Какая реклама самая эффективная: статистика и примеры. Как правильно рекламировать товар: маркетинговые мероприятия

Как дополнить потребительские качества вашего товара . Тут надо сделать два шага. Сравните ваш товар с качествами продукции конкурентов. И второй шаг – попробуйте убедить, что вы лучшие. Такая хитрость позволит вам не задумываться, как раскрутить свой товар. И целевая аудитория поймет, что выгоднее ваша продукция, чем та, что представлена на рынке.

Разработайте и внедрите фирменную символику. Для раскрутки товара необходимо наладить частый контакт своей целевой группы с брендом. Контакт может быть и визуальный. Ведь продвижение в интернете – одно дело, а виртуального офиса – совсем другое. Необходимо сделать свой сайт весьма информативным, довольно легким с точки по навигации и доступным для поисковиков.

Создавайте информационные всплески. По возможности часто и мелькайте на страницах как электронных, так и бумажных СМИ. Так вы знаете, как раскрутить свой товар, чтобы вызывать искренний интерес пресс-релизом не только конечного потребителя, но даже редакторов газет и журналов.

Обратите внимание

Высокое качество составления релизов в полной зависимости от того, как быстро вы раскрутите
фирму.

Если вы решили заняться своим бизнесом, не стройте иллюзий, вы должны крайне трезво оценивать свои силы и возможности, свою рыночную стоимость. Для того чтоб стоить дорого, необходимо «раскрутить» свой продукт , стать не просто товаром или услугой, а целым брендом.

Инструкция

Изучите свою целевую аудиторию.
Детально опишите человека, потенциального покупателя вашего продукт а. Кто он, из какой семьи, какого пола и возраста, образования . Занимает ли руководящие посты или напротив, является исполнителем? Ездит ли на или пользуется общественным транспортом? Смотрит телевизор или у него не остается на это времени? Возможно, у него есть дети или домашние животные? Вы должны не только увидеть этого человека в своем воображении, вы должны вжиться в роль, понять, чего он хочет, как чувствует, что ему приятно, а что вызывает отвращение. Чем точнее вы опишите свою целевую аудиторию, тем точнее вы выявите ту самую ценность, за которую клиент готов заплатить добавочную ? Может быть, это будет престиж, для людей с высоким . Может, безопасность для семейных людей, или сексуальность и для молодых.

Уникальное товарное предложение.
Для того чтобы продукт стал брендом, нужно чтобы он был уникальным. Предложите людям то, чего не предлагают конкуренты, уникальную упаковку, отличный сервис, гарантийное обслуживание. Сделайте все, чтобы вашему покупателю не только захотелось возвращаться к вам вновь и вновь, но еще и рассказать о вас всем своим друзьям и знакомым.

Начиная раскручивать свою компанию , важно определиться с тремя составными частями маркетинговой политики. Ответьте на вопросы: что производите, для кого производите, чем ваша продукция отличается от продукции конкурентов. Получив ответы, можно приступать к раскрутке.

Вам понадобится

• бренд-бук, список отраслевых и деловых СМИ, компьютер, телефон

Инструкция

Разработайте бренд-бук, в котором опишите концепцию собственной и основных или услуг, которые она предлагает. Не забудьте целевой аудитории – с демографическими данными, а также потребительскими предпочтениями. Подобное исследование можно приобрести в крупных маркетинговых агентствах, но предпочтительней разрабатывать самим. Ведь только в этом случае потребительская ниша будет определена максимально точно. Помимо этих данных в бренд-буке должно найти отображение конкурентных преимуществ вашей .

Сделайте так, чтобы о вашем сайте узнало как можно больше , грамотно и осмысленно описав сайт, который должен быть к моменту раскрутки полностью готов. Никогда не распространяйте в сети материалы, которые размещены на сайте, разработка которого еще не завершена.

Видео по теме

При обострении конкуренции компании вступают в ценовые войны. Небольшим фирмам такая стратегия не подходит. Приходится привлекать клиентов сервисом и услугами, которые не интересны для больших компаний. От простых услуг мелкие фирмы прокладывают мостик к дальнейшему сотрудничеству, удерживая клиентов доброжелательностью и быстрым откликом в случае проблем.

Инструкция

Привлекайте клиентов чем-то бесплатным. Задача заключается в сборе клиентской базы и установлении доверительных отношений. Докажите потенциальным покупателям, что являетесь специалистом в выбранной сфере. Это делается через проведение тренингов и семинаров. Обучайте будущих покупателей тому, как они должны действовать для решения проблем, связанных с платными товарами/услугами, которые будете в дальнейшем предоставлять. Получайте от клиентов обратную связь, интересуйтесь мнением и просите контактные данные.

Продайте что-то недорогое. Люди неохотно расстаются с деньгами, пока не узнают, насколько добросовестно продавец выполняет обязательства. Ваша задача - показать покупателям, что с фирмой безопасно иметь дело. Если клиенты довольны обслуживанием, в следующий раз сделают покупку на крупную сумму.

Продайте сопутствующие товары. Сделайте звонок каждому клиенту, купившему в первый раз. Поинтересуйтесь, как дела и предложите другой товар, дополняющий сделанную ранее покупку. У вас появится система продаж. Чтобы цепочка функционировала, необходимо вести статистику по каждому человеку из базы, собранной на 1-м шаге.

Продайте тот же товар в другой форме. Если клиент покупал физический товар, предложите аудио-курс, обучающий тонкостям применения продукта. После аудио-курса предложите обучение в -формате. Затем пригласите на по той же теме. Покажите книги, наклейки, закладки и прочие сувениры, связанные с товаром. Сделайте другую фасовку, смените внешний вид упаковки и т.д. Если клиенту что-то нравится, он будет приобретать это в разных видах.

Продайте дорогой товар. Это несложно сделать, если покупатель привык к повторным заказам в компании.

Начинайте с 1-го шага, постепенно раскручивая следующий дорогой товар. Выстраивайте систему отношений с клиентами, усложняя ее постепенно.

Видео по теме

Формат видеоблогов набирает все большую популярность в России, а на Западе уже давно стал одним из самых распространенных способов заявить о себе в интернете. Однако для того чтобы привлечь зрителей именно в ваш видеодневник, придется приложить определенные усилия.

Современные технологии позволяют выбирать более красочные и эффективные способы, которые ежедневно вбивают мысль потенциальному потребителю, что без этого предмета невозможно существовать.

Навигация по статье

Виды рекламной деятельности

Рекламный бизнес нашей страны сравнительно молодой, до революции этот вид заработка и реализации, успешно развивался, затем под влиянием времени угас, в настоящее время приобрел вид цивилизованного содержания.

Реклама представляет собой инструмент, с помощью которого изделие, предмет, услуга продвигаются в торговле при постоянном, разогретом интересе, широкого круга потребителей. Аналитики представляют понятие как форму коммуникации, которая существует за счет распространенной информации и четкого финансового источника. Рекламные деятели используют разные средства, чтобы расширить площадь для своего продукта, эффективно повлиять на покупателя, заставить его покупать предмет.

Подобная деятельность приобрела следующие виды:

• торговые
• товарные
• корпоративные
• политические

Для этого используют способы:

• информативные, когда продукция первично выводится в реализацию
• увещевательные — время приобретения популярности продукта
• напоминающие — период прочного укрепления объекта на торговых площадках
• подкрепляющие — реализаторы создают разные бонусы, если будет куплена вещь

За время продвижения на рынке продукции применяются разные средства, чтобы был постоянный сбыт, налажены торговые взаимовыгодные связи.

Определение эффективного средства распространения

Была создана схема по распространению информации с помощью:

• прямого вручения рекламных проспектов, писем, листовок, почтовых рассылок
• печатания материалов на плакатах, календарях, открытках, каталогах
• экранного размещения на телевидении, кинофильмах, слайдах
• прессы журнальной, справочной, газетной
• наружного плакатного распространения в витринах супермаркетов, вдоль трасс на баннерах, бегущей строкой
• общественного транспорта на самих ТС, печатных объявлений внутри автобусов и снаружи
• плакатов, расклеенных на стенах аэропортов, вокзалов, метро
• районов активных продаж, зарисовками на предметах торговли, а также знаками, вывесками, упаковками
• малых форм разрисовкой на сувенирах, пакетах, авторучках, линейках, блокнотах

Перечислены основные способы, передающие информацию о существовании продукции, знакомящие с её свойствами, способами использования.

Планирование успешности

Для продвижения продукции, увеличения не выбирают один способ. Нужно использовать все доступные средства, чтобы прояснился наиболее успешный.

Для этого проводится:

• тщательная аналитическая работа
• сверка результатов
• сравнение нескольких методов
• выявление слабых и сильных сторон
• выяснение неудачных причин
• проведение доработок
• оформление конкретных предложений
• достижение совершенства

Прогнозирование бывает:

• субъективным — берут оценку потребительскую, экспертную, когда совмещают эмоциональное принятие товара и профессиональное, чтобы определить фактический уровень качества продукта
• объективным — выясняют интенсивность рекламных действий, оценку этих шагов, достигают привлечения взглядов, запоминаний, воздействия информативных звуков

• на левой или правой странице, в верхнем, нижнем углу, считается, что лучшим местом является верхний правый угол в печатном издании, если это правая страница
• журнальные читатели обратят внимание на красочное предложение в самом его начале, откроют середину, обязательно посетят последнюю страницу, но то, что расположено в сердцевине журнала, мало кем воспринимается
• объёмные на всю страницу объявления о реализации лучшей шпаклевки, предложение сделать качественный , посетить развлекательный центр обязательно заинтересуют своей привлекательностью и размерами
• на черные, блеклые цвета уже никто не обращает внимания, нужна яркость, подбор цветовой гаммы

Потребитель, который целенаправленно ищет продукт, услугу, определенный товар не будет обращать на его форму, цветность и размеры, ему нужны контакты, чтобы связаться с реализатором, быстрее получить желаемое. Маркетологи стараются создать рекламную компанию для широкой аудитории. Поэтому исполняется постоянный поиск путей, средств, проводится прогноз.

Схема раскрутки товара

Соединив в одной цепи маркетинговые составляющие, позволят эффективно предложить свою продукцию.

Схема состоит их пунктов:

• изучения рынка
• рекламы
• пиара

Для этого предстоит:

• выбрать рекламную стратегию, где интернет площадки являются менее затратные
• разработка фирменной символики
• создание информационных всплесков

Большое значение имеет изучение конкурирующего рынка.

Потребуется узнать:

• как упакована продукция
• предложения товара
• места рекламы и способы продвижения
• выполняемые мероприятия
• поступления акций
• минусы компании, отзывы

Понадобится определиться с целевой аудиторией, изучить потребности потенциального покупателя:

• его пол
• возраст
• образование
• доходы

Исследование человека необходимо до самой последней мелочи, с ним, собственной целевой аудиторией предстоит общаться с помощью рекламных буклетов, чтобы им было понятно каждое слово, возникло желание взглянуть на товар, потрогать его, затем купить.

Примером служат:

• контексты объявлений в поисковиках
• в социальных сетях
• на электронной почте

Как товар, так и услугу можно продемонстрировать, распространив:

• тест драйв
• видео ролик
• высказывания от собранной фокус группы

Умение убедить , подобрать нужное слово, первое необходимое качество рекламодателя. Уникальность товарного предложения позволит стать ему брендом. Для этого не нужно копировать, а создавать собственную упаковку, предлагать отличное обслуживание, гарантию, соединять слова с делами.

Если у покупателя появится желание возвращаться, значит, он поделится своим мнением с друзьями, знакомыми, отчего список потребителей будет расширяться от гласной рекламы, понравившейся связанной вещи, сшитого платья, выполненного качественно ремонта, вовремя доставленного груза.

Задайте свой вопрос в форму ниже

Еще по этой теме:

Если вы занялись бизнесом, то среди первостепенных задач вам нужно понять, как рекламировать услуги. Без эффективной рекламы продажи могут оказаться настолько низкими, что просто не окупят вложения в открытие собственного дела. Несмотря на то, что для каждого вида бизнеса подходят разные типы рекламы, существуют более или менее общие каналы, которыми можно воспользоваться в любом случае.

Несмотря на то, что эти средства массовой информации понемногу теряют свою популярность, для рекламы услуг, направленных на взрослую возрастную аудиторию, они подойдут отлично. В газетах нередко рекламируют ремонтные, строительные, парикмахерские услуги.

Здесь очень важно уметь сформулировать мысль и призыв к покупке коротко, сжато и максимально привлекательно , потому как платить приходится за каждую строчку в газете и секунду на радио.

С помощью промоутеров

Чтобы не выбросить деньги на ветер в буквальном смысле, нужно подбирать добросовестных промоутеров или же обратиться в профессиональное btl-агентство. К тому же раздавать листовки, буклеты, визитки нужно не всем, а только вашей непосредственной целевой аудитории.

С помощью объявлений на подъездах

Такое объявление обязательно увидит большое количество людей, главное – сделать его достаточно ярким, а заголовок обязательно написать крупными буквами, чтобы выделить своё предложение среди остальных.

Поэтому кто не успел его увидеть и запомнить, оставить себе листик с телефоном, тот уже не станет вашим клиентом. Если вы хотите получить хороший результат , то расклейку нужно проводить раз в два-три дня, по крайней мере, если вы предоставляете услуги в ограниченном районе.

С помощью наружной рекламы

Конечно, для малого бизнеса билборды и реклама на сити-лайтах – слишком дорогое удовольствие и служит, скорее, для поддержания имиджа и узнаваемости, нежели для . Но вот реклама на леерных растяжках обходится намного дешевле, а работает ничуть не хуже. Ограждения, на которых рекламируют услуги таким образом, как правило, располагаются в центральных частях города с хорошей проходимостью.

К этому же пункту можно отнести создание яркой, привлекающей внимание вывески на вашем заведении или офисе , если таковой имеется. На ней нужно сразу же указать, какие вы предоставляете услуги, а также ваши контактные данные. Если вы арендуете помещение в офисном здании, то можно купить на нём место для вашего баннера.

Интернет

Разместите свои предложения на всевозможных досках объявлений (желательно использовать в них ключевые слова – поисковые запросы). Можно пойти дальше и создать свой сайт или даже интернет-магазин. Хорошо работает реклама в соц. сетях – здесь можно предлагать свои услуги потенциальным клиентам напрямую.

Услуг, существует масса, и далеко не все они требуют больших вложений. Не забывайте о «сарафанном радио»: выполняя свою работу качественно, вы можете смело рассчитывать на рекомендации благодарных клиентов.

Бюджетов нет, а продавать как-то надо — типичная ситуация для начинающих интернет-предпринимателей. Я в свое время очень долго жил без денег, поэтому был вынужден освоить все премудрости бесплатной рекламы. И здесь я вам покажу 5 вариантов, как можно сделать рекламу в интернете бесплатно самому. Хорошая новость — это на самом деле реально.

#1 — Основной вариант бесплатной рекламы в интернете

Из собственного опыта могу вам сказать, что совершенно бесплатно в этом мире ничего не бывает. Мы в любом случае будем платить за все, что хотим получить. Вопрос только в том, чем именно мы будем платить — деньгами или чем-то другим?

Я уже как-то приводил свою «алхимическую формулу» создания ресурсов. И здесь я повторю её еще раз.

У нас с вами есть всего 3 основных ресурса:

1. Время
2. Деньги

И абсолютно у каждого из нас эти ресурсы ограничены (даже у внучки Рокфеллера, и даже у Apple). Чтобы получить какой-то из перечисленных выше ресурсов, нам придется сложить вместе два оставшихся и вложиться ими.

То есть если у вас нет денег (а вы хотите, чтобы они у вас были), то вам придется заплатить за это своими временем и силами. И с рекламой в интернете все то же самое.

Страшное слово на букву С….

В интернете есть несколько основных способа бесплатно что-то рекламировать. Вариант первый и основной — это простой СПАМ.

Если говорить про СПАМ, то он тоже бывает разных видов. Вы можете делать рассылки по базам емейлов, или спамить ссылками на свои ресурсы в комментариях раскрученных блогов, или заниматься тем же самым в многочисленных группах вконтакте.

Одно из определений СПАМа — вы всовываете свою рекламу туда, куда вас не просят. То есть модераторы данных площадок приложат максимум усилий для того, чтобы удалить все ваши ссылки, а вас самого забанить.

Лично я вас не осуждаю, потому что, чего греха таить, все мы хотя бы раз в жизни занимались спамом. Я даже подробно описал здесь (откроется в новой вкладке). Но вот люди, которые даже увидят ваши рекламные ссылки и перейдут по ним на ваши сайты, будут очень плохо конвертироваться.

То есть вам понадобится минимум в 10-20 раз больше трафика, чтобы заработать те же самые деньги, чем если бы вы работали, скажем, через обычные легальные источники рекламы. А это соответственно приводит к тому, что вам придется еще больше ходить по сайтам и группам вконтакте, выкладывая свои ссылки.

Или создавать еще сотню фейковых страниц вконтакте и рассылать с них приглашения и предложения.

Полулегальный метод спама через ВКонтакт

Кстати, на счет рассылки вконтакте. Сейчас еще пока работает такой бесплатный вариант рекламы как «френдинг». Это когда вы оформляете свою страницу вконтакте под продажу какого-то товара или услуги, а потом просто начинаете добавляться ко всем подряд в друзья.

Ваши новые «друзья» будут переходить к вам на страницу, чтобы узнать, кто прислал им заявку и (чем черт не шутит), может кто-то из них когда-нибудь и купит ваш продукт. Это занятие тоже очень трудоемкое, учитывая все ограничения и механизмы защиты, которые ввел вконтакте.

Помню, я занимался таким черным френдингом в 2009 году, когда только начинал зарабатывать в интернете. Жить тогда было легче, вконтакте был моложе и добрее, но все равно, сил это отнимало очень много.

Должен сказать, что такие способы бесплатной самостоятельной рекламы… действительно работают. Плохо, криво, трудно, долго, но работают. Поэтому если у вас с бюджетами пока не очень — спам это неплохой вариант (не будем такими моралистами).

А теперь давайте я открою вам страшный секрет — как сегодня молодые бизнесы и предприниматели без денег становятся супер-мега популярными буквально в одночасье.

#2 — Как «выстреливают» бизнесы без денег сегодня

Есть один интересный способ быстро и бесплатно прорекламироваться в интернете так, чтобы о вас узнали (и полюбили вас) абсолютно все. Данный способ тоже потребует от вас некоторого вложения временем и силами. И речь опять по сути идет о френдинге.

Только это уже совсем другой френдинг. Делается это примерно так — вы заводите дружеские отношения с кем-нибудь, кто уже известен и популярен на вашем рынке, а потом через некоторое время он пиарит вас по своим ресурсам.

То есть речь идет о так называемом нетворкинге. Лично я никогда не любил и не умел заниматься такими вещами, но у вас вполне может получиться. Для такого нетворкинга надо иметь определенный набор качеств — общительность, готовность угождать и восхищаться, умение постоянно мягко о себе напоминать, и другие.

Как правильно знакомиться с ВИПами

Конечно, все известные и раскрученные люди находятся под постоянным давлением в виде просьб дать денег на какой-нибудь гениальный продукт, или стать партнером в неком проекте, который озолотит его в будущем. Если и вы напишите кому-нибудь известному с просьбой «не учите меня жить, лучше помогите материально», то вас просто проигнорируют.

Вам надо сначала познакомиться с выбранным объектом, потом с ним подружиться, и только потом через некоторое время дело дойдет и до партнерских отношений. А большому человеку стоит сказать только одно слово, хоть мельком упомянуть вас где-нибудь в статье или в интервью — и вы уже из грязи взлетите в князи.

Я бы вам рекомендовал сначала самому похвалить услуги или товары какого-нибудь известного человека. Вам это может показаться странным, но им действительно очень нравится, когда их хвалят и когда их благодарят (если бы вы знали, сколько на них льется грязи и критики каждый день). Поэтому ваш видеоотзыв или благодарственную статью о них уже наверняка перепечатают на свои ресурсы.

А дальше — развивайте успех. Найдите, чем вы могли бы быть полезны человеку с именем, ничего и никогда у него не просите, дайте ему возможность говорить с вами о том, что ему интересно. Ну, не мне вас учить тому, как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.

И через какое-то время ваш новый большой друг сам предложит вам какие-нибудь варианты партнерства. И тогда вы на коне. Единственный минус такого способа бесплатной рекламы — неустойчивость вашего положения. Известному партнеру достаточно сказать одно слово, чтобы вас возвысить, и также будет достаточно одного слова, чтобы вас «уронить».

Поэтому вам придется всегда быть очень осторожным, чтобы ничем его не обидеть, и чтобы никто более шустрый не пришел на ваше место. Все это сильно ограничит вашу свободу. Поэтому я такими способами никогда и не пользовался.

Тем более, что есть и другой вариант — совершенно бесплатный, абсолютно легальный, и на 100% надежный.

#3 — Самый эффективный бесплатный метод рекламы онлайн

Если уж продолжать разговор о рекомендациях, то есть в Рунете два авторитета, которые могут дать вам много постоянного и горячего трафика на ваши страницы продаж. Зовут этих ребят Яша и Гоша (то есть Яндекс и Гугл). Они выгодно отличаются от других авторитетов тем, что рекомендуют вас за конкретные заслуги, а не за умение «заводить знакомства».

Чтобы получить их рекомендации вам достаточно сделать сайт и наполнить его полезным контентом по теме вашего продукта. Тогда поисковые системы выведут ваши статьи в ТОП, и вы начнете каждый день получать поток посетителей, которые потом станут вашими клиентами.

Конечно, на словах это звучит проще, чем на деле. Но на самом деле тут ничего сложного нет. Вся хитрость состоит в том, чтобы постоянно давать людям полезный и интересный контент. Раскрутка молодого сайта занимает от 6 месяцев чистого времени. Хорошая раскрутка может занять 2-3 года.

Да, как видите, тут тоже надо вкладываться временем и силами (все согласно нашей «алхимической формуле»). Но в отличие от других бесплатных способов, данный вариант рекламы наверняка сработает. И еще приятно, что это постоянный источник трафика (в отличие от того же самого СПАМа например, которым надо заниматься каждый день).

Лично мне данный вариант симпатичен больше всего. Но вдруг вы не любите писать статьи, или от природы настолько ленивы, что хотите и бесплатно, и чтобы самому ничего не делать? Поздравляю вас, есть и такой способ.

#4 — Бесплатная реклама чужими руками

Представьте, как это было бы здорово, если бы сотни людей во всех уголках интернета каждый день занимались продвижением ваших товаров и услуг, а вы в это время спокойно лежали бы на диване и попивали коктейли.

Как ни удивительно, но организовать работу таким образом действительно можно. Называется это просто «партнерская программа». Конечно, совсем бесплатно вас никто продвигать не будет, но платить своим партнерам вы будете только по факту сделанных продаж.

Нет продаж — нет денег. Кто-то привел вам клиента — вы платите ему честный процент от суммы покупки. Такой вариант продвижения очень показан всем начинающим интернет-предпринимателям (и не начинающим тоже).

В Рунете есть много полуголодных специалистов в разных областях маркетинга — контекстной рекламе, таргете вконтакте, SEO, youtube и других. Полуголодные они потому, что у них нет своих продуктов для продажи. И они постоянно находятся в поиске какой-нибудь действительно хорошей партнерской программы, куда они могли бы направить свой трафик.

И если вы предоставите им такую партнерскую программу, то они будут вас любить, и приложат много усилий для того, чтобы вы были счастливы.

Сложности у данного метода тоже, конечно, есть. Первая сложность заключается в том, что вам надо выстроить . Партнеры, конечно, готовы гнать вам трафик, но только если с него совершаются продажи (а они зарабатывают деньги). Если продаж нет — про вас быстро забудут и переключаться на других.

Вторая сложность — это необходимость все время мотивировать партнеров на работу. Люди они знающие и умеющие, но немного ленивые. Им нужно постоянно давать какие-нибудь стимулы. Например — проводить конкурсы, раздавать призы лучшим партнерам, ставить повышенные комиссионные для тех, кто больше продает.

Да и саму партнерку тоже надо как-то продвигать, чтобы к вам приходили все новые и новые люди с новым трафиком. Как вариант — можно сделать двухуровневую партнерку. Это когда партнеры рекламируют вашу же партнерку, и потом получают комиссионные не только со своих продаж, но и с продаж тех партнеров, кого они привлекли «под себя».

Технически организовать партнескую программу можно через различные сервисы. Я например пользуюсь сервисом , потому что он лучше всего подходит именно для электронных продуктов.

Ну и напоследок давайте поговорим о том, как сделать рекламу в интернете бесплатно за миллион долларов.

#5 — Как сделать рекламу в интернете бесплатно за миллион долларов

Под конец я хочу открывать самый страшный «секретный секрет» про рекламу в интернете. Если вы хотите зарабатывать онлайн, то главное — это не сделать рекламу бесплатно. Главное — это сделать так, чтобы ваша реклама была выгодной.

Вот скажите мне, потратить миллион долларов на рекламу — это дорого или нет? Просто так и не скажешь. Вопрос в том, будет ли эта реклама выгодной или нет. Потратить сто рублей и заработать ноль — это невыгодно, а значит слишком дорого. А потратить миллион и заработать десять — это выгодно, а значит совершенно недорого.

И вы тоже можете потратить любые деньги, какие пожелаете, только если у вас настроена (это же требование, кстати, относится и к предыдущему пункту про партнерские программы).

Надеюсь, что эта статья была для вас полезна. Добавляйте её в закладки делитесь с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Как увеличить поток клиентов в бизнес услуг? Где лучше рекламироваться, чтобы реклама приносила прибыль, а не убытки? - самые частые вопросы от моих клиентов. В этой статье я дам свой вариант ответа на них. Расскажу о самом первом шаге, который забывают делать предприниматели, когда запускают процесс привлечения клиентов .

Чтобы найти ответ на частые вопросы, давайте разберемся почему они возникают. Дело в том, что обычно предприниматели знают, ЧТО делать, чтобы привлечь клиентов, но не знают КАК это сделать правильно. Либо не знают, как найти тех, кто сделает это правильно за них. Руководители знают, что надо разместить рекламу своих услуг, сделать сайт, раскрутить его, вести активность в социальных сетях и т.п. Но не знают КАК все это делать правильно, чтобы приносило результат.

Если оставить ситуацию так как есть, то остается только методом проб и ошибок пытаться найти правильный алгоритм: пробовать всевозможные методы рекламы своих услуг, нанимать разных исполнителей и за каждую попытку платить деньгами и временем. В итоге ситуация может прийти к тому, что деньги на эксперименты в бизнесе закончатся.

Подобный подход напоминает мне ситуацию, когда покупаешь технически сложный бытовой прибор, включаешь его в розетку, начинаешь тыкать на все кнопки, пробуешь запустить. Он не запускается. Только тогда вспоминаешь об инструкции по эксплуатации и начинаешь ее изучать. Так вот в маркетинге, и в привлечении клиентов есть свои инструкции, законы и правила. Если вы их изучите, а потом регулярно будете применять на практике, то станете успешным маркетологом в своем бизнесе.

С чего начинается реклама услуг?

Первый вопрос, который задаю предпринимателям, когда они обращаются за помощью в продвижении бизнеса, это: «Кто ваши клиенты?». И большинство отвечает по-разному, но все их ответы сводятся к одной фразе: «Все! Все, кто может воспользоваться нашими услугами». Их можно понять потому, что они стремятся обслужить всех клиентов на рынке, кто готов заплатить. И при этом боятся отказываться от клиентов. В этом кроется главная ошибка малого бизнеса. Первый шаг на пути привлечения клиентов и рекламы услуг - это фокусирование на одной группе клиентов, а не на всех подряд.

Почему важно направлять рекламу услуг не на всех клиентов?

Какой наиболее эффективный способ продать услугу? Личная продажа. Потому, что вы видите своего клиента, узнаете его во время общения и предлагаете выгоды и преимущества своей услуги, подходящие для него. Если ваша реклама услуг обращается к людям как если бы она обращалась к одному человеку, то её эффективность будет близка к личным продажам. Это возможно только в случае, когда реклама услуг сфокусирована на отдельной группе клиентов с одинаковыми характеристиками. Т.е. в ней обращаетесь не ко всем клиентам сразу, а только к определенной части.

Представьте, что вы мама 8 летнего сына, которому нужно исправить неправильный прикус зубов. Привлекла бы вас реклама, которая описывала бы вас и вашу ситуацию и предложила её решить? Определенно, да. А если бы увидели рекламу стоматологии с длинным списком услуг, среди которых было «детская стоматология»? Уверен эта реклама услуг потерялась среди многих подобных.

Итак мы знаем, что чтобы рекламное сообщение было эффективным надо в его содержании обращаться к определенному типу клиентов, а не ко всем. Теперь наша задача донести рекламу услуг до клиентов? Но у нас малый бизнес и количество денег ограничено.

Представим, что у нас 500 рублей рекламного бюджета и 10 типов клиентов. Чтобы один раз показать рекламу любому надо отдать 50 рублей. У вас есть варианты: Показать рекламу услуг каждому типу клиентов по одному разу. Показать рекламу услуг одному типу клиентов 10 раз. В каком случае на вашу рекламу услуг больше обратят внимания? Во втором.

Вывод : из-за ограничений в деньгах и времени малому бизнесу важно сфокусировать свои ресурсы на одном направлении, чтобы получить максимальный результат при минимальных затратах.

Знаете ли вы, чтобы осветить комнату лампочкой нужна энергия в 100 ватт? И эти же 100 ватт нужны для лазера, чтобы резать металл. Одинаковая энергия и разный результат. Разница в том, как эта энергия фокусируется. Такая же разница в вашем маркетинге - либо вы фокусируетесь, либо вы распыляетесь.

Фокусирование в привлечении клиентов не значит, что вам не надо работать с другими типами клиентами или не надо продвигать остальные услуги. Но имейте в виду правило: для каждой группы клиентов/услуг отдельная маркетинговая кампания по их продвижению.

Как выбрать группу клиентов для рекламы услуг?

Для этого надо разделить весь ваш рынок - всех реальных и потенциальных клиентов на группы или на сегменты на основе определенных критериев. И потом выбрать наиболее предпочтительный для продвижения на нем. Этот процесс называется сегментирование. Если у вас несколько услуг, то для каждой из них надо делать отдельное сегментирование.

Поделюсь своим алгоритмом сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг.

Шаг 1. Выбор критериев сегментирования

На этом шаге важно понять на основе каких параметров следует разделить клиентов.

Для каждого конкретного бизнеса подходит свой набор критериев. Поэтому расскажу про критерии, которые использую в своей практике сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг:

• Прибыльность;
• Стадия формирования спроса;
• Опыт использования;
• Мотив для заказа;

Прибыльность

Самый простой и понятный критерий. Берете список всех своих клиентов и ранжируете его по прибыльности.

Пример. Услуга - отопление коттеджей .

Проводим разбивку всех выполненных проектов по прибыльности. В итоге выясняется, что наиболее прибыльные клиенты - это те, кто строит коттедж площадью от 200 кв.м и заказывает отопление дома под ключ т.е. оплачивают все работы: проектирование, поставка оборудования и сопутствующих материалов, монтаж, пусконаладка и обслуживание.

Опыт использования услуги

Но одного параметра для сегментирования не достаточно потому, что внутри сегмента клиенты могут очень сильно отличаться друг от друга. Часто в услугах клиенты, которые заказывают впервые отличаются от тех, кто уже имел дело с подобным видом услуг. Поэтому часто клиентов сегментируют по опыту использования услуги, например на «новичков» и «опытных».

Пример . Услуга - отопление коттеджа.

Кто-то из самых прибыльных клиентов быстро соглашается сотрудничать потому, что для него это не первый дом и он сразу по вам видит, что вы профессионал и надежная компания.

А кто-то требует, чтобы ему долго и нудно объясняли, убеждали, согласовывали каждый этап. Причина - он впервые строит дом и проводит отопление.

В итоге для опытных и новичков нужны разные рекламные сообщения. Например, для опытных важно знать, что вы авторизованный сервисный дилер по обслуживанию котлов. Поэтому вы ставите только проверенное котельное оборудование, которое если выйдет из строя, то вы сможете быстро починить. Опытные клиенты из своего опыта знают насколько это удобно и надежно.

Новичкам эта информация ничего не скажет потому, что они еще не знают по каким параметрам кроме цен выбирать подрядчика. Поэтому реклама для них будет отличаться от рекламы для опытных. Значит кроме прибыльности нужен еще один параметр сегментирования - «Опыт использования услуги».

Мотив для покупки

Одну и ту же услугу можно заказать с разной целью. Поэтому клиенты по разному выбирают одну и ту же услугу. Это значит, что они ждут разные рекламные сообщения.

Пример. Услуга - установка натяжных потолков .

Женщина делает ремонт в квартире и хочет необычный потолок, чтобы красиво и можно было похвастаться перед знакомыми.

Дочка помогает делать ремонт родителям. Поэтому ей важно, чтобы сделали надежно, чтобы надолго хватило и не приносило хлопот родителям.

Семейная пара делает ремонт в квартире, которую будут сдавать в аренду. Поэтому им важно потолки, которые будут стоит дешево, но выглядеть дорого. Ещё им важно, чтобы были официальные документы для возмещения затрат на случай, если квартиранты испортят ремонт.

В результате, чтобы привлечь клиентов из разных сегментов в рекламе нужно сообщать каждому из них разные вещи:

• Женщине - что у вас потолки, которыми можно удивить знакомых.
• Дочке - у вас надежные потолки и не требующие хлопот.
• Арендодателям - у вас потолки для арендных квартир с официальными документами.

Частота использования

По этому критерию рекомендую сегментировать услуги, которые потребляют на регулярной основе. Обычно сюда относятся сферы, связанные с красотой, здоровьем, питанием: салоны красоты, фитнес, кафе и рестораны. Это связано с тем, что клиенты, которые пользуются услугами регулярно, часто отличаются от тех, кто пользуется редко.

Выбирайте 2-3 критерия для сегментирования. Рекомендую следующие варианты:

• Опыт использования и прибыльность.
• Мотив для заказа и прибыльность.
• Частота использования и прибыльность.

Шаг 2. Сегментирование

На этом шаге вы берете критерии и разделяете своих клиентов на их основе по группам. В итоге у вас должно получиться несколько сегментов клиентов. Внутри каждого сегмента будут клиенты максимально похожие друг на друга, которые одинаково ведут себя во время покупки ваших услуг, одинаково реагируют на рекламные послания. Желательно каждому сегменту дать свое название.

Пример. Услуга - отопление коттеджей.

Берем критерии для сегментирования:

• Прибыльность.
• Опыт использования.

В результате получаем сегменты:

Сегментирование на примере услуги «Отопление коттеджей под ключ»

Шаг 3. Выбор целевого сегмента

После того, как вы разбили свой рынок на сегменты надо определиться, какой из них выбрать для продвижения, какой ваш идеальный целевой рынок? Потому, что у вас ограничены ресурсы и вам надо выбрать на каких клиентах сфокусировать силы и рекламный бюджет.

1. Емкость рынка;
2. Конкуренция и уникальность;
3. Потенциал для роста;
4. Удовольствие;
5. Ценность;
6. Сходимость;
7. Опыт работы.

А теперь о каждом параметре подробнее на примере компании, которая предоставляет услуги «отопление коттеджей под ключ».

Емкость рынка

Сколько клиентов этого типа есть на рынке? Достаточно ли их вам? Чем больше клиентов, тем выше оценка.

На рынке отопления коттеджей больше клиентов, которые хотят сэкономить. Такие клиенты хотят самостоятельно купить котел и трубы отопления, и готовы платить только за услуги проектирования и монтажа и пусконаладочных работ. Также на рынке больше тех, кто строит небольшой дом, чем тех, кто строит дом свыше 200 кв.м. В результате по этому параметру в нашем примере можем получить следующие оценки:

Конкуренция и уникальность

Сколько на рынке есть компаний, которые специализируются на работе с этим сегментом? Насколько легко вам будет выделиться на их фоне, заявить о себе и начать привлекать клиентов? Чем меньше количество конкурентов, чем легче вам выделиться, тем выше оценка.

На рынке отопления коттеджей есть разные типы конкурентов:

сантехники-одиночки - их больше всего в количественном выражении;

бригады из двух-четырех человек - на втором месте после сантехников;

специализированных компании с собственным офисом и складом.

У каждого типа конкурентов свои типы клиентов. Например, сантехники в основном работают с сегментом «Малоприбыльные новички». Такие клиенты впервые строят небольшой дом и для них важно сильно сэкономить на услуге отопления и они из-за неопытности готовы обратиться к сантехникам-одиночкам. Компания в нашем примере имеет в штате опытных инженеров-проектировщиков систем отопления с высшим образованием в этой сфере, большой опыт работы создания надежных систем отопления.

Получаем следующие оценки для сегментов компании «Отопление коттеджей под ключ»:

Потенциал роста

Какова вероятность, что количество этого типа клиентов будет увеличиваться? Чем больше вероятность, тем выше оценка.

Экономика в регионе переживает не лучшие времена. Сокращается количество клиентов, которые строят большие дома под ключ. Растет количество клиентов, которые хотят улучшить жилищные условия за счет строительства своего дома. Делают это они впервые и на последние деньги т.е. стремятся на всём экономить.

Удовольствие

Насколько вам приятно работать с этой группой клиентов? Чем больше удовольствия, тем выше оценка.

Компания из нашего примера больше всего любит работать с клиентами, кто строит не впервые и уже знает, что надо обращаться к профессионалам и прислушиваться их советов. Плюс компания любит клиентов, которые готовы много платить, чтобы получить современную и надежную систему отопления.

Ценность

Насколько клиенты в сегменте ценят специализацию и готовы за это платить много? Например, есть если у меня болит горло, то мне достаточно просто любого врача-терапевта и я не готов переплачивать за врача, который специализируется на болезнях горла. А если у мамы болеет маленький ребенок, то ей важно попасть к детскому врачу и она готова заплатить больше, чем за прием у обычного врача. Чем больше клиенты в сегменте ценят специализацию, тем выше оценка.

В нашем примере получаем следующие оценки:

Сходимость

Степень соответствия потребностей сегмента характеристикам продукта. Насколько то, что ценят клиенты соответствуют вашей уникальности. Чем выше соответствие, тем выше оценка.

Компания по отоплению коттеджей уникальна тем, что имеет самый большой опыт на рынке и высокая квалификация сотрудников. Но для сегмента «Малоприбыльные новички» важно сделать более-менее хорошо, а главное максимально сэкономить.

В результате получаем следующие оценки:

Опыт работы

Какой у вас опыт работы с этими клиентами? Насколько хорошо вы их знаете? Чем больше опыта работы, тем выше оценка.

В нашем примере компания больше всего работала с клиентами, которые заказывают впервые и строят большие дома. В результате получаем следующие оценки:

Таблица с итоговыми оценками для компании из примеры выглядит следующим образом:

Идеальный целевой рынок для компании по отоплению коттеджа будет сегмент «Малоприбыльные бывалые». На этой группе клиентов стоит ей сконцентрировать усилия по продвижению.

Что делать после выбора целевого рынка своих услуг?

В этом статье мы подробно разобрали шаг №1 на пути рекламы услуг - выбор сегмента, на котором стоит сфокусироваться, чтобы стать в нем лидером. Следующие шаги - темы отдельной статьи по каждому этапу. Но, чтобы у вас была целостная картина кратко опишем их.

Шаг №2. Изучить выбранный сегмент для рекламы услуг. Задача шага - понять клиентов, как своего лучшего друга или подругу. Этот шаг еще называют - описание целевой аудитории.

Шаг №3. На основе изученного мы должны определиться какими мы должны быть для этих клиентов, чтобы он выбрал нас, а не конкурентов, когда получат рекламу наших услуг - этот шаг называется позиционирование.

Шаг №4. На основе позиционирования мы определяемся с тем, что сказать в рекламных сообщениях, чтобы привлечь внимание клиента, заинтересовать и убедить обратиться к нам. Этот шаг называется - разработка торгового предложения для рекламы услуг.

Шаг №5 и 6. И только после всех шагов мы определяемся каким образом будем доставлять наше предложения, по каким рекламным каналам и с помощью каких сообщений. Эти шаги называются - медиа планирование и создание рекламных сообщений.

Выводы и резюме

В этой статье вы узнали, чтобы успешно привлекать клиентов и не тратить напрасно время и деньги на эксперименты с рекламной важно разобраться в том, как это правильно делать. Для этого важно изучить маркетинговые законы и правила. Одно из таких правил гласит, что первый шаг к новым клиентам в бизнесе - определиться с целевым рынком или выбрать сегмент. В результате ваша реклама будет эффективной как если бы вы лично обратились к каждому человеку. При этом вы сфокусируете свой рекламной бюджет как лазер в одной точке и получите максимальный эффект малыми силами.

Я подготовил чек-лист сегментирования услуг и рабочий шаблон для заполнения. Чтобы получить, заполните форму ниже

Вконтакте

Одноклассники