Мерчандайзинг прикассовой зоны

Одно из правил успешных продаж гласит, что завершение продажи должно закладывать основу для будущих покупок. Рассмотрим составляющие успешной прикассовой зоны - товары и их размещение, специальные акции, планировку.

Прикассовой зоной называют оборудование для мелкоразмерных импульсных товаров, размещенное непосредственно у касс, то есть прикассовые стойки. Это то, что видит покупатель, когда стоит в очереди. Оборудование, установленное на пути к месту расчета и рядом с очередями - стойки, подиумы, паллеты и корзины для импульсных товаров и промо-акций поставщиков, торцевые секции стеллажей, - более точно будет назвать предкассовой зоной.

Основные правила размещения товаров в прикассовой и предкассовой зонах:

В прикассовой зоне и перед кассами могут представляться товары разных товарных групп, выбранные по следующему принципу:

«Напоминание» - товары, которые покупателю не очень-то интересны, поэтому он о них не помнит. Но может приобрести импульсно, если выкладка ему подскажет.

«Соблазн» - товары, идеальные по соотношению «цена-размер-привлекательность». В роли соблазна могут выступать практически любые товары, удовлетворяющие этому соотношению. Традиционные батончики или леденцы - самый яркий пример (если представить, какой будет цена за килограмм, можно в ужасе схватиться за голову).

Специальные предложения магазина, акции и оплаченные промо-места поставщиков.

Сезонные товары.

Нежелательно размещать в прикассовой зоне те товары, которые требует предварительного выбора и раздумья. Покупатель, которого заинтересовал этот товар, создает «затор» и мешает другим покупателям. В результате количество импульсных покупок в прикассовой зоне снижается.

Количество товарных позиций в прикассовой зоне не должно быть большим, и позиции должны повторяться. Либо на каждой прикассовой стойке, либо через одну. Например, в крупных супермаркетах низкие холодильники для софт-дринков могут быть установлены на торцах прикассовых стоек на каждой третьей-четвертой кассе. Также должны повторяться товары в корзинах у разных касс.

Товары в предкассовой зоне должны быть снабжены крупными и яркими ценниками. Тогда многие товары попадут в категорию «соблазн» именно из-за привлекательной цены.

В непродовольственных магазинах товары, размещенные на прикассовых стойках, должны иметь основную точку продажи в торговом зале. Так, лампочки или свечки в хозмаркете должны быть представлены также на стеллажах в зале - иначе часть покупателей их просто не найдет. В непродовольственных магазинах, где торговля организована по принципу свободного доступа, нет линейки касс - узел расчета располагается в углу торгового зала или у стены на выходе. При этом нередко допускают такую ошибку: где касса, там и импульсный товар (мелкоразмерный, сопутствующий, акционный). Получаются, что этот импульсный товар видят только люди, которые оплачивают покупку, а в магазинах бытовой техники процент покупателей может составлять 30-40% от количества посетителей; в магазинах строительных и отделочных материалов - еще меньше (40% считается весьма хорошим показателем). В магазины одежды и отделы универмага даже до 80% людей могут зайти «просто посмотреть», и многим покупателям не придет в голову спрашивать на кассе колготки, носки или средства по уходу за обувью. Импульсный товар потому и импульсный, что о нем не думают и часто не помнят. Поэтому если блок касс расположен «островом» или в углу торгового зала, импульсные товары надо размещать не только рядом с ним, но и в хорошо заметных всем посетителям местах зала.

К панелям и демонстрации рекламных роликов в прикассовой зоне отношение неоднозначное. С одной стороны, это источник получения дополнительный прибыли магазином. Но опасность состоит в том, что движущиеся изображения на экране сразу притягивают внимание покупателей, отвлекая от товаров в прикассовой зоне. Но экраны и панели очень хороши для мест бесцельного ожидания. Например, в магазине бытовой техники в месте проверки техники или оформления доставки. Реклама новых моделей на экране поможет покупателю отвлечься, а заодно и спланировать покупки на будущее.

Планировка прикассовой зоны и прикассовое оборудование

Оптимальное с точки зрения удобства расчета положение касс - в одну линию. Тогда покупателям удобнее выбирать свободную кассу, и проходя мимо узлов расчета, они могут прихватить еще парочку импульсных товаров в предкассовой зоне.

Минимальная ширина проходов между кассовыми узлами в залах самообслуживания согласно нормативу составляет 60 см; на практике она определяется в зависимости от величины торгового зала, размеров товара и используемых тележек для покупателей. В супермаркетах проход между кассами находится в пределах 75-80 см, а в магазине строительных и отделочных материалов с полным самообслуживанием для прохода оставляют 1,0 - 1,1 м, чтобы покупатели могли спокойно оплатить и вывезти крупногабаритные и длинномерные товары. Для того, чтобы магазин был удобным для лиц с ограниченной подвижностью, в том числе, инвалидов-колясочников, одна или несколько из касс должна иметь проход 90 см (или даже 1,0 - 1,1 м).

При наличии предкассовой зоны в крупных магазинах расстояние между кассовыми боксами и торцами островных стеллажей в больших магазинах увеличивается до 3,5 - 4,5 м, и мобильное островное оборудование размещается в этом пространстве. Желательно, чтобы оно не мешало проходам к кассам. Проход за линейкой касс к выходу должен составлять не менее 2,1 м. Если параллельно кассам находятся столы для упаковки покупок, ширина прохода увеличивается как минимум до 2,4 м, а расстояние между внешним краем касс и стойками проверки электротоваров и бытовой техники должно составлять от 2,6 м.

К предкассовой зоне относятся торцевые секции стеллажей. Иногда в небольших магазинах вместо торцевых секций устанавливают фирменные стойки производителей. Отношение к ним такое же, как к любому фирменному оборудованию - нужен ли именно в этом месте а) данный вид товара и б) данная марка. В ряде случаев продажи с фирменного оборудования в прикассовой зоне ниже, чем могли бы быть, если бы магазин поставил другой товар на торцевой стеллаж и проводил собственные акции.

Очень много вопросов поступает о том, как правильно организовать прикассовую зону магазина, какой товар лучше размещать в прикассовой зоне и вообще нужно ли размещать товары рядом с кассами. Также у ритейлеров есть сомнения касательно спецпредложения на кассах - когда кассир предлагает товары по акции, которые можно докупить прямо на кассе (вода, кофе, чай, конфеты...)

Как организовать прикассовую зону в продуктовом супермаркете? Какие товары размещать рядом с кассами?

В супермаркетах прикассовая зона традиционно организуется так:

• Кассовые боксы оптимального размера.
• рядом сетки под мелкий=импульсный товар - жевачки, конфетки, напитки, мальенькие игрушки, батарейки, презервативы, тесты на беременность, пластыри. То есть все, что стоит менее среднего чека магазина, имеет маленький размер и покупается импульсно: "Ой! Надо бы пластырь купить на любимую мозоль..."
• Напротив линии кассовых боксов обычно имеются стеллажи с торцевиками или холодильниками с торца. Там размещают сезонные и акционные товары - ярко, изобильно с большими ценниками.
• Если у Вас широкие проходы рядом с кассами, то желательно выставить паллетную выкладку с товарами в распродажу. Паллеты оберните чем-то аккуратным, ярким, красивым, добавьте крупные ценники в рамках и декор.

Давайте рассмотрим прикассовую зону магазинов не продовольственного формата, а именно магазина для строительства и ремонта.

Ну, говорить о том, что перед кассовым узлом должно быть достаточно места наверное не имеет смысла, поэтому перейдем сразу к выбору товара для прикассовой зоны и методам его размещения. Рекомендуемые товары для строительного магазина должны быть в ценовом диапазоне до 150, 180 рублей и отличаться не большими размерами. Товар не обязательно может быть строительной направленности, например это могут быть как батарейки, так и цветы в горшочках. Если в Вашем магазине есть мелкий товар с достаточным запасом, то можете смело выставлять его в прикассовой зоне. Также хорошо подойдут для выкладки небольшие наборы инструмента, и ходовые размеры шурупов или гвоздей. Весь смысл выкладки товара в прикассовой зоне - это привлечь покупателя к покупке в тот момент, когда он ожидает своей очереди на кассе. Товары для кассы стоит выбирать с достаточно яркой упаковкой и по возможности хорошо известного производителя. Размещать товар можно как на обычных не высоких полках, так и на мобильных стендах.

Если позволяет место перед кассовыми узлами рекомендуется сделать зону распродажи. В ней можно выставлять все товары с небольшой скидкой и товары сезонные. Если сезон - зима, то необходимо выставить лопаты, скребки, если весна то можно выставлять как садовый инвентарь, так и посадочный, укрывной материал. Для правильной организации торговли, необходимо заранее распланировать акции и товары на них представленные, и иметь график проведения этих распродаж. График распродаж очень хорошо помогает в планировании этих акций. Если после Акции остался небольшой запас товара, ничего страшного, просто переведите данный товар в подходящий для него отдел магазина. Размещать товар в зоне распродажи можно как на обычных паллетах, так и в специальных корзинах и низких стеллажах.

В розничной торговле кассовая зона по-прежнему остается одним из самых рентабельных мест в магазине.

Тем не менее в этой "золотой жиле" скрыты многочисленные резервы, которые можно мобилизовать для увеличения оборота.

На расположение касс в первую очередь влияет тип отдела, в котором они установлены, - самообслуживание (например, супермаркет, дискаунтер), полусамообслуживание (например, женская и мужская одежда) и полное обслуживание продавцом (например, парфюмерия). В отделах самообслуживания и полусамообслуживания кассы расположены отдельно от остальной мебели, в отделах полного обслуживания клиента они встроены в мебель отдела и представляют собой единый комплекс. Если говорить в общем, то расположение касс в торговом зале зависит от концепции и бизнес-идеи магазина.

Прикассовая зона - это место, где совершается множество импульсных покупок. Стоя в очереди, покупатель имеет достаточно времени, чтобы внимательно изучить продукцию на стойках в пределах кассовой зоны. Задача магазина как раз и состоит в том, чтобы повлиять на решение посетителя сделать покупку. Особое внимание следует уделить расположению товара на полках, потому что даже при идеальной организации работы кассы покупатели здесь в среднем задерживаются на некоторое время (на совершение покупок посетители тратят от 25 до 40 минут, из них 5-10 минут они проводят в кассовой зоне), и предлагаемые к продаже продукты находятся сравнительно долго в их поле зрения.

Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить сладости, жевательную резинку, сигареты, зажигалки, бритвы, батарейки, специи, различные мелкие хозяйственные и другие товары.

Обычно импульсивным спросом пользуются те товары, которые можно положить в карман. Это так называемые товары "карманного формата". В большинстве случаев в прикассовой зоне размещаются продукты, которые часто могут изменить все записи в списке "что купить", составленном покупателем заранее. "Как правило, наиболее крупный товар размещается чуть ниже уровня глаз, мелкий и наиболее ходовой - на уровне глаз и выше", - сказала Елена Кучихина, начальник отдела комплексного оснащения компании "Русский проект".

Кроме того, никакой другой отдел не может на такой маленькой площади достичь такого оборота и такой прибыли. Это служит веским основанием для того, чтобы многие торговцы занялись полноценным обустройством кассовой и прикассовой зоны.

Учитывая тот факт, что психология импульсивной покупки очень чувствительна к ценовым потрясениям, следует избегать резкого повышения цен на товары данной группы.

"В зависимости от того, какое оборудование находится в магазине и какая рекламная кампания проводится в данный момент, около кассового узла могут продаваться как очень небольшие предметы - жевательные резинки, декоративные магниты, фотопленка, открытки/журналы и пр., так и весьма объемные вещи - шампанское, большие коробки стирального порошка. Но, конечно же, стеллажи с товарами не должны мешать клиентам оплачивать покупки", - говорит Елена Слепушко, менеджер по маркетингу торгового центра "Калинка Стокманн".

Вот некоторые функции, которые "берет на себя" прикассовая зона:

Технология

Стойки-диспенсеры для прикассовой зоны приобретают все розничные продавцы. Но многим крупным сетевым операторам поставщики чаще всего предоставляют их бесплатно. Это связано с тем, что компании, торгующие мелкой продукцией в прикассовой зоне, заботятся о выгодном представлении своей продукции.

Производство стоек для прикассовой зоны - высокотехнологичный процесс сварки тонкой проволоки. Если применяется некачественная сталь, то оборудование очень быстро приходит в негодность.

Условно всех производителей можно разделить на три большие группы: крупные компании-производители, как Wanzl, Storebest; российские производители (например, "Техно-Дизайн") и фирмы, которые составляют общую группу "предложения" (ряд турецких и других производителей). Все оборудование соответствует нормам и стандартам, которые принято предъявлять к этой продукции.

"У нас два типа прикассовых стоек: немецкие - для выкладки товаров, размещаемых на большой площади, и итальянские - для небольших магазинов. Немецкие стеллажи отличаются уникальным дизайном и техническими решениями по комплектации - каждый клиент имеет возможность собрать свою уникальную по комплектации и внешнему виду стойку", - дополнила Елена Кучихина.

Данное оборудование настолько простое в сборке, что его можно не только сконструировать под необходимый размер прикассовой зоны, но и подобрать дополнительно технические элементы из уже имеющегося в магазине. Другое дело - когда оборудование доделывают из подручных средств, оно смотрится не очень эстетично.

Как рассказал коммерческий директор компании "Техно-Дизайн" Эдуард Яхилевич, основными требованиями, которыми руководствуется компания при проектировании оборудования прикассовой зоны являются:

Хочется отметить некоторые особенности конструкций прикассовых стоек, помогающие предотвратить кражи. В диспенсере Storebest предусмотрена закрывающаяся на ночь или на время перерыва решетка. В стойке Wanzl есть специальное устройство, которое при взятии товара издает резкий щелчок, что привлекает внимание кассира и не даёт возможности не предъявить взятый товар.

Зона

Важно учитывать расстановку стоек и стеллажей в кассовой зоне. Они должны быть расставлены так, чтобы нигде не перегораживать путь покупателям, которые хотят оплатить свои покупки.

"Необходимо оставлять проход между торцами стоек и кассовым узлом. Зона, которая получается в результате этого, важна для любого оператора. В зависимости от формата магазина эта зона может быть как 2,5 метра, так и 8-10 метров - длина, которой она достигает в крупных сетевых операторах. Обычно это пространство в крупных магазинах используется под столики распродаж. В торцах стеллажей обращенных к кассам размещают паллеты, холодильные шкафы для напитков или стойки арендаторов с брэндами", - пояснила Арина Пономаренко, начальник отдела архитектурного проектирования и дизайна компании "Олекс холдинг".

В больших "форматных" магазинах эта зона превращается в зону дополнительного предложения, сезонных распродаж, промоушен-акций.

Если это магазин эконом-класса или дискаунтер, то она будет намного меньше. Это связано с экономией магазина на торговой площади (зона будет сужена, но наценка на товары будет минимальной). Чем дальше по уровню сервиса, тем выше цены, но и выше комфорт в зоне прикассовой торговли.

Конечно, прикассовое оборудование розничный оператор может покупать по частям: сначала необходимые стеллажи для формирования зоны кассового узла, затем дополнительные секции в виде стоек или паллетов. В этом есть доля рациональности. Но крупные сетевые операторы стараются приобретать оборудование для кассовой зоны в "комплекте", учитывая пространство этой зоны и его схему постановки на торговой площадке. По стоимости оно выходит дешевле и логически правильно организует место возле кассовых терминалов.

Изготовление комплекта прикассового оборудования, состоящего из одной стойки-диспенсера и одного накопителя для сигарет, обойдется, по словам Эдуарда Яхилевича, в 250-300 долларов. При комплексном заказе этих изделий стоимость снизится примерно в 1,5 раза.

Реклама - впечатление

Реклама в этой зоне весьма эффективна, так как, ожидая, пока товар будет упакован, клиент наверняка ознакомится с ней. Кроме того, персонал магазина может акцентировать внимание клиентов на определенных рекламных акциях. Однако рекламных материалов не должно быть слишком много, иначе клиент просто не заметит самого кассового терминала.

Необходимо отметить, что человек, находящийся в кассовой зоне, уже практически покинул магазин. Реклама здесь влияет на подсознание покупателей для того, чтобы создать хорошее впечатление от брэнда. Некоторые специалисты считают, что бессмысленно широко рекламировать товар, важно лишь психологически настроить человека на то, чтобы он выбрал его в следующий раз.

Интересен европейский опыт рекламы товаров при помощи телевизионных мониторов, расположенных над кассовыми зонами. В часы пик мониторы отвлекают покупателя от неудобств, связанных с ожиданием в очереди, и снимают напряжение у касс. Пока, насколько известно, подобное новшество, в несколько измененном виде, используют лишь единичные продавцы на российском рынке.

Практика показала, что обилие рекламы не привлекает, а отвлекает внимание покупателя, раздражает его. Учитывая это, магазины стали размещать рекламные плакаты больших размеров в верхней части торцов стеллажей или под потолком магазина. В некоторых супермаркетах в нижней торцевой части стойки-диспенсера появились фирменные рекламные стойки (баннеры) с товарами известных торговых марок (специальные выкладки).

Дополнительная прибыль не помешает

Как правило, оборудование, которое стоит в предкассовой зоне, обходится магазину довольно дешево, как было сказано выше. Поставщики стараются сами приобретать его как для крупных, так и для небольших операторов розничного рынка, зачастую арендуя место для него на взаимных с магазином договоренностях.

Такая схема сотрудничества позволяет поставщикам сделать рекламу своей продукции в этой зоне и разместить ее в наиболее выгодных местах на стеллаже или стойке по сравнению с другими товарами. Многие поставщики максимально эффективно используют эту зону для размещения своей продукции, так как она считается лакомым куском в пространстве всего магазина.

Когда магазин бесплатно берет оборудование от поставщиков и размещает там их товары, он зависит от конкретного производителя, от брэнда. Если же магазин сам покупает прикассовые стеллажи и развивает собственный бизнес, это хорошая возможность для дополнительной прибыли. Когда сеть не может просчитать экономический эффект этого, она теряет хорошие деньги.

Существуют общие аксиомы, исходя из которых можно определить значение кассового узла для любого торгового помещения. Самое главное, что прикассовая зона - основное место, где "отбиваются" деньги магазина. Хорошо спроектировав кассовый узел, можно взять всю сумму, которую готовы выложить покупатели, если их ожидания от сервиса оправдаются.

И наоборот, при хорошем расположении магазина и даже при его неплохом техническом оснащении неправильно организованный кассовый узел не позволит пропустить необходимый поток покупателей (не учтено количество касс, затесненность кассовой зоны). Это основное место, где отрабатываются деньги магазина. Здесь их можно либо взять, либо потерять.

Прикассовая зона

(комментарий Арины Пономаренко, начальника отдела архитектурного проектирования и дизайна компании "ОЛЕКС холдинг"):

В системе постановки стеллажей в прикассовой зоне существует множество подходов. Но существуют также некоторые "стандарты" в расположении торгового оборудования, которые считаются наиболее рациональными и которыми пользуются розничные продавцы на российском рынке. В магазинах площадью 200-300 кв. метров при дефиците площади приходится оставлять на прикассовую зону около 2 метров, что, конечно, создает неудобства покупателям.

В супермаркетах 1000 кв. метров необходимо соблюдать личное пространство покупателей, поэтому прикассовая зона должна быть не менее 2,5-3 метров, лучше даже 4 метра, чтобы покупатели могли проходить вдоль касс в "поисках" меньшей очереди.

В магазинах типа "Кэш энд кэрри" прикассовая зона может быть различной по глубине, это зависит от торговой концепции, объема тележек и количества рядов выкладки. Чаще всего это сетчатые столы на ножках или паллеты для распродаж на выкатных колесиках.

Возможные виды товаров (список неполный, его можно продолжать в зависимости от социально-демографической ситуации в районе, специфики и формата магазина):

• продукты: мороженое, жевательная резинка, шоколад, конфеты, напитки (часто в холодильных шкафах);
• сопутствующие товары: батарейки, сигареты, презервативы, игрушки, бритвенные приборы и сменные лезвия, зубные щетки, чулочно-носочные изделия, пресса, интернет-карты, телефонные карты.

Прикассовая зона магазина – это не только «горячая» зона и место совершения «импульсных» покупок, но и настоящая «золотая жила», способная увеличить количество продаж любого предприятия торговли. О том, как правильно спланировать и оформить прикассовую зону вашего магазина и «простимулировать» посетителей совершать покупки, читайте в нашей статье.

Понятие прикассовая зона

Как известно, в мерчендайзинге действует правило «золотого треугольника», согласно которому покупатель движется внутри торгового помещения в пределах трех точек - вершин треугольника - входа в магазин, зоны с самым ходовым товаром и кассовой зоны. То есть, именно пространство возле касс признается мерчендайзерами как самое выигрышное для выкладки товаров - ритейлеры единогласно отмечают тот факт, что вещи у касс являются наиболее продаваемыми. Причин этому несколько.

Именно ожидая своей очереди для оплаты покупок в магазине, посетитель начинает рассматривать товары, расположенные у кассовой зоны и зачастую практически неосознанно покупает вещи - это, как правило, недорогие нужные мелочи. По данным различных исследований в области ритейла, почти половина всех людей склонна совершать незапланированные покупки. Другими словами, только половина покупателей, стоящих в очереди у кассы, сможет «удержаться» от покупки товаров из прикассовой зоны! То есть на данную категорию лиц - покупателей, которые готовы приобретать мелочи - и направлена работа мерчендайзеров, и именно от грамотного расположения, планирования и оформления прикассовой зоны зависит то, сколько «сопутствующих» товаров будет куплено посетителями и будут ли они куплены вообще.

«Прикассовой зоной» мерчендайзеры называют все оборудование, расположенное непосредственно у кассы магазина - это стойки, стеллажи, полки, витрины, корзинки. В данном торговом оборудовании, как правило, размещаются товары небольшого размера, которые покупатель имеет возможность взять в руки, посмотреть, оценить их качество. Задача владельца магазина сделать так, чтобы покупатель совершил ни одну, а сразу несколько импульсных покупок. А для этого большое внимание нужно уделить «форме и содержанию» - то есть, правильному расположению товаров на полках прикассовой зоны и их отбору. Ритейлеры уверены: «Ни в каком другом отделе, как в кассовой зоне магазина, на такую маленькую площадь не приходится такого объема продаж. Это действительно «золотая жила!»

В крупных супер- и гипермаркетах известных компаний производители товаров «борются» за возможность быть представленными в прикассовой зоне. Для владельцев же небольших розничных магазинов есть выбор - какие именно товары выставить у касс. Существует ряд «хитростей» для стимулирования у покупателей совершения импульсных покупок.

Импульсные покупки сопутствующих товаров

На какие товары обращает внимание покупатель, ожидая своей очереди в прикассовой зоне? Маркетологи делят такие товары на несколько категорий.

«Товары-напоминания»

Про товары данной категории покупатель вспоминает только тогда, когда замечает их. Так, например, для продуктовых магазинов этому могут быть жевательные резинки, леденцы, шоколадки, влажные салфетки, зажигалки, напитки. Покупают их, как правило, попутно, особо не раздумывая и не выбирая.

«Привлекательные товары»

К примеру, в крупнейшей сети обувных магазинов именно в кассовой зоне продаются тысячи мелочей, которые к обуви отношения не имеют никакого. Это и кошельки, им косметички, колготки, аксессуары для волос, сумочки и т.д. Ставка здесь делается на низкую цену данных товаров и на «сиюминутных» желаниях клиентов, как правило, женского пола. Очередная косметичка девушке может быть совсем и не нужна, но именно правильное соотношение размер-цена-привлекательность товара заставляет посетителей магазина «скупать» совсем ненужные вещи в огромных количествах. Именно «низкая» цена привлекает покупателей. По сравнению с парой обуви, милые безделушки кажутся совсем дешевыми и нужными.

Товары по акции

Действительно «излюбленным» методом продажи дополнительных товаров у ритейлеров является продажа вещей по акции. Например, стоя в прикассовой зоне магазина бытовой химии, покупатель видит яркую надпись: «В этом месяце скидки на все шампуни 30%». И шампуни в таком количестве может быть и не нужны клиенту, но вот соблазнительная цена товаров по акции делает свое дело и поддавшись импульсу, человек в большинстве случаев положит товар из прикассовой зоны по акции себе в корзинку. Прикассовая зона - лучшее место для «продвижения» в массы специальных предложений вашего магазина.

Сезонные товары

В разные сезоны большей популярностью у посетителей пользуются определенные товары. В прикассовых зонах в магазинах непродовольственных товаров, к примеру, летом выставляются средства от насекомых, крема для загара, принадлежности для пикника, розжиги для костра, предметы для плавания в водоемах и другие товары. В магазинах одежды, например, зимой у касс можно встретить «зимние» аксессуары - шапки, шарфы, варежки, вязаные носки и т.д. Акцентировать внимание посетителей на такие сезонные товары в прикассовой зоне можно при помощи различных табличек.

Случайные товары

Подбор данной категории товаров в прикассовой зоне может не подчиняться какой-либо логике, то есть «попасть» сюда может любой недорогой, но в то же время «ходовой» товар. В аптеке, к примеру, это могут быть витамины, средства для похудения; в продуктовом магазине - энергетические напитки, каши быстрого приготовления, специи и т.д.

Товары для детей

Так называемому, «детскому» мерчендайзингу посвящаются отдельные главы в учебниках, но каждому опытному ритейлеру доподлинно известно, что именно маленькие посетители могут принести магазину большие прибыли. Размещая в прикассовой зоне яркие игрушки, сладости, «Киндер-сюрпризы», книжки и другие товары для детей, можно быть уверенными, что приобретать их будут с огромной скоростью. И не только щедрые родители будут поддаваться уговорам детей купить игрушку, но и сами взрослые будут класть в свои корзинки маленькие подарки для своих чад.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.

Все вышеперечисленные категории товаров будут приобретаться посетителями магазинов под влиянием разного рода импульсных покупок - они бывают трех видов.

«Запланированные» импульсные покупки

Осуществляются людьми в прикассовой зоне магазина при виде товаров, которые они давно задумали купить, но откладывали момент или попросту забывали об этом. То есть, человек неожиданно вспоминает о необходимости покупки, а затем, поддавшись импульсу, приобретает товар, мотивируя это тем, что: «Этот набор для бриться я давно хотела купить мужу» или «Сын просил купить ему эту игрушку».

«Импульсные покупки товаров-напоминаний»

Осуществляются потребителями при виде товаров, которые необходимы им в повседневной жизни или регулярно. Спрос на такие товары стабильно высок, а значит, правильно будет выкладывать те вещи, которые вызовут у посетителей импульс к покупке: это бритвы, салфетки, крема, гигиенические помады, расчески, зубные щетки, клей и т.д. Все, что необходимо человеку в повседневной жизни, но о приобретении чего, он может забывать, нужно выставлять в прикассовой зоне.

«Побудительные» импульсные покупки

Также нередко осуществляются людьми в прикассовой зоне. Такие товары человек может видеть впервые и вовсе не знать об их существовании, но именно желание попробовать новое станет для него стимулом к покупке. Это, к примеру, книги, глянцевые журналы, витамины или напитки, наборы для похудения и т.д. Покупатели в магазинах, стоя в очереди на кассу, всегда с интересом разглядывают такие товары и у них возникает желание купить и попробовать новое.

Интересная особенность: если человек уже принял решение о покупке в магазине, то он подсознательно готов приобрести дополнительно и сопутствующие товары, а значит в прикассовой зоне необходимо представить те вещи, которые обязательно заинтересуют ваших покупателей.

15 законов правильного оформления прикассовой зоны

1. Не размещайте в прикассовой зоне товары, которые потребуют у человека слишком много времени на покупку. Долгие «раздумья» покупателя у понравившегося товара могут помешать другим посетителям в очереди. Также следите за тем, чтобы и разнородные товары, находящиеся в «корзинке» у кассы, покупатель мог легко выбрать и достать.
2. Количество наименований товаров в прикассовой зоне не должно быть большим. Это, во-первых, будет сильно отвлекать внимание клиентов, а во-вторых, подобное «загромождение» кассовой зоны может отрицательно сказаться на восприятии и оказать обратный отрицательный эффект.
3. Не забывайте выставлять на товарах в прикассовой зоне яркие заметные ценники. Именно низкая цена товаров стимулирует людей совершать больше покупок сопутствующих товаров.
4. Не размещайте в прикассовой зоне неликвидные товары или продукты, у которых заканчивается срок годности с целью их скорейшей реализации - это не только малоэффективно, но и может подорвать имидж вашего магазина.
5. Старайтесь максимально эффективно использовать пространство возле кассы - площадь данной «горячей» зоны ограничена и выставлять здесь необходимо товары, которые точно будут востребованы у потребителей.
6. Необычное, яркое, запоминающееся оформление прикассовой зоны не только порадует покупателей вашего магазина, но и станет еще одним стимулом к совершению покупки сопутствующих товаров. Оформляйте прикассовую зону свежими цветами, сувенирами, необычными товарами, старайтесь выделиться среди конкурентов, используйте нарядные элементы, креативные идеи.
7. Размещать товары в прикассовой зоне нужно на уровне глаз покупателей или чуть ниже. Если товары на витрине у кассы будет сложно рассмотреть (если возможности взять их в руки отсутствует), то и покупать их никто не будет. Более крупный товар нужно располагать ниже уровня глаз, мелкий и ходовой товар - выше
8. Кассиры и продавцы не должны «терять» бдительность! Так как в прикассовой зоне размещаются товары небольшого «карманного» размера, то и возможности их украсть у магазинных воришек больше.
9. Покупателям во время оплаты покупок ничего не должно мешать, поэтому нужно внимательно подходить к выбору торговых стеллажей и полок в прикассовой зоне. Плохой идеей является также размещение в прикассовой зоне крупных акционных товаров - они могут закрывать покупателям обзор, вызывать негативную реакцию.
10. Напитки лучше всего продаются вблизи кассовой зоны магазинов: располагайте холодильники с напитками именно там.
11. Зачастую фирменные стойки для товаров в прикассовой зоне бесплатно предоставляют ритейлерам сами поставщики на различных условиях размещения на стойках своих товаров. Это - хороший способ для владельцев магазинов сэкономить на торговом оборудовании.
12. Распланируйте то, как и где будет располагаться в магазине прикассовая зона: стойки с сопутствующими товарами не должны перегораживать путь покупателям, а площадь кассового узла должна быть достаточной, чтобы люди не толпились и не мешали друг другу.
13. Реклама в прикассовой зоне является самой эффективной. Помимо размещения pos-материалов, вешайте различные плакаты, объявления об акциях, распродажах, начислении бонусов. Большое развитие сегодня получает реклама на специальных мониторах у касс - они отвлекают внимание посетителей от неудобств, связанных с ожиданием в очереди, а также помогают эффективно «продавать» товары.
14. Используйте для каждого вида товаров свое прикассовое оборудование. Диспенсеры, стойки с карманами, навески, корзинки, полки, крючки и т.д.
15. Если ваш магазин не является продовольственным, то для того, чтобы определиться с видом товаров, который нужно разместить в кассовой зоне, нужно: выявить самые ходовые товары небольшого размера. К примеру, в магазине рыболовных принадлежностей это будут крючки, приманки, блесны, катушки, поплавки и т.д. А для магазина автозапчастей - это различные автомобильные аксессуары: оплетки для рулей, ароматизаторы, стеклоомывающая жидкость, тряпки, держатели для телефонов и т.д., то есть, все то, без чего не обойдется ни один водитель.