирки. Поэтому каждый менеджер должен пройти четыре этапа подготовки прежде, чем он приступит непосредственно к продажам.

Вы можете торговать с ними в коммерческом блоге. В зависимости от размера и сектора компании, менеджер по продажам имеет более или менее активную деятельность. Задачи, назначенные менеджеру по продажам, сильно различаются от одной компании к другой. Менеджер по продажам обычно отвечает за крупную миссию управления.

Он возглавляет команду продаж, которую он управляет, контролирует и мотивирует, чтобы достичь поставленных целей. Менеджер по продажам прилагается к общему руководству компании и играет роль интерфейса между последним и командами продаж, которыми он управляет. При наборе менеджера по продажам компании соглашаются определять различные существенные характеристики для осуществления этой профессии. Менеджер по продажам должен быть персонажем с отличной коммерческой проницательностью и хорошими навыками межличностного общения.

Программа обучения менеджера по продажам

Обучение менеджера по продажам, этап №1: Знакомство с компанией, вводный инструктаж (1-2 дня)

Менеджер по персоналу знакомит новичка с политикой компании (узнает цели, знакомится с кодексом корпоративной этики, условиями и системой оплаты труда);
Он же знакомит нового сотрудника с персоналом и показывает основные помещения офиса, в том числе рабочее место (стол, оснащение, места хранения документов и других материалов общего пользования);
Системный администратор проводит инструктаж по использованию технических средств, если есть такая необходимость. Параллельно рассказывает обо всех особенностях использования сети компании и дает вводные консультации по пользованию конкретными программными продуктами;
Руководитель отдела продаж объясняет менеджеру его задачи, доводит требования, предъявляемые к его работе и отвечает на вопросы;
Менеджер по персоналу знакомит менеджера по продажам с рабочей инструкцией, положениями и стандартами;

Обучение менеджера по продажам, этап № 2: Что компания продает? (1-2 дня, но в зависимости от сложности товаров и услуг может продлиться до 3 месяцев)

Менеджер может параллельно с другими этапами подготовки переходить к поиску новых клиентов, сбору информации о потенциале предприятий и контактных лицах. Иначе, после недельного обучения, когда вы посадите сотрудника на «холодные звонки», может оказаться, что он в силу личных особенностей не способен заниматься активным поиском.

Он должен обладать сильными управленческими навыками и быть в состоянии объединить команду. Прибор, организация, приспособляемость, харизма и устойчивость к давлению являются высокоприоритетными критериями при наборе менеджера по продажам. Наконец, хороший менеджер по продажам должен обладать качествами анализа, открытости, переговоров, творческого и позитивного настроя и представлять собой силовое предложение для компании.

Обучение, чтобы стать менеджером по продажам

Набор менеджеров по продажам очень редко делается с новичками. Несколько курсов предоставляют доступ к должности коммерческого директора. У этого часто есть диплом 4 или 5 уровня и происходит от обучения, ориентированного на обучение, и торговли в бизнес-школе или инженере.

Пример. В телекоммуникационной компании нового менеджера по продажам в течение 10 дней после приема на работу обучали услугам, тарифной политике и технике продаж. Затем новичок приступал к «холодным звонкам». 50% стажеров отсеивались: одни не могли преодолеть страх перед звонками, другие - выполнять существующие в компании стандарты. Чтобы не тратить время, изменили процесс обучения. После первоначального инструктажа по услугам и этапам продаж в течение двух дней сотруднику давали телеалгоритм (скрипт) «холодного звонка» и сажали на обзвон потенциальных клиентов. После того, как часть новых сотрудников отсеивалась, остальных уже более глубоко обучали услугам и тарифам, не затрачивая время и силы руководителя на «отказников».

Эволюция и вознаграждение коммерческих

Компенсация менеджера по продажам зависит от нескольких факторов, таких как размер компании, опыт, навыки или размер команды для управления. Зарплата менеджера по продажам часто состоит из фиксированной зарплаты и переменной части. Действительно, бонусы за результаты обычно предоставляются в соответствии с оборотом, достигнутым компанией. Для информации сумма зарплаты, которую может ожидать менеджер по продажам, составляет 45 тыс. Евро и может превышать 150 тыс. Имея опыт, менеджер по продажам может перейти на руководящие должности, такие как директор подразделения, региональный директор или генеральный менеджер.

Есть несколько способов познакомить будущего коммерсанта с тем, что ему предстоит продавать, причем лучше применять все методы в комплексе:

Изучение информации о товарах (услугах) компании по каталогам, сайту, информационным материалам. Важно: менеджер должен освоить характеристики товаров-локомотивов, то есть занимающих большую долю в объеме продаж компании. Если в вашем отделе продаж текучка кадров и руководителю приходится регулярно обучать новых менеджеров по продажам , то лучше сделать учебный видеофильм, рассказывающий о товарах. Можно записать на видео демонстрацию слайдов, заранее подготовленных и озвученных голосом, например, коммерческого директора. Также можно добавить в фильм видеозаписи оказания услуги или производства товара. Эту задачу можно поручить менеджеру по персоналу совместно с внутренним экспертом по продукту (им может быть начальник отдела продаж, закупщик, товаровед или директор по производству). На создание фильма уйдет несколько часов, но это освободит руководителя отдела продаж или менеджера по персоналу от постоянного повторения новичкам одной и той же информации;

Пример. В компании, торгующей ПВХ- окнами (23 офиса продаж на территории одного региона), остро стоял вопрос по организации удаленного . Чтобы организовать его по единым стандартам, директор поставил задачу техническому сотруднику (расчетчику) по созданию учебного фильма по продуктам. Он также подключил представителей поставщиков. Они рассказывали о поставляемых комплектующих (профиль, стеклопакеты, фурнитура), а он записывал их на обычную видеокамеру у себя в офисе. В итоге получился учебный видеокурс из 19 уроков. Эти видеозаписи он закодировал для защиты от копирования и разместил на компьютерах во всех офисах продаж. После проведения аттестации сотрудники получили высокие баллы по знанию продукта. Также это позволило в 2 раза быстрее обучать менеджеров по продажам.

Менеджер по продажам

Многие менеджеры по продажам решают начать собственный бизнес. Доступ к более чем 200 циклам в сфере туризма и гостеприимства. Вы хотите обогатить свои навыки и стать менеджером по продажам? Откройте маршруты, доступные на уровне 3.

Обучение Менеджер по продажам Уровень 3

Менеджер по развитию бизнеса. Переговорный тренинг и анимация коммерческой команды быстро ведут к руководящим должностям. Высококвалифицированный специалист, менеджер по развитию бизнеса будет отвечать за ведущие сложные переговоры с крупными клиентами на автономной основе.

Ознакомление с ассортиментом товаров на складе (если компания оказывает услуги, то лучше продемонстрировать их менеджеру наглядно в процессе работы других сотрудников);
Ознакомление с прайс-листом;
Ознакомление с условиями поставки (срок доставки, возможности предоставления отсрочки платежа, особенностей работы с новыми и существующими клиентами и т. д.) или оказания услуги;
Затем опросить менеджера, чтобы определить, усвоил ли он базовые знания о товаре или услуге. Это можно сделать письменно (заполнить бланк, например) или в формате беседы. Например, как поступать, если продукта нет в наличии, а клиенту нужно срочно?

На данном этапе важно не доскональное знание товара или услуги, а понимание ключевых моментов по ассортименту.

Руководитель отдела распространения

Это обучение в области торговли и распространения позволяет занимать должности менеджера и менеджера и в долгосрочной перспективе является хорошей базой для создания бизнеса. Менеджер по операционному маркетингу, менеджер по маркетингу. Объявление, ответственное за стимулирование сбыта.

В последние годы компании выиграли от восстановления потребления, чтобы снова инвестировать в рекламные операции. Они также набирают людей, которые могут проектировать и организовывать их. Жестокая конкуренция между брендами способствует росту этих позиций.

Обучение менеджера по продажам, этап № 3: Как продавать (1-2 дня)

В ряде компаний новичка, для , обычно приставляют к опытному сотруднику. Способ самый экономичный, но и самый непредсказуемый - вы не можете быть уверены, что «ветеран» обучит нового менеджера только полезному. Один мой знакомый до сих пор вспоминает свой первый рабочий день. Первые слова, которые ему сказал наставник, были такими: «Я научу тебя, как списывать бензин». Чтобы избежать этого, необходимо выбирать в качестве наставников сотрудников, обладающих желанием и способностью к обучению других. Возможно, стоит доплачивать наставнику за дополнительную нагрузку. Причем, желательно связать размер надбавки с результатами новичка (выполнение планов по количеству результативных звонков, заполненных карточек клиентов, собранных заявок, объему заказов и т. д.). Если в компании нет кандидатов в наставники, то эту обязанность должен выполнять руководитель отдела продаж. Наставник должен показать следующее:

Профили наиболее оценены рекрутерами? Молодые выпускники бизнес-школы, которые приобрели опыт продаж из первых рук и поэтому знакомы с реалиями и ограничениями на местах. Возможны многочисленные и очень интересные изменения карьеры. Менеджер по продвижению продаж может стать директором по маркетингу или менеджером по продажам. Он также может интегрировать консультационное агентство по продвижению продаж или создать свою собственную структуру.

Если нет, эта деятельность может быть передана субподрядчикам агентству маркетингового консалтинга. Этот профессионал работает в тесном сотрудничестве с маркетинговым исследователем и менеджером продуктов. Он устанавливает отношения соучастников с продавцами в области. Перед началом коммуникационной кампании в средствах массовой информации он связывается с рекламной службой.

Как менеджеру работать с документацией (составлять предложения, оформлять договоры, заявки, отчеты);
Какие в компании приняты алгоритмы взаимодействия сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов при резервировании товара, подписании договора, выставлении счета, отгрузке товара, подготовке документов по сделке;
Как работать с клиентской базой данных (CRM-системой), в том числе, какую информацию нужно туда вводить после контакта с клиентом;
Какое в компании существует деление клиентов между менеджерами по продажам;
Как в компании принято сегментировать клиентов;
Откуда брать информацию о потенциальных клиентах и как работать с базами данных (если менеджер по продажам занимается активным поиском)
Как работать с шаблоном коммерческого предложения, исходя из прайс-листа. То есть рассчитывать стоимость товара или услуги исходя из условий поставки (например, размер скидки в зависимости от объема заказа и периода отсрочки платежа);
В чем заключаются особенности техники продаж товаров или услуг компании. Менеджеру необходимо объяснить этапы их продаж (не путайте их с пятью этапами: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки). У каждого товара или услуги есть своя логика продажи (отличающаяся в нюансах от классических этапов), в соответствии с которой заключается большинство сделок. Это некие ступени, шагая по которым, потенциальный заказчик постепенно становится клиентом.

Также желательно дать телеалгоритм (скрипт) для «холодного» обзвона.

Пример. В веб-студии новый сотрудник должен был сначала делать обзвон по скрипту с целью выхода на контактное лицо: «Подскажите, пожалуйста, фамилию, имя, отчество и должность сотрудника, отвечающего за сайт учреждения?» Если спросят, по какому вопросу он нужен, ему необходимо ответить: «По вопросу изменения сайта учреждения в соответствии с федеральным законом №8-ФЗ». Затем менеджер по продажам фиксировал информацию в CRM-системе и планировал контакт с этим должностным лицом. Следующий контакт с нужным сотрудником он делал по другому скрипту. Такой подход позволял получить новичку небольшой промежуточный результат и положительный стимул к следующему звонку.

Во-первых, скрипты упрощают процесс обучения. Во-вторых, так новый менеджер по продажам будет делать меньше ошибок, совершая «холодные» звонки - ему не нужно будет выдумывать, что говорить, достаточно только озвучивать написанные речевые модули. В-третьих, это упрощает контроль за новичками - понятно, как они себя будут вести во время общения с клиентами.

Обучение менеджера по продажам, этап № 4: Начало работы

После обучения менеджер по продажам начинает работать с клиентами. К этому этапу желательно приступить как можно быстрее после прохождения предыдущих ключевых моментов. Более глубокие знания лучше получать в процессе работы с клиентами. В его обязанности на этом этапе входит поиск потенциальных клиентов и внесение их в CRM-систему (составление списка), обзвон клиентов по предоставленной руководителем базе данных.

Пример. В ИТ-компании новые менеджеры по продажам уже на 2-й день приступали к обзвону. Он делался в форме опроса с целью актуализации базы данных, сбора информации о потенциале организаций (количество компьютеров, использование в организации локальной сети и т. д.) и контактных лицах. Чтобы стимулировать ИТ-специалистов клиентских организаций к участию в опросе, менеджеры по продажам обещали выслать им после получения ответов электронную книгу по настройке MS Office для системных администраторов. В итоге даже новичкам удавалось собирать 60% заполненных анкет. Для выполнения подобных звонков сотруднику не нужно было обладать даже знаниями по продукту. Последующие звонки к перспективным заказчикам новички выполняли после сдачи экзамена по продуктовой линейке компании.

Обучение менеджера по продажам в процессе работы с клиентами (таблица):

ЭТАП	ЧТО ДЕЛАЕТ НАСТАВНИК	ЧТО ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ	СКОЛЬКО ДЛИТСЯ ЭТАП
	Наставник сам общается с клиентами. Прежде чем позвонить клиенту, наставник должен озвучить новичку свои цели в предстоящем общении и основные шаги, которые необходимо предпринять для их достижения - сотрудник должен понимать не только что нужно делать и как, но и зачем.	Наблюдает за наставником и задает вопросы по прошедшим контактам	2-3 контакта
Новичок активен - наставник вмешивается только в трудной для менеджера ситуации	На этом этапе наставник должен вмешиваться в процесс продаж только в случае, если новичок полностью загнал себя в тупик (например, стимулировал клиента к вопросу, на который сам не может ответить), смирился с неудачей, забыл о каком-либо этапе работы с клиентом (например, стал называть цены на продукцию, не прояснив объем закупки) или неправильно работает с возражениями.		3-5 контактов
Новичок активен - наставник пассивен	На этом этапе менеджер полностью самостоятельно общается с клиентами, а наставник - контролирует. После общения менеджера с клиентом наставник должен сделать следующее: 1. Спросить, как менеджер оценивает произошедший контакт, что ему удалось, а что можно было бы улучшить. 2. Высказать свою точку зрения (обязательно нужно начинать с позитива - пусть похвалит то, что менеджеру удалось). 3. Разобрать допущенные ошибки. 4. Спросить, какие выводы сделал менеджер из этого обсуждения, что он будет применять в следующих контактах.	Самостоятельно общается с клиентами	3-5 контактов

Выполнение всех перечисленных этапов существенно снизит риск чрезмерно высоких затрат на обучение менеджеров по продажам и сделает этот процесс максимально эффективным.