Торговый представитель что он делает. О профессии торговый представитель

Интернет-маркетинг 17.08.2019
Интернет-маркетинг

Вот уже несколько лет работа торгового представителя - самая востребованная на рынке труда, ведь такие сотрудники нужны практически каждой компании. Хороший торговый представитель - это авангард любой компании, так как именно он приносит деньги в компанию!

Кто такой торговый представитель?

Преимущества коммерческого представительства

Потому что это тоже часть работы: потенциальные клиенты врезаются в вашу дверь, реагируют раздраженно, оскорбляют вас или даже угрожают физическим насилием. Вот краткий обзор плюсов и минусов работы.

Недостатки коммерческого представительства



Обязательство пенсионного страхования в качестве торгового представителя. Прежде чем вы начнете работать в качестве торгового представителя, вы должны уточнить, нужно ли вам вносить взносы в пенсионное страхование. Хотя самозанятые лица освобождаются от обязательства по пенсионному страхованию.

Торговый агент - представитель предприятия-производителя или дистрибьюторской фирмы, отвечающий за продажу товара в розничные торговые точки на закреплённой за ним территории. Торговые представители, сокращённо "торгпред" - это основные сотрудники отдела продаж, которые собственно и занимаются продажами.

Хороший торговый представитель искренне осознает, что возражения, конфликты и споры – не издержки профессии, а ВАЖНЫЕ ее СОСТАВЛЯЮЩИЕ! Он не только разбирается в разных ценовых колонках прайса, - в первую очередь он умеет строить отношения с потенциальными клиентами; он искусно управляет конфликтом; возражения клиентов вызывают у него азарт, а не апатию или раздражение…

Тем не менее, нужно просто уточнить, являетесь ли вы коммерческим представителем «служащий», работающим самостоятельно. Так обстоит дело, например, если вы постоянно наняты только одним предпринимателем, и более пяти шестой от общего дохода приписывается этому работодателю.

Торговые представители хотели: Специалисты по спросу

В этом случае, независимо от. По общему признанию, работа торгового представителя не совсем лучшая репутация. Но именно поэтому свободные и хорошие торговые представители не хватает. Проводится поиск торговых представителей. Торговцы пользуются большим спросом на рынке труда - хотя, по оценкам, в Германии уже есть около тысячи человек, которые занимаются этой профессией.

Он понимает, без таких составляющих работа и должность изменят свои названия. Если товар продается легко и без возражений, зачем тогда вообще куда-то ездить, чтобы его продать? Диспетчер на телефоне – экономично и эффективно! Обзвонил клиентов завтрашнего маршрута, снял остатки, составил корректный заказ, бланк-заявку передал на склад, и дело в шляпе… Легко!

Страховые банки, Домашние финансисты Энергетическая промышленность Товары народного потребления, Косметика. Слишком мало кто хочет напрямую связаться с клиентом на сайте. В обзоре была рассмотрена карьера специалистов по продажам в международных корпорациях.

Тем не менее, исследование также показывает, что индустрия распространения продолжает оставаться мужской областью: 88 процентов респондентов являются мужчинами, имеют степень бакалавра, а затем изучают. В то же время женщины будут хорошо продавать женские товары, такие как товары для дома и косметику. Во-первых, они часто имеют тех, кто имеет важное значение в продажах, таких как эмпатия и навыки общения. С другой стороны, вид деятельности дает возможность лучше примирить семью и работу или начать новое профессиональное существование.

В целом работа торговых представителей может осуществляться в одном из трёх сегментов: HoReCa (гостиницы, рестораны, казино), VIP (крупные торговые сети) и линейная розница (мелкие единичные торговые точки, включая киоски, ларьки и т.п.).

Посмотрите на наш рынок труда. Сокращаются не только несколько внутренних рабочих мест, а спрос на местах растет. По этой причине некоторые клиенты также предлагают своего рода фиксацию в первый год в качестве начальной помощи в дополнение к комиссиям. Иногда здесь платят до 000 евро.

Торговый представитель Зарплата: комиссии плюс фиксированная зарплата

В конечном счете, однако, доход в этой профессии значительно варьируется. Многое зависит от продаж и приверженности торгового представителя. Он должен самостоятельно приобретать клиентов, консультировать их и предоставлять им обновленную информацию о продукте.

Как правило, около 80-85% рабочего времени специалист проводит в "полях", посещая торговые точки, и лишь около 15-20% занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания.

Различают 2 способа работы торгового представителя:

    • если представитель не только заключает договора с торговыми точками, но и сразу отдает им партию товара, его называют ванселлером (от англ. van selling – торговля с колес)
    • если в момент первой встречи происходит только заключение договора, сотрудника можно назвать торговым представителем по работе с розницей или преселлером (pre selling – торговля по предварительному заказу).

Говоря о торговых представителях, следует иметь ввиду, что особенность этой профессии - отсутствие профильных вузов. Поэтому наличие диплома по специальности - не главное для работника данной професии. Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются курсы и тренинги.

Однако ставка комиссии зависит от отрасли и продукта. Таким образом, он может колебаться от 5 до 50 процентов. Кроме того, он часто привязан к стоимости продукта: поэтому очень дорогостоящий продукт может означать более низкую комиссию. Другим компонентом заработка может быть, когда определенные цели, такие как более высокие продажи, будут достигнуты за более короткое время.

Некоторые торговые представители даже остаются контактными лицами после заключения контракта - например, в случае жалоб, ремонтов или изменений контракта. Но это зависит от отрасли промышленности и компаний перед компаниями. Самозанятость - мечта для многих людей, желательно с известным брендом, который все знают.

Основные обязанности

Главная задача торгового представителя - продать товар компании в как можно большее количество торговых точек, а так же обеспечить максимально быструю оплату поставки товара. На выполнение этой задачи и направлены все основные обязанности торгового представителя:

    • поиск новых клиентов
    • развитие продаж путём расширения представленного ассортимента в каждой конкретной точке
    • ведение переговоров, презентация товара
    • заключение договоров, ведение сопроводительной документации
    • организация и контроль своевременности и качества поставок
    • контроль размещения товара на полках в рознице, организация наиболее выгодного размещения товара в торговой точке
    • приём и обработка заказов
    • контроль платежей
    • информационная поддержка клиентов
    • планирование своего рабочего времени



Обычными для этого типа занятости являются термины, занятые самостоятельно, в области прямых продаж или в распределении структур. Последнее, однако, с тех пор стало неприятным послевкусием, потому что этот термин связан с колонками толкачей, дверью, продажей и изворотливым деловым поведением.

В принципе, все виды деятельности в качестве независимых торговых представителей являются нормальными рабочими местами. Торговый агент работает на независимой основе и продает свою продукцию на имя и от имени одной или нескольких компаний, заключая таким образом эти договоры купли-продажи. В большинстве случаев он ищет определенный район продаж в течение определенного периода времени. Как правило, его вознаграждение основано на комиссии, которую он получает на пропорциональной основе из заключенных договоров.

Основные требования к соискателям:

    • коммуникабельность
    • амбициозность
    • целеустремлённость
    • уверенность
    • стрессоустойчивость
    • презентабельный внешний вид
    • актёрское мастерство
    • настойчивость
    • высокая работоспособность
    • чувство юмора
    • терпение

Стабильная зарплата довольно редка. Преимущество: как и когда работает торговый представитель, он сам определяет. Самое важное требование для этой работы: уметь подходить к людям. Торговый представитель не является учеником, ему не нужен аттестат об окончании школы или профессиональная подготовка. Но что более важно, как дистрибьютор, вы должны иметь возможность подходить, советовать и быть достаточно храбрыми, чтобы справляться с отклонениями. Не каждый потенциальный контакт закроет торгового представителя в сердце и купит у него.

Часто клиенты будут реагировать раздраженно, опускать их разочарование в отношении компании у дистрибьютора или даже оскорблять его. Не принимая это лично, это важная предпосылка для того, чтобы выжить в этой работе. Плюсы и минусы для описания работы торгового представителя.

Преимущества профессии:

    • определённая свобода - не нужно сидеть в душном и скучном офисе "от и до"
    • заработок, зависящий исключительно от трудолюбивости "торгпреда"
    • хорошие карьерные перспективы: следующая карьерная ступенька - супервайзер, которому подчиняются несколько торговых представителей, а дальше руководитель отдела продаж, коммерческий директор.......
    • вырабатывает и развивает навыки продаж и общения с клиентом, раскрывает торговый бизнес изнутри
    • минимум базовых требований к кандидату. Например, высшее образование не обязательно
    • хорошая школа выживания в условиях современной экономики



Никакой собственной бизнес-идеи не требуется - нет необходимости в обучении - обычно бесплатное обучение со стороны клиента. - Рабочее время свободно делимое, а также возможны временные регламенты. В продаже достаточно рабочих мест. Предложение едва управляемо, потому что хороших продавцов мало. Хотя профессия коммерческого агента не имеет лучшей репутации, оценки показывают, что в Германии работает около тысячи человек. Самая большая потребность в этих отраслях.

Поставщик энергии - поставщик финансовых услуг - косметика - издатели. Спрос велик, и тенденция растет. Слишком мало людей, которые хотят прямого контакта с клиентами в этой области. Автомобили компании для посещения клиентов также не редкость. В принципе, однако, следует сказать, что разница в доходах в этой профессиональной области очень велика. С одной стороны, это зависит от отрасли, а, с другой стороны, от профессионализма торгового представителя, который должен самостоятельно приобретать клиентов и, прежде всего, получать вознаграждение на комиссионной основе.

Особенности организации деятельности:

    • ненормированный рабочий день
    • иногда шестидневная рабочая неделя
    • большие физические нагрузки - передвижение пешком
    • большие психологические нагрузки - регулярное общение с равнодушными и немотивированными людьми
    • необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов

Независимо от того, принимает ли торговый представитель послепродажное обслуживание, то есть забота о клиенте после покупки также зависит от отрасли и компании. В качестве ориентировочной помощи, если эта работа подходит вам, мы предлагаем вам следующий контрольный список.

Предлагаются ли дополнительные учебные меры? Какое впечатление оказывают на вас рекламные материалы? Какая компенсация предлагается и сколько продуктов вы должны продавать, чтобы заработать достаточный доход? Каковы условия комиссионных платежей? Вы должны тратить деньги даже в начале, например, для рекламных материалов или обучения? Существует ли территориальная или клиентская защита против других представителей компании? Каковы правила расторжения договора, особенно в отношении приобретенных клиентов?

  • Будете ли вы представлять известный бренд в своей работе?
  • Какова репутация вашего клиента с потенциальными клиентами и в целом?
  • Насколько он агрессивен в своих усилиях по приобретению?
  • Популярны ли продукты у клиентов?
  • Насколько обширны тренировки до начала фактической деятельности?
Внимательно проверьте эти моменты, и ничто не мешает вашей карьере в качестве торгового представителя!

Оплата труда:

Эта работа индивидуальна. Вы отвечаете только за свой участок и получаете прибыль со своих непосредственных продаж. Торгового представителя ноги кормят (в сочетании с головой!), причём неплохо. Заработная плата торгового представителя складывается из оклада, процентов от продаж и бонусов. Размер зарплаты зависит от нескольких факторов:

Коммерческая площадь компании является ключевым моментом. Если продаж нет, для работы машины не требуется бензин. Для обеспечения ценности необходимы хорошо подготовленные и обновленные работники. Вы должны знать и знать, как управлять новыми каналами продаж, чтобы иметь возможность выполнять текущие проекты, такие как всплывающие магазины, экологические магазины, мерчандайзинг в аэропорту и новые тенденции в области коммерческих исследований и рекламы в точке продажи. В настоящее время это ключ к любой компании.

Настолько же, что профессиональная позиция в качестве коммерческого представителя - это работа, пользующаяся большим спросом. Все это, принимая во внимание, что ваш контактный контакт - это точка человеческого общения, то есть дело с людьми, ваш инструмент - межличностное общение.

    • количество обслуживаемых розничных торговых точек
    • количества товарных позиций заказчика
    • квалификация торгового представителя
    • предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, бюджеты для проведения промоакций и презентаций).

Руководство компенсирует "торгпреду" расходы на бензин, проезд в общественном транспорте, мобильную связь и т.д. "Вилка" зарплат торгового представителя колеблется от 3000 до 8000 грн. В некоторых компаниях при выполнении плановых показателей у торгового представителя есть возможность заработать до 12000 грн.

Это должно быть легко для человеческих отношений, построения долгосрочных отношений или, по крайней мере, культивируемых и воспитанных отношений в течение определенного времени. Не забывайте другие детали, такие как внешний вид, тон и регистр языка, которые должны быть адаптированы к каждому обстоятельству. С другой стороны, учитывая, что коммерческий представитель часто является единственным видимым лицом компании или наиболее заметным, он должен хорошо знать, что происходит в его собственной компании и в секторе в целом.

Бизнес-задачи - этап подготовки к продажам

Он должен обнаруживать потребности рынка и знать, как показать клиенту, что он может удовлетворить эти потребности. Теперь, к чему вы посвящаете или в каких задачах должен заниматься коммерческий представитель? Его общая цель - разместить свой продукт на рынке, удовлетворяя интересы клиента. И они должны сделать это, выполняя ряд задач очень хорошо. Киннером и Кеннетом Бернхардтом и с учетом 4-х классических областей коммерческой работы, задачами будут следующие. Знать преимущества и особенности продукта или услуги Знание условий продажи Знать, как обращаться с продуктом Знать особенности предоставления услуг Знать точно цены и их возможные модификации.

Задачи конкурса - этап подготовки к продажам

Рыночные задачи - Фаза аргументации и транзакции. Узнайте, как использовать терминалы и системы заказов. Сообщите о гарантиях и страховании. Получите информацию о рынке и передайте его на начальство.

Профессиональное обучение, чтобы быть коммерческим представителем

  • Признайте и объясните добавленную стоимость нашего продукта.
  • Объясните рекламные акции и возможные предложения.
  • Выполните демонстрации продукта.
  • Дайте рекомендации по правильному использованию продукта.
  • Устраните сомнения в отношении обслуживания.
Это наиболее распространенные задачи коммерческого представителя.

  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской

Роберт Орбен

На современном рынке поиска работы самой популярной и востребованной профессией является профессия торгового представителя. Оплата предлагается достойная, особых требований нет, вот люди и интересуются.

Но всерьез воспринимают мало, так как часто профессия ассоциируется с продажей ненужных никому вещей (именно так и работали в 90-е годы 20 века). Но время меняется и меняется спрос. Так кто же такие торговые представители сегодня?

Торговый представитель - кто это?

Прежде всего, торговый представитель - это человек, которому нравится общаться, занимаясь в процессе общения продажами. И не важно, чем занимается торговый представитель, продает ли чай или машины, он должен любить свое дело.

Более профессиональное определение заключается в том, что человек данной профессии - посредник между поставщиком (фирмой, в которой работает) и разными торговыми точками. Например, на склад некой фирмы поступает партия товара по уходу за волосами.

Задача торгового представителя будет в том, чтоб найти как можно больше розничных торговых точек, которые возьмут этот товар на реализацию. Оплатить его могут сразу, а могут по факту продажи.

Конечно, в первую очередь, товар предлагают тем, с кем уже работают, а уж потом начинают искать новых клиентов. Такова, в принципе, общая схема работы торгового представителя. В реальности, довольно часто, бывает по-другому.

Функции работы торгового представителя

Более четко понять суть данной работы поможет перечень функций, которые предъявляются работодателями к торговым представителям. Итак, в работу входит:

  • Прием заказов для компании
  • Поиск новых клиентов
  • Увеличение продаж
  • Работа с документами
  • Контроль финансовый
  • Сервис

Прием заказов - этап работы, позволяющий поддерживать стабильные продажи с торговыми партнерами. Например, представитель имеет свою базу торговых точек, в которые уже не раз поставляет свой товар. После того, как продукт продан, магазин делает заказ на его повторный завоз.

Предприимчивый торговый представитель никогда не остановится на имеющемся у него списке клиентов. Он всегда будет искать новых, расширяя, тем самым, свою клиентскую базу и увеличивая объем продаж. А в каждом магазине или киоске, представитель будет работать на расширение ассортимента поставляемой продукции.

В обязанности торгового представителя входит и ведение документации: заключение договоров, предоставление накладных, чеков, сертификатов и других документов. Кроме того, весь финансовый контроль и учет также на его плечах.

И, наконец, хоть чем занимается торговый представитель, при первой необходимости он должен оказать поддержку и помощь в продаже своего товара продавцам торговой точки, где товар продается.

Он может не только проконсультировать работников магазина, но и пообщаться с потребителями, рассказав про товар и свою фирму. Но, очень часто, перечисленные выше функции работы торгового представителя могут выглядеть несколько иначе.

Бывают ситуации, когда он только принимает заказы и заполняет, при этом, документы, а, непосредственно, продукцию забирают сами покупатели. То есть торговый представитель в такой ситуации еще и экспедитор: он самостоятельно оформляет счет и выдает продукцию.

Можно работать только на телефоне, находя новых клиентов для заключения договоров, а можно самостоятельно объезжать все торговые точки. Метод будет зависеть от специфики продаваемого товара.

Требования работодателей к уровню соискателей профессии

В реальности, торговые представители колесят по городу в течение всего дня. Именно поэтому, одним из требований к соискателям - это наличие водительского удостоверения, а нередко, и личной машины.

Кроме того, работодатели берут на такую должность людей коммуникабельных, внушающих доверие и симпатию, в возрасте до 40 лет. Приветствуется опыт продаж, большое желание заниматься этим и проходить, если надо, обучение.

Наличие среднего или высшего образования зависит от уровня компании, куда человек устраивается. При продажах специфических товаров, приветствуется знание товара.

При выборе профессии торгового представителя, человек должен иметь честолюбие, активную жизненную позицию. Надо быстро соображать, уметь правильно реагировать на ситуацию, быть организованным и внимательным, особенно при оформлении документов. Неплохо ориентироваться в бизнесе того направления, что делает торговый представитель.

Даже у тех, кто имеет какие-то навыки, работа торгового представителя отнимает очень много времени. График, чаще всего, ненормированный. Отсюда следует, что не менее важно, чем все вышеперечисленное, иметь повышенную стрессоустойчивость, быть адекватным человеком.

Только так можно выдержать сумасшедший ритм этой трудовой деятельности. Но, все-таки, работа торгового представителя стоит того, чтоб попробовать свои силы. Особенно, если человек чувствует желание к такому виду деятельности.

Рекомендуем почитать