Что такое сезонный товар. Сезонные товары. Соревнования и обучение продавцов

Кришнамурти вместе со своим учеником Гонкой Сойсалом, теперь профессором Техасского университета в Далласе, получил некоторые ключевые идеи, проанализировав данные за два года по объемам продаж и инвентаризации сотен продуктов, таких как пальто. Их модель предполагает, что потребители знают текущие цены на продукцию и имеют смысл уровней запаса, позволяя им формировать ожидания относительно будущих цен и доступности. О модели Кришнамурти и Сойсале относились к каждому типу шерсти как к отдельному рынку - например, кто-то, кто хочет купить пальто для отдыха, вряд ли купит пальто, подходящее для офисной работы.

Первая уценка является самой большой и имеет наибольший эффект с точки зрения создания всплеска спроса. Второе и третье уценки не столь велики и всегда оказывают меньшее влияние на продажи. Когда пальто продавалось по полной розничной цене, розничный торговец перевез 43 процента своих запасов, что составило 57 процентов от общей выручки. Еще 45 процентов запасов, или 36 процентов дохода, проданы после того, как цены были снижены до 40-80 процентов от полной розничной цены.

Загород переманил инвесторов

Модель показала некоторые ключевые характеристики типичных потребителей, покровительствующих продавцу в исследовании. Мы обнаружили, что существует два вида покупателей. Во-первых, были модные покупатели, и это составляет около 80 процентов продаж, - говорит Кришнамурти. Они очень важны для прибыли розничного продавца. Тогда были покупатели, чувствительные к цене, и хотя они составляют всего лишь 20 процентов от объема продаж, они играют ключевую роль в поглощении избыточных запасов. Они также узнали, что состав рынка изменился по мере того, как сезон прогрессировал, начиная с мода покупатели в начале сезона к более чувствительным к цене покупателям позже в этом сезоне.

Потребители предполагали выйти из рынка после совершения покупки. Что делать продавцу? Эти выводы приводят к ключевому вопросу для продавца: как вы управляете ценами, чтобы максимизировать общий доход? Предоставление уценки слишком рано в сезоне или снижение цен слишком сильно может повредить продажам. И наоборот, ожидание, когда утилита продукта уменьшится слишком сильно, может препятствовать покупателям, чувствительным к цене, отрывать оставшийся инвентарь.

Проведя серию контрфактических экспериментов, Кришнамурти и Сойсал обнаружили встречный результат. Они показали, что розничные торговцы могут увеличить свою прибыль, вызвав дефицит, чтобы превратить некоторых покупателей, чувствительных к цене в конце сезона, покупателям в начале сезона. Немногим снижая их запасы, тем самым создавая ощущение срочности для покупателей, которые покупают раньше в этом сезоне, розничный торговец сможет увеличить количество продаж, происходящих по более высоким ценам.

Откуда брать данные о сезонных товарах?

Это происходит потому, что покупатели, которые хорошо осведомлены о том, сколько осталось акций, будут бояться, что продукт может быть недоступен, если они слишком долго будут ждать покупки. «Когда мы сократили запас всего на 5 процентов, это увеличило прибыль на 5 процентов», - говорит Кришнамурти. Но сокращение запасов на 10 процентов принесло лишь 3-процентный прирост прибыли. В конечном счете, каждый розничный торговец должен будет экспериментировать с уровнями запаса, чтобы узнать, какой уровень сокращения максимизирует их собственную прибыль.

Дополнительные экспериментальные сценарии показали, что розничный торговец лучше предлагал меньшую уценку ранее в этом сезоне, а не большую уценку в конце сезона. Эксперименты показали, что, когда небольшие уценки были предложены ранее, стратегические покупатели в среднем привели к 9-процентному падению выручки от продаж, если был риск потери запасов. Но это падение составило 35% от выручки от продаж, если бы небольшая уценка была предложена немного позже в этом сезоне, и не было никакого риска потери запасов.

Опять же, Кришнамурти указывает, что отдельные розничные торговцы должны будут экспериментировать со своими номерами, чтобы увидеть, какая процентная уценка работает лучше всего для них. Выводы могут быть применены за пределами индустрии моды, говорит Кришнамурти, любому продукту, который продается за короткий жизненный цикл. Поскольку роли покупателей и продавцов теперь декодируются, это может быть только рынок продавцов осенью.

Если сезонные товары куплены дистанционно

В этом исследовании разрабатывается и оценивается динамическая модель поведения потребителей на рынках сезонных товаров, где продукты продаются в течение конечного сезона, а доступность ограничена. Стратегические потребители сталкиваются с компромиссом между покупкой в ​​начале сезона, когда цены выше, но товары доступны, и покупка позже, когда цены ниже, но избыточный риск выше.

Если добро начнет поставлять утилиту, как только она будет куплена, покупатели, покупающие ранее в этом сезоне, могут также получить больше пользы от продукта по сравнению с покупками позже. Наша структурная модель включает три функции, необходимые для моделирования спроса на сезонные товары: изменение цен, ограниченная доступность и возможная зависимость общей утилиты потребления во время покупки. В этой модели гетерогенные потребители имеют надежды на будущие цены и доступность продуктов, и они стратегически рассчитывают на их покупки.

Игра не стоит свеч

Мы оцениваем модель, используя агрегированные данные о продажах и запасах от розничного продавца модных товаров. Результаты показывают, что в контексте товаров моды игнорирование ожиданий потребителей о будущей доступности или изменении общей утилиты потребления в течение сезона может привести к предвзятым оценкам спроса. Мы обнаружили, что стратегические потребители откладывают свои покупки, чтобы воспользоваться преимуществами уценок, и что эти стратегические задержки нанесли ущерб доходам розничного продавца.

Доходы розничных торговцев перед стратегическими потребителями на 9% ниже, чем у бывших миопических потребителей. С другой стороны, ограниченная доступность снижает степень стратегических задержек, побуждая потребителей покупать ранее. Мы обнаруживаем, что влияние стратегических задержек на доходы розничных торговцев было бы до 35%, если бы не было риска нехватки. Посредством контрафактных экспериментов мы показываем, что наибольшую прибыль розничных торговцев можно получить, предложив небольшую уценку в начале сезона.

С другой стороны, учитывая текущие процентные ставки по уценке, розничный торговец может повысить прибыль за счет меньшего количества акций, поскольку потребители ускоряют покупки и покупки по более высоким ценам, когда они ожидают дефицита в будущих периодах. Пока сокращение доступности невелика, прибыль от ранее более дорогостоящих продаж может преодолеть потери, связанные с сокращением общих продаж.

Пока сокращение доступности невелика, прибыль от ранее более дорогих продаж может преодолеть потери, связанные с сокращением общих продаж. Продажа сезонных товаров зависит от эффективности. Спрос на такие продукты, как плащи, зонты, сапоги, свитера и пальто, приходит только один раз в год. Если вы продаете вне сезона продукты, потребители не будут покупать, потому что они не ощущают настоятельной потребности в товаре. Однако, когда в сезон, заказы наводняют.

Продажа сезонных товаров в Интернете работает так же, как и в оффлайновых магазинах. Время межсезонья - подготовка к периоду продажи. Чтобы сделать все возможное из-за переполненного спроса на сезонные товары, вам нужно заранее запланировать, и вот как вы можете начать.

С начала ли ваши продукты сезонные? . Обратите внимание на время года, когда вы видите всплеск продаж. В течение какого сезона ваши продукты продавались лучше? Если вы продаете более года, вы можете точно определить пиковый период для ваших товаров. У ваших сезонных товаров есть уникальные коды? . Если вы продаете товары для разных сезонов, лучше всего дать каждому из них разную маркировку в зависимости от сезона. Таким образом, когда вы смотрите на свои учетные записи, вы можете легко отличить свои сезонные товары.

Специализированные особенно полезны, когда ваши продукты хранятся в хранилище в течение длительного времени. Эти уникальные коды помогут вам определить, какие предметы имеют низкий запас, а какие нет, все с первого взгляда. Это также упрощает классификацию и организацию.

Что вы должны добавить в свой запас и сколько? . Если вы были в онлайн-магазине за последний сезон, вы будете знать, что продает лучше всего. У самых продаваемых предметов, естественно, будет более высокий запас. То, что вам нужно позаботиться, - это переполнение. Слишком большая часть товара, и вы можете иметь дело с мертвым инвентарем. Слишком мало, и вы теряете прибыльность из-за нехватки акций.

Еще одна вещь, которую вы должны иметь в виду, - это релевантность продукта. Зимняя куртка, которая в моде этой зимой, может быть не так популярна у покупателей следующей зимой. Другими словами, вы должны быть в курсе тенденций и, соответственно, запасаться в течение сезона.

Если вы планируете продвигать свои товары, убедитесь, что у вас достаточно запасов для удовлетворения спроса, которое вы создаете. предназначены для привлечения трафика. Это может означать больше обычного. Поэтому регулярных запасов будет недостаточно.

Когда вы должны участвовать в ценовых уценках? . Конец сезона не обязательно является плохим временем года. Фактически, это - то, когда многие рынки продают. Продажи в конце сезона - это регулярное явление в конце каждого сезона. Это когда вам нужно указывать цены на свои продукты, которые выйдут за пределы сезона. Отмечая цены, вы можете подтолкнуть остатки запасов и, в свою очередь, разместить товары следующего сезона. В случае интернет-магазина вы можете поэкспериментировать с временной шкалой конца сезона.

Разработка и запуск новых продуктов

Основой здесь является наблюдение за вашей прошлой работой и, соответственно, план на сезон. Сроки необходимы, вы не хотите, чтобы вас швыряли в неготовности. Подготовка рабочей силы, диверсификация деятельности или знание того, где следует укреплять точки, - это ключ к решению проблем с максимумами и минимумами.

Советы, как избежать плохих продаж из-за сезонных спадов

Эта диверсификация дает вам стабильность и позволяет вам открыть два магазина в остальные месяцы. Рождество - это время года, которое многие МСП отмечают в своем календаре как ключевое, потому что оно предполагает их большую оплату. Марципанские или игрушечные компании должны заранее подготовить высокий сезон, но они не могут позволить себе увлечься хорошим временем их продаж. Вот почему, как и Монрерис, некоторые делают ставку на то, чтобы посвятить оставшуюся часть года другим дополнительным мероприятиям.