Обморок - состояние, при котором человек на время теряет сознание. Возникнуть...
![Обморок: причины, симптомы и порядок оказание первой помощи](https://i0.wp.com/irinazaytseva.ru/Pic/20160224.jpg)
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ЮЖНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ В г.ТАГАНРОГЕ
(ТТИ ЮЖНОГО ФЕДЕРАЛЬНОГО УНИВЕРСИТЕТА)
ФАКУЛЬТЕТ УПРАВЛЕНИЯ В ЭКОНОМИЧЕСКИХ И СОЦИАЛЬНЫХ СИСТЕМАХ
Кафедра менеджмента
Лабораторная работа 3
по курсу “Логистика” на тему
“Выбор территориально удаленного поставщика на основе анализа полной стоимости”
Выполнил студенты гр.М-49
Согомонян З.Ш.
Погосян А.С.
Проверила: Макарова И.В.
Таганрог 2012
Приобретение навыков выбора поставщика на основе анализа полной стоимости.
Расчет доли дополнительных затрат и построение кривой выбора поставщика и дальнейший анализ данных
Выполнение работы.
Фирма М расположена в Москве и занимается оптовой торговлей продовольственными товарами. Основные поставщики фирмы М также расположены в Москве. Поставщик из города Nпредлагает фирме М товары по ценам дешевле московских. Закупка товаров у поставщика в городеNприведет к следующим дополнительным затратам: затраты на транспортировку, отвлечение денежных средств в запасы (в пути и страховые запасы), расходы на экспедирование.
Необходимо определить какие из позиций ассортимента фирмы М целесообразно закупать в городе N, а какие – в Москве. Исходные данные к задаче следующие.
Вариант 3
Тарифная стоимость транспортировки из города Nв Москву одинакова для всех товаров исоставляет 3200 руб. за 1 м 3 груза.
Срок доставки грузов 12 дней.
В случае поставок из города Nфирма вынуждена создавать страховые запасы на максимальное предполагаемое время задержки поставки, которое составляет половину времени доставки.
Затраты на содержание запаса в пути и страхового запаса рассчитываются на основании процентных ставок банковского кредита – 36% годовых.
Расходы на экспедирование составляют 2% от стоимости груза.
Грузы, поставляемые фирме М московскими поставщиками, пакетированы и подлежат механизированной выгрузке. Поставщик из города Nпоставляеттарно-штучные грузы, которые необходимо выгружать вручную. Разница в стоимости разгрузки в среднем составляет 250 руб./ м 3 .
Оценку целесообразности закупки делают на основе построения и использования кривой выбора поставщика , по оси абсцисс откладывают закупочную стоимость 1 м 3 груза в городеN, а по оси ординат – доля дополнительных затрат на доставку 1 м 3 этого груза из городаNв Москву в его закупочной стоимости в городеN(в %).
Для расчета доли дополнительных затрат необходимо заполнить таблицу 2.
Расчет доли дополнительных затрат в удельной стоимости груза
Транспортный тариф, руб./м3 |
Запасы в пути, руб. |
Страховые запасы, руб. |
Экспеди-рование, руб. |
Разница в разгрузке, руб./м3 |
Общие доп. затраты | |||
На основании столбцов 1 и 8 табл.2 постройте кривую выбора поставщика.
Рассчитайте в процентах разницу в ценах поставщиков из Москвы и города Nи внесите в табл.1.
Определите целесообразность закупки конкретных позиций ассортимента
Отметьте на оси абсцисс точку, соответствующую закупочной стоимости груза в городе Nи возведите из нее перпендикуляр длиной, равной разнице в ценах (табл.1, ст.5).
Вывод о целесообразности закупок в городе Nделают в том случае, если конец перпендикуляра окажется выше кривой поставщика, т.е. разница в цене будет выше суммы всех дополнительных затрат, возникающих в связи с переносом закупки в удаленное территориально место.
Решение :
Исходные данные |
|
Транспортный тариф, руб./м3 | |
Срок доставки (tд) | |
Страховые запасы, руб.(tз) | |
Расходы на экспедтование, в % | |
Разница в разгрузке, руб./м3 | |
Процентная ставка банковского кредита, в годовых | |
Процентная ставка банковского кредита, в днях |
Характеристика закупаемого ассортимента |
|||||||
Наименование тов.группы ассортимента фирмы М |
Стоимость в г.N, руб./м 3 |
Цена, руб./ед.тов. |
Разница в ценах, % (цена в N - база) |
Вывод о целесообразности закупки в городе N |
|||
Консервы мясные | |||||||
Консервы рыбные | |||||||
Консервы овощные | |||||||
Консервы фрукт.-ягодные | |||||||
Кондитерские изделия | |||||||
Варенье, повидло, мед | |||||||
Крупа и бобовые | |||||||
Макаронные изделия | |||||||
Виноградные вина | |||||||
Шампанское | |||||||
Безалкогольные напитки |
Расчет доли дополнительных затрат в удельной стоимости груза |
||||||||
Закупочная стоимость, руб./м3 |
Дополнительные затраты на доставку 1 м3 груза из города N |
Доля доп. затрат в закуп. ст-ти, % |
||||||
Транспортный тариф, руб./м3 |
Запасы в пути, руб. |
Страховые запасы, руб. |
Экспеди-рование, руб. |
Разница в разгрузке, руб./м3 |
Общие доп. затраты | |||
Выводы:
Построив кривую выбора поставщика видно, что большую часть товаров будет выгоднее закупать у поставщика города Nт.к. доля дополнительных затрат оказывается ниже разницы в ценах(в %) на эти продукты и следовательно полная стоимость товара поставленного поставщикомNбудет ниже, чем стоимость товара поставленного поставщикомM.
Пять товаров нецелесообразно закупать у поставщика Nт.к. у 3ех из них из – за невысокой закупочной стоимости была высокая доля дополнительных затрат и не смотря на более низкую цену, чем у поставщикаMполная стоимость вышла больше, чем у того же поставщика.
Генеральный директор ООО «Мегаполис» Максим Геннадьевич Загорный занимается оптовыми поставками за рубеж с 2009 года. Его покупатели - в основном организации Монголии. А поставщики - предприятия, расположенные в западной части России.
По образованию инженер-электромеханик, он долгое время работал на железной дороге. В 2008 году ушел с руководящей должности в коммерческую деятельность. Какое-то время проработав в автоцентре БРО «КАМАЗ», решил открыть собственный бизнес ООО «Мегаполис». Мужчина стал активно знакомиться с монгольскими предпринимателями. Связи стали расти как снежный ком.
Появились менеджеры - граждане Монголии, которые стали заниматься поиском клиентов.
Российское правительство говорит нам продвигать продукцию отечественных производителей на экспорт, чем я и занимаюсь. На данный момент занимаюсь экспортом продукции реального сектора экономики. Это и кабельная продукция, и оборудование, и запасные части. В общем, различная продукция российских предприятий, - отмечает Максим Загорный.
Монголия - страна территориально большая, есть буквально вся таблица Менделеева. И в основном все сосредоточено на добыче ресурсов. Поэтому работу начали строить с геологоразведочными компаниями.
У Монголии прошлое тесно связано с Советским Союзом. И эта плотная связь имеет большой остаток сейчас. Остались симпатия и привычка работать именно с российской техникой. Зачастую имея советское наследие, монголы продолжают ее ремонтировать и работают с техникой десятки лет, - говорит предприниматель.
Начинали работать с поставок запчастей для горнодобывающей, геологоразведочной, буровой техники. Были выстроены плотные связи с заводами по производству буровой техники. Максим Геннадьевич вспоминает, что заказчикам нравились условия и продукция машиностроительного завода им. В.В. Воровского, Московского опытного завода буровой техники в городе Истра.
Сейчас имеются действующие контракты как с мелкими предприятиями Монголии, так и с крупными госкорпорациями.
На текущий момент имею контракты с Улан-Баторской железной дорогой, Баганурским угольным разрезом. В планах заключить контракт с горно-обогатительным комбинатом «Эрдэнэт», - рассказывает Максим Загорный и добавляет: - Правда, на комбинате сейчас непростая ситуация. Раньше это предприятие было совместно российско-монгольским, сейчас полностью выкуплено монгольскими компаниями. И если с бывшим руководством у меня существовали конкретные договоренности, на данный момент ситуация неясная.
Предприниматель отмечает, что поставляется разноплановая продукция. К примеру, осуществляли даже поставку железнодорожных вагонов и холодильного оборудования для хранения фармацевтических препаратов.
А вот поставлять местную продукцию в Монголию еще в начале пути не получилось. В том числе и конфеты компании «Амта». Ценовую конкуренцию местные конфеты абсолютно не выдержали.
По мере наработки связей бизнес Максима Геннадьевича разрастался и превращался в группу компаний. В 2011 году появилось ООО «БМК Логистик», в конце 2016 года открыли «ВМ Спектр». Организации поставляют разноплановую продукцию, строят работу с разными предприятиями (крупными, средними, малыми). В бизнесе предпринимателю помогает и его супруга, Галина. Она работает его заместителем.
Логистика выстраивается быстро, утверждает предприниматель. Возможности Интернета, широкий спектр транспортных услуг создают условия, когда можно работать на расстоянии, не выходя из дома или офиса. Так, бизнес Максима Геннадьевича строится на принципе аутсорсинга. Не зря он защищал дипломный проект по президентской программе РФ на тему «Логистический аутсорсинг: перспективы развития в России, Монголии и Китае».
Транспортные компании самостоятельно забирают груз, к намеченному сроку доставляют в Улан-Удэ. К моменту прихода груза на терминал всегда готов транспорт для дальнейшей доставки в Монголию. На таможне груз встречают партнеры Максима Геннадьевича, оперативно проводят оформление и поставляют к условленному месту.
Часто бывает, что монгольская сторона тянет с ответом до последнего и в итоге приходится работать в ускоренном режиме. Пусть я не посплю, не поем, но сумею удовлетворить потребности заказчика. Кстати, удовлетворенность клиента обычно измеряется в повторных заказах. А у нас клиент всегда был доволен, - говорит Максим Загорный.
Предприниматель отмечает, чтобы обезопасить себя, он никогда не поставлял груз без предварительной оплаты. Как минимум 50% от суммы заранее оплачено всегда. После прохождения таможни организация получает на счет остатки средств.
Общаясь с директором группы компаний по внешнеэкономической деятельности, поражаешься, как человек видит реальные возможности заработка там, где никто этого не узрел.
К примеру, он третий год подряд поставляет мюзле, колпачки, пробки для бутылок для производства шампанского. На окраине Улан-Батора имеется винный завод, который под новый год выпускает 50 000 бутылок с игристым напитком.
Во время дешевого рубля его организации стали заниматься поставкой бананов из Иркутской области в Монголию. Возили и желтый облицовочный кирпич.
Иногда монгольские партнеры говорят, что мне везет. Хотя я трактую это по-другому. Ведь заниматься поставкой не просто, нужно знать продукт. Здесь и кроется маленький секрет. У меня всегда существует желание исследовать, дотошно разбираться в каких-либо вопросах. Возможно, потому что имею техническое образование. Поэтому вот мой совет: чтобы делать и не бояться, надо знать ситуацию, продукт и продумывать каждое действие. Так можно избежать ошибок и «пустых» дел, - объясняет он.
Сейчас в планах предпринимателя несколько направлений. Перечислим некоторые из них. Во-первых, выйти на рынок в Китай и Южную Корею. Во-вторых, начать заниматься поставкой мяса из Монголии в другие страны, кроме России. В-третьих, заняться экспортом кондитерских изделий, сахара с территории России в Туркменистан, Среднюю Азию, на Кавказ.
Телекоммуникационным партнером премии «Серебряная стрела» выступает оператор мобильной связи Tele2. Компания предложила предпринимателям Бурятии принять участие в специальной номинации «На связи» и рассказать, как мобильная связь и мобильный Интернет помогают развивать ваш бизнес и привлекать клиентов.
В бизнесе использую два тарифа: для звонков в Азию и безлимитный тариф внутри России и по Бурятии. Они позволяют мне не задумываться, сколько я потрачу на очередной звонок, Интернет или SMS, - говорит Максим Загорный.
Инструкция
Узнайте текущие закупочные цены клиентов и прочие условия поставок. Не важно, что приходите к клиентам без намерения заключить договор. Сейчас вы производите разведку. Можете представиться как представитель новой компании, которая планирует обслуживать данный регион. Спросите, что не устраивает клиентов. Какую-то информацию обязательно соберете. Некоторые просят принести прайс и ничего не рассказывают. Убедитесь, что общаетесь с руководителем фирмы. Скажите, что сможете дать хорошие условия, но надо оценить примерные объемы .
Найдите поставщиков, рассчитайте и оцените маржу. На основе собранной информации можете примерно оценить объемы закупок. Это понадобится для переговоров с поставщиками. У них надо получить лучшие условия несмотря на то, что пока ведете предварительные переговоры.
Сделайте предложение клиентам. После 2-го шага вы знаете, на каких они сотрудничают с другими поставщиками. Составьте пакет коммерческих предложений, который позволит выделиться из подобных. Пользуйтесь слабостями конкурентов. Если потенциальные клиенты жаловались на сроки поставок, можете сделать акцент на качестве этой услуги. Конкурентам нелегко будет перестроить работу.
Источники:
С точки зрения стабильного спроса и устойчивости деловых связей, у бизнеса в сфере b2b есть неоспоримое преимущество. Наработанные связи и отлаженные каналы сбыта позволяют оптовым поставщикам держаться на плаву даже в кризисные и застойные времена.
Инструкция
Если вы решили организовать оптовую торговлю, прежде всего выберите нишу, в которой собираетесь работать. Хорошо, если у вас заранее есть представление о том, как выстроен стандартный бизнес-процесс в выбранной сфере. Это облегчит выход на рынок. Если же нет, предварительно изучите, как взаимосвязаны между собой все участники цепочки продаж. Возможно, на подробное исследование уйдет много времени. Однако переоценить его необходимость сложно. По его итогам вы будете представлять не только оптовая торговля изнутри, но и сможете трезво оценить свои силы и, возможно, отказаться от выбранной идеи.
Если уверенность перевешивает все аргументы «против», приступайте к поиску подходящего помещения, переговорам с поставщиками, а также официальному оформлению выбранной деятельности. В каждом из этих вопросов существует масса нюансов и более мелких задач. Так, к примеру, помещение должно не только обеспечивать удобство торговли, но также и соответствовать требованиям надзорных органов. Кроме того, обладать определенными техническими характеристиками и удобным местоположением. Поиск, выбор и переговоры с поставщиками, регистрация в ИФНС - также достаточно объемные вопросы. В идеале все это лучше делать одновременно. Тем самым вы сможете сэкономить время и деньги.
Когда основные вопросы решены, договор аренды составляется готовы отгружать продукцию, вплотную займитесь поиском сбыта. Строго говоря, начинать искать сбыт следовало еще до самого первого шага. Ведь если есть гарантированный спрос на товар, то выстроить остальной бизнес-процесс не так сложно. Способов поиска клиентов достаточно много, и большая их часть зависит от выбранной вами ниши торговли. В общем случае разошлите , постарайтесь встретиться с лицами, принимающими решения о закупках для крупных компаний. На нескольких крупных клиентах сложно, но вполне реально построить целый бизнес. Возможно, вы также сумеете найти нестандартные способы выхода на рынок. И никогда не прекращайте искать новые каналы продаж. В общий оборот гораздо сильнее связан с получаемой прибылью, чем в других бизнесах.
Оптовая торговля – это такой вид сделки, когда товар, за который уплачены денежные средства, передается не конечному потребителю. Он предназначен для последующей перепродажи. Как правило, объектом купли-продажи выступают целые партии товара – крупные или мелкие.
Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).
Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.
Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.
На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.
У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.
Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.
Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:
Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.
Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.
Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.
Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.
Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:
Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.
Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.
В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:
Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.
Оптовый бизнес – это особая сфера деятельности, обладающая своей уникальной спецификой. Чтобы достичь отличного результата и получать стабильный доход, необходимо знать эту специфику в совершенстве. Многие предприниматели рассматривают оптовый бизнес как возможность заработать хорошие деньги без больших усилий, и они правы на все сто.
Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.
Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.
Чтобы достичь высот в розничной торговле, нужно:
Для организации оптового бизнеса следует:
Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку. Их вы найдете в статье журнала «Коммерческий Директор».
Две основных формы оптовой торговли:
Оптовые точки дифференцируют и по широте ассортимента товаров:
По размеру оборота оптовики бывают мелкими, средними и крупными.
По способу доставки: товары доставляются к точкам автотранспортом фирмы или сотрудниками компании. Продукцию также возможно выдавать прямо со склада.
Различают несколько систем сбыта – эксклюзивную, селективную и интенсивную. На одной из этих систем и будет организован ваш бизнес.
Если деятельность основывается на эксклюзивной системе, производитель должен выдать лицензию на торговлю, согласно условиям франчайзинга . Количество посредников при этом минимально. При селективной системе, которую также включает в себя оптовый бизнес, организация и производитель заключают дистрибьюторские соглашения. В этом случае обычно реализации подлежат технически сложные товары. Интенсивная система сбыта подразумевает наличие большого количества посредников и оптовых компаний.
Оптовый бизнес без вложений – это реально. Вход в него возможен при полном отсутствии денежных средств. Все, что потребуется человеку, желающему работать и зарабатывать – телефонная связь, открытый доступ в Интернет и нацеленность на результат. Можно относиться к вопросу с долей скепсиса, говоря о том, что все ниши уже заняты, а стартового капитала нет. Но преимущество оптового бизнеса и заключается в том, что он не требует финансовых вливаний. Вам нужно быть коммуникабельным, уверенным в себе и сообразительным человеком.
Такой вариант понравится новичкам в бизнесе.
Этап 1. Анализ рынка и выявление наиболее ликвидных (быстро продаваемых) товаров. Для выявления и прогнозирования наиболее востребованных вариантов опта совершенно не нужно погружаться в глубокое изучение всех существующих предложений. Обратите внимание на продовольственную продукцию: муку, сахарный песок, масло, детское питание, консервы. Все эти товары позволяют начать бизнес без вложений на оптовой торговле. Просто договоритесь о сотрудничестве с недорогим производителем, и дело за малым.
Этап 2. Выбор ниши. Подумайте, какую нишу вы хотели бы занять. Самый простой вариант – работать с мелкооптовыми партиями. Если решили открыть оптовый бизнес с нуля, это позволит получить ценные навыки по заключению договоров и определению способа получения прибыли.
Этап 3. Выбор группы товаров. Выбирая товары для реализации, учтите несколько важных составляющих:
Этап 4. Подбор складского помещения. Перед тем, как организовать оптовый бизнес, подберите складское помещение. Его отсутствие может стать существенной проблемой. Многие предприниматели сейчас говорят о том, что, как в мегаполисах, так и маленьких городах и селах наблюдается дефицит складов. Именно поэтому аренда выливается в крупную сумму, особенно если площадь большая, а расположение помещения – удачное. При организации оптового бизнеса помните – брать в аренду или приобретать склады нужно уже после того, как вы выбрали продукцию для реализации. Это связано с тем, что, условия хранения, к примеру, техники для дома существенно отличаются от принципов хранения молочных продуктов.
Подумайте о покупке и аренде помещения. Возможно, постройка склада окажется гораздо более выгодным мероприятием, чем ежемесячные взносы за аренду. Постройка быстровозводимого склада давно перестала быть трудновыполнимой задачей – для организации такого помещения есть все условия. Также задумайтесь о покупке или аренде стеллажей, холодильников и другого оборудования для бесперебойного функционирования склада.
Этап 5. Поиск поставщика – ключевой момент в организации оптовой торговли. Конечно, лучше, если производитель будет работать в непосредственной территориальной близости к вам. Найдите людей, производящих продукцию и заинтересованных в ее быстрой продаже. Таким предприятием или компанией может стать мебельная фабрика или молочный комбинат с приемлемыми ценами. В этом случае трудностей с доставкой у вас возникнуть не должно – и это тоже огромный плюс.
Часто масштабные производители федерального уровня работают со множеством оптовых предприятий или региональных дилеров. Как следствие – длинная «цепь» продаж идет через несколько оптовых точек. Здесь все зависит от количества конкурирующих компаний в торговой отрасли, уровня спроса на товар и объема розничного рынка. Товары всегда попадают в розничные точки продаж через опт, и уже потом начинаются продажи.
Материал для скачивания:
Выбирая группу товаров для оптовой реализации, помните, что широкий ассортимент продукции всегда способствует получению дохода. Увеличение объема поставок и договоров с партнерами – процесс постепенный.
Поиск производителя, не имеющего в данный момент компании, с помощью которой можно оптом закупать товары – непростое дело. Но в интересах производителей и крупных поставщиков – долгосрочное сотрудничество с оптовым бизнесом, а потому его представителям всегда предлагаются бонусы и скидки. Прямое сотрудничество с производителями без посредников позволяет значительно экономить денежные средства.
Этап 6. Наём персонала. Важную роль в организации оптового бизнеса играет взаимодействие с торговыми представителями. Основная задача представителей заключается в поиске наибольшего количества розничных точек продаж, берущих на себя продажу определенной продукции. Оплачивать товары обычно нужно или сразу, или после их реализации в магазине. Иногда торговые представители выступают еще и в роли экспедиторов, развозя продукцию по точкам продаж, занимаясь оформлением бумаг и выдачей товаров. Торговый представитель – ключевое звено в любой цепочке, поскольку именно он находит потенциальных клиентов, заключает договора о поставке и напрямую работает с сотрудниками магазинов.
В работе оптовой организации важен не только торговый представитель. Вы должны наладить сотрудничество с оператором ПК, который займется обработкой заявок, бухгалтером, кладовщиком, кассиром и водителем.
Этап 7. Приобретение транспорта. В идеале стоит приобрести авто. Но если такой возможности у вас пока нет, можно арендовать транспорт или найти водителей, у которых уже есть личный грузовой автотранспорт. Если вы планируете реализовывать продукцию в большом объеме, купите автопогрузчик.
Перед каждым оптовиком рано или поздно встает вопрос о построении системы сбыта в регионах. Как наиболее эффективно продвигать свои продукты за сотни километров от головного офиса? Как минимизировать риски и расходы на логистику? Как держать под контролем репутацию бренда? Журнал «Коммерческий Директор» отвечает на все эти вопросы в своей статье.
Между бизнесменом, занимающимся оптовой торговлей, и поставщиком заключается агентский договор. Он предусматривает обязанности каждой из сторон и обеспечивает их взаимовыгодные отношения. Согласно договору, оптовый бизнесмен ищет клиентов для поставщика, а последний, в свою очередь, выплачивает проценты за каждую из совершенных сделок.
При заключении договора обратите внимание на несколько аспектов:
Здесь можно рассмотреть ряд вариантов:
Конечно, наличие агентского договора не дает стопроцентную гарантиюв случае сотрудничества с непорядочным поставщиком. Данный документ призван обеспечить ваше эмоциональное спокойствие и уверенность в том, что вы действуете, согласно закону. Наличие агентского договора – повод и для поставщика быть уверенным в вашей порядочности и юридической грамотности. Намного важнее, безусловно, договориться со второй стороной по-человечески, установить хорошие отношения и дать поставщику понять, что, работая с вами, он всегда будет на плаву.
1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.
Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.
2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.
При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.
3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.
Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.
4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.
Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.
5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.
При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.
Существуют способы, используя которые можно привлечь клиентуру и увеличить продажи. Например:
Все эти манипуляции возможно провести в рамках небольшого предприятия с использованием специальных бизнес-технологий.
То, как организован оптовый бизнес, и в чем его специфика, совершенно не важно. Главное – системные и непрерывные продажи. В связи с этим ключевой момент в системе – разработка воронки продаж. Причем важно не сколько представление этой воронки, сколько эффективная работа с ней. В основном, оптовики проходят 6 этапов продаж, на каждом из которых важно проводить переговоры с клиентами.
Первый блок – это число клиентов, которым позвонили менеджеры.
Второй блок – число заинтересовавшихся клиентов, которые получили коммерческое предложение.
Третий блок – число клиентов, с которыми предстоит встретиться.
Четвертый блок – число людей, встречи с которыми уже состоялись.
Пятый блок – число покупателей, заключивших договор.
Шестой блок – число покупателей, получивших товар с первой отгрузки.
Кому доверить выполнение этой работы? Коммерческому отделу компании. Если говорить о трехуровневом отделе продаж, то отдел, находящийся на первом уровне, создает поток и осуществляет «холодные звонки». Ведением переговоров и оформлением документации он не занимается.
Более квалифицированные менеджеры закрывают продажи. При этом высококлассные профессионалы, как правило, не хотят иметь дел с «холодными звонками», с большей охотой переговаривая с постоянными клиентами, оформляя документы и принимая заказы. Это приводит к прекращению притока новых лиц в бизнес на оптовых продажах. Поэтому оптимальный вариант – создать трехуровневый отдел продаж, в котором между сотрудниками будут четко распределены обязанности.
После визуализации воронки нужно расписать показатели, существующие на каждом уровне. Если систематический замер показателей не проводится, начните вести его прямо сейчас, и тогда вы в любой момент сможете оценить причины, по которым не возрастает доход и не увеличиваются продажи.
Галина Костина,
руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг»
Сделав срез воронки, вы поймете, какое количество потенциальных потребителей перемещается на новый уровень. Например, на определенном этапе наблюдается сужение воронки. Значит, есть смысл говорить о слабом месте в общей системе, а вы можете оперативно вмешаться и исправить ситуацию.
Пример 1. В ежедневные обязанности менеджеров входит 50 «холодных звонков», что находит отражение в чек-листе. Однако притока новых покупателей не наблюдается. Причина может состоять в неэффективности «холодного звонка», неумении менеджера проводить переговоры на должном уровне или изначально неверном составлении портрета покупателя.
Пример 2. Благодаря «холодным звонкам» многие клиенты заинтересовались вашей компанией. Вы направили им коммерческое предложение (перейдя благодаря этому на второй блок). И здесь воронка неожиданно сузилась, поскольку клиент не захотел встретиться. Причина состоит в неправильном составлении коммерческого предложения, которым потенциальный потребитель просто не заинтересовался. Дело в том, что покупатели в данном случае – это опытные закупщики, обращающие внимание лишь на цифры, а не на товары, которые могут быть высочайшего качества. Поэтому задумайтесь над тем, как составить максимально привлекательное коммерческое предложение.
Пример 3. У ваших сотрудников регулярно проходят встречи, вы направляете специалистов в командировки, но все безрезультатно – договоры не заключаются. Пересмотрите модель проведения переговоров, организуйте для сотрудников семинары или курсы, на которых они могли бы приобрести необходимые навыки. По прошествии обучения оцените ситуацию.
Пример 4. Договоры заключаются, но на этом этапе покупатель прекращает работу с вами: не делает заказы, и отгрузки не осуществляются. Вам потребуется помощь квалифицированных менеджеров, умеющих работать с возражениями и в совершенстве владеющих коммуникативными навыками.
Галина Костина , руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг». Бизнес-Консультант, эксперт по увеличению продаж и прибыли для компаний малого и среднего бизнеса. Имеет 18-летний опыт работы ТОП-менеджером в крупных производственных компаниях. Прошла путь от главного бухгалтера (в т. ч. в компании «Вимм-Билль-Данн») и директора по экономике и развитию – до создания собственного Консалтингового агентства. Имеет успешный опыт реализации проектов внутреннего развития, стратегического планирования, расширения производства, привлечения инвестиционного финансирования. Автор статей для профессиональных федеральных изданий, ведущий тренингов и мастер-классов.
Консалтинговое агентство «ПрофБизнесКонсалтинг» – это команда профессионалов, занимающаяся технологиями роста и достижения результатов для компаний малого и среднего бизнеса.