Этапы продажи товара 7 шагов. Правила применения этапов продаж. Предварительная подготовка к продажам

Выявление потенциального клиента, покупателя

Отмечая, что «пакет был отправлен по почте» или «посещаемый семинар» или «задан вопрос о модели» - это всего лишь половина информации, а не самая важная. Оценка потребностей Это, возможно, самый важный шаг процесса продаж, поскольку он позволяет вам определить, как вы действительно можете быть полезным. Чтобы быть высокоэффективным продавцом, то есть продавать потребности перспективы, сначала вам нужно понять, каковы эти потребности. Это означает, что вы должны думать о решении проблемы перспективы.

Единственный способ сделать это - задать много вопросов. Практикующий врач назначает средства правовой защиты перед тщательным экзаменом? Задавать хорошие вопросы не только поможет вам определить, что наилучшим образом соответствует потребностям перспектив, но и будет укреплять доверие, доверие и очень часто помогает перспективам рассматривать вопросы, о которых они, возможно, никогда и не подумали. Этот последний момент является мощным, потому что он дает возможность продемонстрировать функции, на которые отвечали перспективы.

-й этап. Резюмирование

Несмотря на то, что сбор информации происходит во время всего процесса продаж, на четвертом этапе это происходит всерьез. Какая другая информация будет важна для сбора на этом этапе? Презентация Помните, что обсуждение на первом этапе сосредоточено на преимуществах, а не на возможностях? Ничто не хуже, чем представление о продажах, которое исходит из перспективы продавцов. Вот почему оценка потребностей настолько важна и почему она идеально втекает и выходит из этого шага. Хорошая оценка потребностей позволяет вам адаптировать презентацию к своей аудитории и поддерживать ее интерактивность.

Закрытие Восемьдесят процентов продаж теряются, потому что продавец не закрывается. Закрытие - это продвижение процесса продаж, чтобы в конечном итоге получить заказ. То, что вы пытаетесь продать на каждом этапе, может быть другим. На более позднем этапе вам может потребоваться встретиться с комитетом, и в этом случае то, что вы продаете, - это собрание. Видение процесса продажи в этом свете требует небольшого давления от каждой встречи и делает вещи более управляемыми. Но не убаюкивайте себя в самоуспокоенности, вы должны в конечном счете просить о заказе, и никакой разговор о продаже никогда не закончится без согласия на следующий шаг.

Не довольствуйтесь «мы вернемся к вам», где это соглашение? Что вы могли бы сказать в ответ на такое замечание для продвижения продажи? В значительной степени закрытие - это открытие препятствий. Вы слышали об этом раньше: «Мне нужно подумать об этом». «Это слишком дорого». «Позвольте мне запустить его, купите других людей». «Звучит неплохо, но у меня уже есть». вы говорите, чтобы преодолеть эти возражения?

Есть много способов закрыть, действительно, закрытие продажи стало наукой для себя. Книги были написаны только по этой теме. Но есть одна элементарная истина - если вы не просите вас не получить. Просто для удовольствия, следуя выборке нескольких методов закрытия из многих.

Дополнительное примечание: вопрос «Сколько это стоит?» Является отличным сигналом покупки, но это вопрос, который вы хотите избежать в начале процесса продаж. Что вы можете сказать, чтобы отложить этот вопрос вежливо? Когда вы упоминаете цену, не бойтесь, что они слишком высоки, скажите это с гордостью. Не забудьте просить реферала.

Техника эффективных продаж: значимость для бизнеса

Последующее наблюдение Хорошее продолжение удвоит ваш коэффициент закрытия. Когда продавец связывается с перспективой, были построены отношения, а последующие действия - это то, как они воспитываются. Пребывание в авангарде разума перспективы требует настойчивости и не следует путать с назойливым. Вот почему важно получить согласие на следующий шаг каждый раз, когда есть контакт. Поэтому последующие действия никогда не должны заканчиваться. Темп может замедляться, но он никогда не закончится. Когда происходит продажа, начинается новый тип контроля.

Большинство продаж соответствуют примерно той же схеме. Это цикл из семи разных шагов, начиная с поиска и завершения, когда вы спрашиваете нового клиента для рефералов. Конечно, есть исключения из этого правила. Например, если кто-то звонит вам, потому что они «думают о покупке», вы можете пропустите этап разведки и двигайтесь прямо до этапа.

Важное значение имеет освоение каждого из этих семи этапов продаж. Если ваши продажи имеют тенденцию останавливаться в одном месте - например, у вас есть проблемы с закрытием - тогда вам, вероятно, придется работать над навыками, связанными с этим этапом. Вы можете обойтись, если вы слабы в одной из этих областей, но вы никогда не достигнете своего реального потенциала в качестве продавца. Настройка назначения После того, как у вас есть свои лидирующие списки, пришло время обратиться к этим людям.

Холодный вызов по телефону - это, пожалуй, самый эффективный способ узких встреч, хотя многие продавцы довольно успешно используют другие каналы, такие как электронная почта, социальные сети, личные визиты и даже уличную почту. На самом деле, лучше всего использовать, по крайней мере, два разных метода контакта - например, телефон и электронную почту - чтобы у вас было больше шансов попасть в прикоснитесь к каждому руководству. Однако вы можете связаться с ними, ваша задача - перевести их на следующий этап процесса продаж.

Квалификация Квалификационный этап может произойти во время начального контакта или на самой встрече. Многое будет зависеть от того, как желание этого конкретного свидания - поговорить с вами подробно во время холодного звонка. Некоторые люди будут грубы и нетерпеливы вытащить вас из телефона, поэтому, задавая ряд вопросов, связанных с зондированием, вы, вероятно, стоите вам назначения. Конечно, это также тип человека, который «забудет», что у вас назначена встреча с ним. Если лидерство кажется довольно открытым, попробуйте задать хотя бы несколько квалифицирующих вопросов во время первого вызова - таким образом вы можете избежать тратить свое время и его на кого-то, кто не является перспективой.

Создание презентации Презентация продаж - это не место для импровизации. И помните, что цель презентации - не выходить на учетную запись вашей компании и не заканчивать с большим количеством технической информации о вашем продукте. Если глаза перспективы начинают глазироваться, у вас проблемы.

Обычно чем более интерактивна ваша презентация, тем интереснее вы будете генерировать. Он, по крайней мере, заинтересован в том, чтобы подумать о том, что вы говорите, даже если он не согласен с каждой деталью. Перспективы, которые просто сидят там, скрестив руки, и не говорят, что слова намного жестче продаются. Когда вы продаете конкретный продукт, вы обнаружите, что повторяете одни и те же возражения снова и снова, что дает вам массу возможностей придумать идеальные ответы на эти распространенные проблемы.

Когда вы получите тот, который вы никогда не слышали и не знали Я уверен, как ответить, просто скажу что-то вроде: Это отличный вопрос. Это чтит перспектива, давая вам возможность подумать, прежде чем отвечать. Закрытие Закрытие - это либо самый простой, либо самый сложный этап цикла продаж. Все зависит от того, насколько хорошо вы выполнили свою работу на более ранних этапах. Каждый шаг в цикле - это шаг вперед в оценке вашей перспективы, или это шаг назад. Поэтому, если вы эффективно создали взаимопонимание и рассматривая перспективу с уважением, закрытие может быть так же просто, как сказать: «Подпишите здесь, и мы отправим вам товар во вторник».

С другой стороны, если вы не уверены в перспективе, закрытие может быть вашей последней возможностью превратить его в клиента. В этой ситуации использование техники закрытия может спасти продажу для вас - но вы, вероятно, свою работу вырезали для вас позже, чтобы заработать доверие вашего нового клиента и гарантировать, что он не выиграет корабль через месяц.

Получение рефералов Рефералы позволяют коротко замыкать процесс продаж, вырезая хотя бы один шаг и, возможно, больше. Поскольку почти все ненавидят холодные звонки, это также отличный способ сделать ваши продажи более приятными для вас. Поэтому, когда вы успешно закрываете продажу, не трясите руку клиента, а затем снимайте, прежде чем он сможет изменить свой Разум о покупке. Теперь, когда он думает о позитивных мыслях о вас и продукте, это идеальный момент, чтобы попросить рефералов своих друзей и коллег.

Из нашего опыта работы с торговыми

В процессе продаж есть семь шагов. Эти шаги должны выполняться в логической последовательности, например, набирать номер телефона, или вы не проходите. Задавайте вопросы, используйте эффективные навыки слушания и отвечайте на любые возражения, которые может возникнуть у клиента, и вы скоро будете на пути к закрытию продажи.

Продажа из последовательности убивает продажу. Вы можете делать все правильно, но если вы делаете их в неправильном порядке, точно так же, как готовить рецепт, вы не добьетесь успеха. Это процесс поиска квалифицированных специалистов, которые могут и будут покупать и оплачивать ваш сервис в течение разумного периода времени.