Обморок - состояние, при котором человек на время теряет сознание. Возникнуть...
Вопрос всегда предполагает ответ, а если есть ответ, значит — есть диалог. А что такое продажи, если не диалог? Овладев техникой вопросов, Вы научитесь вести эффективные переговоры , управлять ходом беседы, а главное, сможете стать приятным собеседником.
5 преимуществ овладения техникой вопросов
Например, джентльмен ищет обручальное кольцо. Этот компонент процесса продажи сделает огромный объем продаж для вас. Мое предложение - посмотреть на каждую ситуацию продажи, с которой вы сталкиваетесь, и определить набор дополнительных вопросов для каждой ситуации. В будущих статьях мы обсудим добавление гораздо более подробно. Наличие информации, которую клиент дал вам, чтобы определить, какие дополнения, если таковые имеются, являются подходящими, является ключом к успеху в процессе продажи дополнительных товаров.
Помните, что добавление - это обслуживание клиентов. По всей вероятности, клиент все равно собирается покупать дополнительные товары, это может быть и от вас, а не от вашего конкурента. В заключение, задание вопросов является ключом к любой успешной презентации продаж. Поэтому вы сможете установить доверие и продемонстрировать правильный элемент для каждого обслуживаемого вами клиента. Не забудьте сделать ваш разговор или оценку потребностей, а не разговором, а не опросом, отвечая на ответы на каждый вопрос.
- Вопрос переключает внимание на клиента, делая его главным героем. Правильно заданные вопросы позволяют понять истинные потребности клиента.
- Вопрос — это проявление уважения к Вашему собеседнику.
- Вопрос позволяет избежать споров: задав вопрос, Вы всегда можете заблаговременно узнать мнение собеседника на тот или иной счет и избежать неловкой ситуации.
- Вопрос помогает сразу перейти от лишних разговоров к конструктивному диалогу, приближающему Вас к заключению сделки.
- Вопрос способен подтолкнуть клиента к принятию нужного Вам решения.
Вопросы, открывающие переговоры
Для установления контакта с клиентом используйте вопросы, открывающие переговоры. Хорошо поставленный вопрос возбуждает интерес и вовлекает собеседника в диалог.
Ваш клиент станет очень неудобным в вопросе опроса. Когда клиенты удобны, они покупают, когда клиент неудобен, они, как правило, уходят, не совершая покупку. Этот конкретный предмет процесса оценки потребностей требует огромной практики. Дайте время и силы, необходимые, чтобы сделать себя экспертом на этапе оценки потребностей, и дивиденды будут огромными.
Этап «формирование желания приехать»
Хюйскен написал книги Я, продавец! Розничные продажи советы о том, как увеличить продажи с помощью одной простой техники. Используйте этот навык продаж, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов к вам. Это простое действие позволит преодолеть барьеры между розничными продавцами и их клиентами.
Вступительные вопросы
Для получения информации о клиенте, его бизнесе и потребностях используйте открытые вступительные вопросы. Открытые вопросы отличаются от закрытых тем, что на них трудно ответить односложным «да» или «нет». Именно такие вопросы позволяют Вашему клиенту раскрыться и заговорить — прежде всего овладейте техникой этих вопросов.
Идея обучения розничным продажам, которая работала во многих витринах, магазинах и прямых торговых точках. Подойдите к перспективам с уверенностью, что у вас есть отличное введение. Уходите от устаревших старомодных способов приближения клиентов и создавайте мгновенные отношения, которые увеличат розничные продажи.
Подумайте о увеличенных объемах продаж, которые вы или ваша команда продаж могли бы сделать, если бы вы могли больше разговаривать с вашими розничными клиентами. Увеличьте количество клиентов, которые говорят с вами. Это увеличит количество клиентов, которые покупают у вас.
Ключевое правило техники вопросов — дослушивать ответ собеседника до конца, иначе заданный вопрос выглядит как простая формальность, а диалог приобретает форму допроса.
Подтверждающие вопросы
Подтверждающие вопросы нужны для того, чтобы наладить взаимопонимание с клиентом. Такие вопросы помогают найти точки соприкосновения, а единство мнений позволяет успешно продвигаться в переговорах.
С этими рекомендациями по розничным продажам клиенты видят продавцов в качестве консультантов, экспертов и там, чтобы помочь им. Не доводчики высокого давления, ожидающие удара по сигналу покупки. Сколько вы могли бы увеличить свои розничные продажи, если бы могли привлечь больше ваших клиентов, чтобы поговорить с вами.
Поместите это обучение в розничные продажи в действие. Чтобы внедрить этот тренинг по розничным продажам, все, что вам нужно сделать, это. Пример обучения розничным продажам. Вот типичный пример того, что происходит, когда клиент входит в магазин, выставочный зал или во дворе. Это может быть крупный или маленький розничный торговец, продавая что-либо из больших предметов билета до низкой стоимости, за один раз, за счет продаж.
Полагаю, что Вы придерживаетесь того мнения, что…?
Уверен, что Вас также радует, когда…?
Наверняка, для Вас тоже важно, чтобы…?
Вопросы-связки
С техникой этих вопросов мы знакомимся еще в школе на уроках английского языка (помните: It’s a nice day today, isn’t it? ). Вопросы-связки — это вопросы с хвостиком вроде «верно, не так ли, правда, так ведь, согласны и пр.». Они позволяют постоянно поддерживать контакт с собеседником. Плюс техники таких вопросов в том, что на них редко отвечают отрицательно, а согласие со стороны клиента – залог успешных переговоров.
Клиент входит, и к ним подходит продавец, и задает такой вопрос, как. Будьте честны, какие ответы вы ожидаете от клиентов? Если клиент действительно не хочет покупать или отчаянно хочет получить информацию, вы получите ответы, такие как. В любой ситуации с продажами или по телефону вы получите больше ответа на вопросы о продажах, если сначала укажите перспективу, почему они должны ответить. Вы будете закрывать больше сделок и увеличивать розничные продажи.
Типичные ошибки: зависшая пауза
Вот важная часть этих советов по розничным продажам. Прежде чем задавать вопрос, вы должны указать свои учетные данные и предоставить покупателю потенциальную выгоду, которую они могут получить от разговора с вами. Это может занять всего несколько секунд, но он устанавливает сцену и заставляет клиентов говорить.
Всегда хочется найти оптимальное соотношение цена/качество, верно?
Важно подобрать такое оборудование, которое будет эффективно с конкретной задачей, разве не так?
Контрольные вопросы
Такие вопросы позволяют выяснить, слушает Вас клиент или занят собственными мыслями. Реакция собеседника подскажет Вам, можно ли двигаться дальше или следует немного вернуться назад.
Когда вы впервые обратитесь к розничному клиенту, сообщите им, что вы можете сделать для них. Расскажите им что-нибудь, кратко о своем опыте, позиции в бизнесе, квалификации и о том, как вы можете им помочь. Представьте себя как эксперт, советник и кто-то, кто может помочь им сделать осознанный выбор.
Для получения дополнительной информации о представлении себя клиентам. Следующий из розничных продаж советы, чтобы заставить клиента говорить. После того, как вы представились, вы можете задать им открытый вопрос, чтобы начать разговор и получить информацию, необходимую для закрытия продажи.
Что Вы думаете на этот счет?
Вы со мной согласны?
Что скажите, стоящее предложение, не так ли?
Открытые вопросы подразумевают получение развернутого ответа. На них нельзя ответить односложно, «да» или «нет». Как правило, они начинаются с вопросов: Что? Кто? Как? Где? Сколько? Почему? Какой?
Если вы не знаете, какие вопросы использовать для открытия беседы, посмотрите. Советы по розничным продажам для вашего внедрения. Вот как увеличить розничные продажи, удвоив количество клиентов, которые говорят с вами. Напишите новое, краткое введение, которое вы будете использовать при приближении к клиентам.
Ключевыми элементами вашего нового внедрения являются. Ваше имяПредложение, умение, квалификация или опытКак вы можете помочь имОткрытый вопрос, чтобы начать разговор. Помните, что целью обучения в розничной торговле является. Сделать клиента чувствовать себя комфортно, и не видеть вас, как кто-то ждет, чтобы поразить их продаж близко. Вы даже можете сказать им, что в своем вступительном слове. Скажите им, что вы там, чтобы предлагать информацию и советы.
Открытые вопросы необходимы, чтобы:
получить от клиента дополнительные сведения;
создать комфортную ситуацию для поддержания контакта;
сделать первые шаги к выявлению потребности.
Примеры открытых вопросов:
«Что для вас важно при покупке дрели?»
«Подскажите, какие требования вы предъявляете к этому материалу?»
Некоторые примеры, которые помогут вам увеличить розничные продажи. Вот несколько примеров линий, которые вы можете использовать в своем представлении, когда приближаетесь к розничным клиентам. Таким образом, вы можете помочь клиенту выбрать продукты для своих нужд.
Дополнительная помощь в создании розничных продаж. Он покажет вам, как построить полный коммерческий шаг и уже помог многим людям увеличить розничные продажи. Пошаговые упражнения показывают, как использовать свои собственные слова и фразы для создания уникальных этапов продаж для ваших продуктов или услуг.
«В чем актуальность бизнес – обучения для вашей компании?»
Преимущества открытых вопросов:
побуждают собеседника отвечать, ни в чем его не ограничивая;
ориентируют человека на размышления, анализ своих поступков, стимулирует рождение мыслей, которые ранее, может быть, и не приходили ему в голову;
дают собеседнику возможность добровольно передать информацию, свободно говорить о своих чувствах, комментировать события;
Открытые вопросы необходимы, чтобы
Если вы планируете увеличить продажи в своем розничном магазине, наводящий на продажу продажи - отличный способ увеличить средний размер транзакции и общий доход вашего бизнеса. Предсказательная продажа - это метод, используемый в продажах, чтобы убедить клиентов добавлять дополнительные предметы в свою покупку. Это дает клиенту возможность задуматься и изучить магазин, чтобы узнать, есть ли что-то еще, что им нужно. Сопряженные с качественным обслуживанием клиентов, наводящие на размышления продажи могут влиять на покупателей, чтобы покупать предметы, которые они не собирались покупать, когда они впервые проходили через ваши двери.
ставят продавца перед необходимостью внимательно слушать и наблюдать.
Недостатки открытых вопросов:
могут спровоцировать длинный ответ, поэтому не всегда могут применяться в условиях ограниченного времени;
способны смутить собеседника, не привыкшего отвечать на общие вопросы;
могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
В большинстве случаев продукт, который они выбирают, меньше и дешевле, чем их первоначальная предполагаемая покупка. Центральная идеология задумчивой продажи заключается в том, что у клиентов уже есть намерение купить что-то, поэтому получить их, чтобы купить что-то меньшее, не будет проблемой.
Преимущества предложения
Поддержание и составление списка лояльных клиентов - важный аспект вашей стратегии продаж. При правильном применении вы можете использовать наводящие продажи для увеличения продаж в своем магазине. Это связано с тем, что все другие переменные затраты приходят в игру при управлении вашим бизнесом.
таят в себе необходимость задавать уточняющие вопросы, перебивая собеседника, что может его обидеть и привести к затруднениям в ходе беседы.
Открытые вопросы целесообразно задавать:
в начале переговоров;
для перехода от одной темы к другой;
если необходимо заставить собеседника подумать;
когда необходимо выяснить интересы и потребности клиента;
Используя персонализированные заявления и вопросы, вы позволяете своим клиентам принимать более эффективные решения о покупке, что приводит к повышению удовлетворенности клиентов. Когда это будет сделано правильно, клиенты оставляют ваш магазин счастливым, и шансы на возвращение к ним очень высоки. Хотя может потребоваться некоторое время, чтобы нанести тонкий баланс между подталкиванием их в правильном направлении или выталкиванием их из двери, концепция суггестивной продажи проста. Как только ваши сотрудники знают, что сказать, когда и как это сказать, это просто вопрос привычки внедрять правильные методы.
если вы хотите оживить и усилить энергию осознания клиентом некоторого явления;
если вы хотите определить причину отказов и сомнений клиента.
Все вопросы, которые вы задаете клиенту, должны способствовать конструктивному общению и носить деловой и доброжелательный характер. Хороший вопрос, заданный в грубой форме, не только разрушит установленный контакт, но и может привести к провалу сделки.
Привлекательные методы продажи и примеры
Важно отметить, что существует тонкая грань между наводящими на продажу и раздражающими ваших клиентов. Если ваши клиенты почувствуют давление, они либо вообще избегут магазина, либо придут реже. Вы должны убедиться, что ваши покровители оставляют ваш бизнес счастливым и счастливым вернуться в ваш магазин. Таким образом, важно обучить ваш вспомогательный персонал правильным методам продажи.
Вот некоторые из них. Добро пожаловать к вашим клиентам с крючком. Исследования показали, что простой акт. Если закрытый вопрос может увеличить продажи на 16%, представьте, что задание правильных вопросов может быть сделано для вашего бизнеса. Поскольку некоторые из ваших покупателей могут не иметь конкретной покупки, попробуйте открыть или следить за заявлениями или вопросами, которые побуждают их принять меры или предоставить вам более длительный ответ. Например, в магазине косметики вы можете начать с «Добро пожаловать».
Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать, кроме открытых, другие вопросы.
Уточняющие вопросы
Уточняющие (полуоткрытые) вопросы предполагают короткие лаконичные ответы. Их следует задавать, если вы в чем-то не уверены или возникли сомнения, правильно ли вы поняли клиента.
Не стесняйтесь исследовать их справа, Джессика на косметическом дисплее может ответить на любой из ваших вопросов. Используйте персонализированные заявления и справки. Дополнительные вопросы и заявления побуждают клиентов больше узнать о товарах в вашем магазине. Например, если клиент пытается обучить обувь в вашем магазине, вы можете спросить их, на что они рассчитывают использовать обувь, как они обычно заботятся о своей обуви или о том, сколько они готовы потратить. Эти виды запросов показывают клиентам, что вы заботитесь о своих потребностях, укрепляя доверие и взаимопонимание, что, естественно, приводит к возможности продажи.
Цель уточняющих вопросов - восстановить опущенную информацию, выяснить личное представление собеседника о каком-то вопросе, перепроверить сказанное.
Эти вопросы необходимы, чтобы:
получить конкретную информацию;
уточнить потребность клиента;
приблизить клиента к покупке (к совершению сделки).
Уточняющие (полуоткрытые) вопросы включают в свой состав слова:
Кроме того, в любое время, когда клиент сомневается или не может решить, что такое продукт, вы должны предоставить им информацию, которая поможет им принять обоснованное решение на основе их потребностей. Например, если ваш клиент пытается использовать пару каблуков, но беспокоится о том, насколько комфортно они будут, вы можете подтвердить покупку с помощью следующего вида заявления.
Примеры открытых вопросов
Это один из самых популярных стилей в нашей коллекции. Если нет, мы продаем эти действительно удобные вставки, которые заставят вас почувствовать, что вы идете по облакам. Конечно, такие заявления могут работать только в том случае, если вы искренне относитесь к своим клиентам. Удостоверьтесь, что ваши сотрудники полностью обучены всем вашим продуктам магазина и понимают, как позиционировать их ценность.
«Правильно ли я понимаю, что…»,
«Почему?» - один из лучших уточняющих вопросов,
«То есть, ….»,
«Вы хотите сказать…»,
«Вы имеете в виду...».
Примеры уточняющих (полуоткрытых) вопросов:
То есть, вы предпочли бы поехать в Грецию. Я правильно вас понял?
Правильно ли я вас понимаю, что вы хотели бы приобрести подарок для супруги?
Подскажите, пожалуйста, в какую сумму Вы бы хотели уложиться? Этот вопрос я задаю для того, чтобы подобрать для Вас наиболее оптимальный вариант.
Я назвал Вам основные преимущества этой модели (этого товара, этой марки). Подскажите, какое из них Вам больше всего подходит?
Вы перефразируете высказывание клиента и уточняете, правильно ли его поняли. Собеседник подтвердит или опровергнет ваши сомнения и может дать дополнительную информацию.
Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если вы что-то не поняли или сомневаетесь. Поверьте, клиент не подумает о вас плохо. Скорее вы произведете впечатление человека, стремящегося досконально разобраться в вопросе и не упустить важные моменты разговора.
