Обморок - состояние, при котором человек на время теряет сознание. Возникнуть...
Менеджеры по продажам — это люди без специального образования (потому что такого образования у нас нет). И если вы хотите слепить «из того, что было» настоящих волков продаж, то вам обязательно надо их обучать. В этой статье мы распишем план обучения менеджеров по продажам с первого дня работы.
И прежде всего давайте сделаем общий обзор программы обучения для вашей будущей команды»ликвидации конкурентов».
Вы являетесь самым важным контактным лицом для клиентов и сотрудников. Вы также сможете анализировать рынки, тенденции и окружающую среду, правильно интерпретировать результаты и внедрять полученные от них меры. Вы научитесь стратегически решать сложные задачи и совершенствовать свои лидерские навыки. На рынке труда вы значительно улучшаете свою рыночную стоимость. В ходе курса вы также сможете воспользоваться профессиональным обменом с другими участниками и создать устойчивую сеть единомышленников.
Они управляют всеми процессами продаж в своей области работы и несут ответственность за внесение взносов на взносы и темпы роста взносов в соответствии с корпоративными целями. Как правило, они также являются членами руководства. Специализация Управление продажами.
3 способа обучения менеджеров по продажам
Есть несколько «дисциплин», которые должны освоить ваши менеджеры по продажам, чтобы начать регулярно приносить заказы. Вот неполный список:
- Специфика вашего продукта/услуги (каталог цен, рынок)
- Как делать холодные звонки
- Как проводить личные встречи
- Ведение документов отдела продаж
Даже если бы вы захотели, вы не сможете передать все обучение приглашенным тренерам. В любом случае, большую часть обучения вам надо будет проводить самостоятельно. И давайте посмотрим, как лучше построить программу, чтобы добиться максимального эффекта.
Области действия и учебный контент
Они организуют и возглавляют отдел продаж.
Область действия 1: Выполнение задач управления
Объектно-ориентированная и эффективная технология работы Реалистичные и мотивирующие цели установлены Стратегическая структура внутренней и внешней сети. Область действия 2: анализ рынка, окружающей среды и тенденций. Регулярные закупки и анализ данных из различных источников информации Анализ рынков закупок и продаж Реализация результатов анализа в смысле компании Зная потребности и развитие участников рынка и определяя тенденции этих процессов Разработка и управление.Сфера деятельности 3: формирование рыночной эффективности
Сфера деятельности 4: Развитие рынка. Сфера деятельности 5: Разработка стратегии продаж. Формирование долгосрочных стратегических целей продаж Разработка концепций планирования продаж Выведение затрат и мер контроля Оценка партнерских отношений.Поле действия 6: Процесс предложения контроля
Область действия 7: контроль процесса продаж. Регулярный контакт с клиентами. Выработка корректирующих мер. Поддержка приобретения. Координация продаж.- Регулярная оценка сотрудников и соответствующие меры определяют их компетенцию.
- Анализ каналов продаж.
- Определение потенциала и планирование продаж и продаж.
- Из стратегии продаж.
- Разработка планов реализации.
- Контроль продаж.
#1 — Практика
Человек лучше всего запоминает то, что делает сам. Поэтому вам буквально с первого же дня надо дать своим работникам почувствовать вкус «крови». Лучше всего для этого подходит тренинг холодных звонков.
Вообще, холодные звонки делятся на несколько этапов. Перед самим обзвоном обычно идет этап составления «длинных списков». Но это слишком скучно и неинформативно. Поэтому я бы не стал в первый рабочий день заставлять продавцов садиться за справочники и начинать выписывать названия и телефоны компаний потенциальных клиентов.
Высший технический экзамен для менеджера по продажам
Учебные материалы дополняются тематическими исследованиями и практическими заданиями. Если вы не уверены в том, полностью ли вы удовлетворены требованиями к приему, вы можете отправить документы в экзаменационный офис. За определенную комиссию Комиссия проверяет обязательное разрешение и передает результат в письменной форме.
Менеджеры по продажам должны хорошо владеть
Если вы еще не выполнили требования к вступительному экзамену для Высшей технической экспертизы Швейцарии, вы все равно можете посещать курс. Экзамен завершен в четырех частях. Часть 2 В интегративных тематических исследованиях кандидаты подтверждают в письменном виде, что они могут разрабатывать всесторонние анализы, решения и планы. Экзамен Часть 3: Успешные критические ситуации Кандидаты получают от четырех до пяти критических ситуаций успеха, в которых описываются практические и трудные рабочие ситуации. Фокус: области деятельности 1 - часть 2: пример 1-й части и тематический пример. . Они готовят экзаменационные документы, принимают решения об утверждении, выбирают экспертов и награждают федеральными дипломами.
Лучше подготовьте длинные списки заранее и дайте им их готовыми. При этом вы, как человек опытный, должны предусмотреть, чтобы в вашем списке не было слишком «жирных» клиентов. Но с другой стороны список не должен быть совсем «тухлым». То есть у менеджеров должна быть реальная возможность назначить свои первые личные встречи. Это будет вкус победы.
Отличное знание стратегии работы с клиентом
Комиссия за экзамен также будет взиматься непосредственно ассоциациями и должна быть оплачена после регистрации на экзамен. По вопросам о субсидиях, пожалуйста, свяжитесь с нами, мы будем рады предоставить вам информацию. Профессиональная экспертиза не включена в стоимость курса.
Профессиональная экспертиза непосредственно из секретариата экзаменационной комиссии. Наши преподаватели являются проверенными специалистами в своей области и имеют практический практический опыт. Они формируют уроки в соответствии с современными методологически-дидактическими принципами и обеспечивают положительный успех обучения примерами повседневной жизни и регулярными проверками обучения. Наши преподаватели поддерживают диалог с участниками, создают положительную среду обучения и говорят на понятном и понятном языке.
Как правильно обучать холодным звонкам
Два важных момента по обучению холодным звонкам на практике. Во-первых, продавцы не должны звонить и говорить все, что им вздумается. Перед началом звонков вы должны дать им прописанный скрипт — схему разговора по телефону с «привратником» и ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Составить такую схему вам поможет .
Международная сертификация повышает возможности трудоустройства. Вся информация по этому вопросу: Европейские одобренные сертификаты. Дипломный экзамен «Менеджер по продажам». Вы успешно сдаете экзамен. И в последующие годы наши степени всегда намного выше швейцарской марки. Обучение требует многого от кандидата - тем более возвышенным является чувство принадлежности к успешным в конце обучения. И это высшее образование тестируется в продажах. С федеральным дипломом.
Сравнение с конкуренцией
Но мы также постоянно развиваемся - как в Берлине. Через неделю перекачка всей ткани - идеальное упражнение! Мы не самые «дешевые», но в списке на третьем месте. Два института дороже - но с гораздо меньшим количеством уроков - сравнивая цены с количеством предлагаемых уроков - вот как швейцарская маркетинговая академия привлекательно оценена! И производительность и обслуживание идут по цене.
Следующий важный момент — ваш практический тренинг по холодным звонкам должен быть игрой. Но игры не получится, если у продавцов ноги трясутся от страха. А так оно и будет, если раньше они ничем подобным не занимались.
Поэтому очень важно с самого начала обучения объяснить им, что все эти звонки — просто игра. Что не надо боятся «косячить». Даже наоборот — косячить надо обязательно. Только косячить надо «в промышленных масштабах», чтобы сразу совершить все возможные ошибки, а не растягивать это удовольствие на год.
Также с нами - у лидера рынка. С самого начала мы предлагаем трехдневное интенсивное обучение в Титизее! Менеджер по продажам отвечает за достижение целей продаж. Постоянное определение целей, разработка стратегий, успешное управление персоналом продаж и вдохновление клиентов в эпоху оцифровки являются предпосылкой для того, чтобы выжить в условиях жесткой хищнической конкуренции. В этом учебном курсе вы получите практический обзор текущих тенденций продаж и ознакомьтесь с методами и инструментами стратегической продажи.
Вы узнаете, как использовать современные методы контроля и управления, чтобы добиться успеха для клиентов и сотрудников. Кроме того, вы получите ценные советы о том, как более успешно вести переговоры с важными клиентами. В конце мероприятия можно пройти тест по темам, чтобы получить сертификат. Участие в этом тесте является добровольным. Если вы не участвуете, вы получите свидетельство о посещаемости.
Кроме того, надо отдельно с ними проговорить специфику холодных звонков — это грубость и отказы. Вам не надо, чтобы они пытались дожимать всех и каждого. И еще меньше вам надо, чтобы они стелились и унижались перед любым грубияном на другом конце провода.
У каждого вашего менеджера по продажам должно быть право «послать» того, кто им не нравится. Это святое право сразу развязывает руки, и молодняк начинает понимать, что им доверяют. Главное, чтобы по началу рядом был «старший», который если что поможет и вытащит.
«Особенно хорошее соотношение цены и качества». «Очень информативный и просветительный, понятный и понятный, простой в использовании в повседневном бизнесе, с правильными темпами и остроумием». Практическое, выгодное событие, много отправных точек для практики.
Пока что самый выгодный тренинг для меня в этой области. «Коммуникативное событие, которое вдохновило новые идеи и привело к дальнейшему обзору существующих структур и корпоративной культуры». «Структурированный, стратегический, правдоподобный, понятный, профессиональный, целеустремленный, первоклассный!».
И тут мы переходим ко второму варианту обучение продавцов.
#2 — Наставничество
Новым менеджерам обязательно нужен кто-то опытный, кто в нужный момент подсказывал бы им, что делать. А на первых этапах с наставником обучение строится по принципу «смотрю — учусь».
Наставником может стать ваш коммерческий директор (о нем, кстати, поговорим немного ниже), наставником можете быть вы. Главное, чтобы этот человек действительно умел продавать, а не просто говорил продавцу, что он «все делает неправильно».
«Хорошая организация мероприятия, очень хороший оратор, который, несомненно, делает все в двух словах». Даниэль Циммерманн, король Ко. Очень позитивно: для события, которое может касаться только многих тем, многие из них получили полезные и конкретные предложения с моей точки зрения: умное распределение лекционных долей и групповой работы означало, что моя концентрация и восприимчивость поддерживались в течение дня.
Содержание курса «Менеджер по продажам»
«Очень позитивно, много пищи для размышлений, стимул пересмотреть вашу собственную работу». Разработка и реализация успешной стратегии продаж Успешная обработка оцифровки в продажах Использование современных инструментов управления Целевой контроль эффективности продаж Ориентированное на рынок и ориентированное на потребителя соответствие организации продаж Построение долгосрочных партнерских отношений с ценными клиентами Риторика и переговоры для менеджеров по продажам Целевое управление продавцом.
Почему вы должны принять участие в этом курсе
Курс сертификатов «Менеджер по продажам» дает вам практический обзор текущих тенденций продаж.Наставники особенно полезны при обучении личным встречам. В первое время обязательно отправляйте на личные встречу минимум двух человек — наставника и одного нового продавца, который назначил встречу.
Далее наставник будет проводить первую встречу, а продавец сидеть рядом и слушать, и заполнять анкету. Вот этот очень важный момент. Анкета — это незаменимый инструмент для обучения начинающих менеджеров по продажам.
Изучите современные методы и инструменты стратегической продажи. Кроме того, курс «Менеджер по продажам» учит вас эффективным методам общения для успешных переговоров. Ошибочно полагают, что обучение - это инвестиции, которые должны делать только крупные компании. Но нет никакой парадигмы дальше от реальности, чем это, потому что один из способов увеличить продажи в вашем МСП - это отличная подготовка вашей коммерческой команды.
Эта команда отвечает за проведение вместе с вами этого стратегического бизнес-плана для достижения предлагаемых целей. Таким образом, вы можете определить количество клиентов, которые у вас есть в настоящее время, какие из них вы могли бы захватить и какие из них вы хотели бы иметь.
Для этапа личных встреч анкета клиента — это как сценарий для холодных звонков. У вас обязательно должен быть прописан список вопросов, по которому даже самый новичок, с карандашом в руке, может составить портрет потенциального клиента.
Один наставник на несколько продавцов
Перовое время наставник задает вопросы, а новичок слушает ответы и заполняет анкету. Далее он своими глазами наблюдает, как эта анкета превращается в готовую сделку. И потом он должен повторить эту магию самостоятельно.
Обучая свою команду, они затем могут понять, что вы продаете, какие выгоды от ваших продуктов, тип рынка, который вы ищете, и различные варианты, предлагаемые в соответствии с характеристиками каждого человека и их потребностями. Хорошо разбирающаяся команда может легко реагировать на требования вашей компании, убеждать самых сложных клиентов, преодолевать сложные моменты, обеспечивать отличное обслуживание клиентов и закрывать многие предприятия.
Понимая, чего хочет клиент, вы знаете правильный тон общения, чтобы обратиться к нему и наилучшим образом убедить его. Кроме того, не все компании понимают важность обучения, таким образом, у вас есть точка в пользу и на шаг впереди вашей компетенции в случае реализации программы обучения.
На втором этапе новый продавец может ездить на встречи самостоятельно, но он обязательно должен привозить с каждой такой встречи заполненную анкету клиента. Потом наставник будет вместе с новичком анализировать анкеты и давать советы, как лучше поступить в той или иной ситуации. Таким образом вы сможете использовать одного наставника сразу для нескольких менеджеров по продажам. Пример такой анкеты вы можете скачать по этой ссылке .
Еще одним преимуществом знаний о продажах является оптимизация времени. Теперь ваши продавцы не будут тратить время на людей, которые не очень заинтересованы, но будут стараться привлечь таких эффективных клиентов. Вы можете получить совет от специалистов по подготовке кадров или просто, если вы хорошо осведомлены о предмете, возьмите на себя такую работу.
Это основное преимущество, поскольку это конечный результат совместных усилий вашего бизнеса. С экспертными поставщиками по разным темам вы получите большую рентабельность, эффективность и производительность. Знание продукта или услуги. Как только обучение будет завершено, ваша команда будет иметь важные знания, которые приведут к хорошим результатам, уверенности в обращении к клиентам, умению правильно общаться с ними и легко конкурировать с другими компаниями в одной и той же рыночной нише.
#3 — Тренерство
Раз в одну — две недели вам обязательно надо проводить специальное обучение для своих продавцов. Как показывает практика, такое обучение очень положительно сказывается на уровне мотивации людей. То есть они начинают бегать быстрее и звонить настойчивее.
Вы можете приглашать тренеров со стороны, а можете назначать тренером самых успешных сотрудников отдела продаж. Это может быть даже новичок, который удачно завершил какую-то сделку. Пусть он расскажет, как действовал, по шагам. Это уже будет очень полезно.
Я бы посоветовал проводить такое обучение в начале недели, в понедельник. Так у ваших продавцов будет возможность опробовать и применить новые знания в течение недели. А если обучать в пятницу, то до понедельника они все сто раз забудут.
Прочие методы обучения
Раз в месяц организуйте «круглый стол», во время которого продавцы будут рассказывать о том, какие у них за это время произошли случаи в работе, и как они с ними справлялись. Руководитель должен слушать и говорить, что было сделано правильно, а что можно было сделать иначе.
Еще один вариант обучения, который никто не отменял — это чтение. Только не ждите, что ваши менеджеры сами пойдут в книжные магазины. Организуйте небольшую «библиотеку продаж» прямо на рабочем месте. Поставьте туда лучше книги по искусству продаж, какие только найдете.
Выдавайте людям книги только на определенное время, чтобы они быстрее их читали. Потом можно попросить какого-нибудь сотрудника провести корпоративное обучение по материалам из книги.
В конце каждого месяца/квартала можно проводить аттестационные экзамены по тем материалам, которые были изучены на тренингах. Результаты аттестации можно учитывать при назначении квартальных денежных бонусов. Так менеджер будет мотивирован еще раз повторить все материалы перед сдачей аттестации.
Резюме
- Нужно обязательно обучать менеджеров по продажам, чтобы сделать из них профессионалов. И большую часть обучения придется проводить именно вам.
- Самый лучший вариант обучения — это практика. Дайте продавцам в первый же день возможность почувствовать «вкус крови» на холодных звонках. Главное — разрешите им «косячить».
- Обязательно к каждому новому продавцу приставьте наставника, чтобы менеджер учился на личном примере. Это особенно полезно для этапа личных встреч.
- Дайте новым менеджерам по продажам готовые инструменты — схемы разговора по телефону и анкету клиента, чтобы они смогли хоть что-то делать.
- Вы можете приглашать тренеров со стороны или использовать лучших сотрудников, чтобы они проводили дополнительное обучение раз в месяц.
- Раз в месяц проводите круглый стол, за которым ваши сотрудники делились бы своим практическим опытом с другими продавцами.
- Организуйте «библиотеку продаж» и время от времени просите продавцов провести обучение по материалам книг.
- Раз в месяц или раз в квартал проводите аттестации для менеджеров, чтобы у них была мотивация еще раз повторить и закрепить весь пройденный материал.
Если вы хотите усилить свой отдел активных продаж с помощью мощных интернет продаж — скачивайте мою бесплатную книгу .
Навыки и знания менеджера продаж.
Обучение менеджеров продаж.
Тренинги для менеджеров.
Для успеха компании мало производить хороший и качественный продукт по сравнительно низкой цене, его еще нужно правильно и грамотно позиционировать потребителю. Такой деятельностью занимаются в основном менеджеры по продажам. Поэтому можно смело утверждать, что одной из ключевых составляющих любой компании является отдел продаж и его сотрудники.
Финансовая стабильность и успех во многом определяются грамотным подходом менеджеров по продажам к позиционированию и продвижению продукта либо услуги, соответственно, одним из важных аспектов является их обучение.
Программа обучения продажам должна преследовать следующие цели:
— достижение большей эффективности в работе менеджеров;
— устранение или уменьшение количества ошибок и отказов, которые приводят к жалобам клиентов;
— принятие корпоративных правил обслуживания клиентов;
— повышение заработной платы и уровня удовлетворенности работой;
— формирование стабильной команды менеджеров.
Основными задачами обучения менеджеров по продажам являются навыки презентации преимуществ продуктов либо услуг компании, знания о преимуществах и свойствах того или иного продукта, изучение стратегий работы с клиентами, процедур переговоров.
Грамотный менеджер по продажам, вне зависимости от того, в каком секторе находится, должен досконально владеть знанием продукта, который он собирается продавать на рынке, знать основы маркетинга, психологии, в том числе психологии переговоров.
Для менеджеров по продажам продукт конкурентов – это знание, необходимое для хорошего позиционирования своего продукта в глазах клиента, их бизнеса для того, чтобы своевременно предлагать компаниям нужный.
Менеджеры по продажам должны хорошо владеть:
1. Навыками быстрого установление контакта с клиентом. Также в это понятие входит вызывание у него доверия к себе.
2. Навыками правильной презентации товара. При этом должно происходить побуждение клиента заключить сделку или осуществить покупку.
3. Также очень важным навыком считается правильный и аргументированный обход возражений клиента, которые могут возникнуть. Для этого нужно хорошо знать сильные и слабые стороны своего продукта или услуги.
4. Умением правильно преподнести цену продукта. Это донесение клиенту понятия цены и ценности, которую он получит. Зачастую происходит грамотное объяснение вопроса «Почему так дорого?».
5. Умением применять весь спектр способов влияния на клиента. Это может быть разнообразие техник продаж, разные стили ведения переговоров и другие особенности клиента, которые можно использовать.
6. Знанием особенностей телефонных переговоров и использовать скрипты телефонных переговоров, которые специально разрабатываются для работы.
Так как, эффективное обучение менеджеров по продажам дает большое преимущество компаниям в виде роста продаж и расширения рынков сбыта, то обязательным будет внедрение внутренней системы дистанционного обучения персонала.
Преимущества внедрения системы дистанционного обучения очевидны:
— сокращение расходов и оптимизация процесса обучения и повышения квалификации персонала по сравнению с очным обучением;
— быстрое обучение и адаптация новых сотрудников;
— возможность обучать сотрудников «без отрыва от производства» — в удобное время, в удобном месте для сотрудников;
— накопление базы знаний компании.
Для системы дистанционного обучения менеджеров по продажам, рекомендуется разработать следующие курсы:
— изучение ассортимента и свойств реализуемой продукции;
— бизнес-процессы компании;
— стандарты обслуживания клиентов;
— технологии ведения переговоров и продаж;
— ведение клиентской базы;
— прием и обработка заказов клиентов;
— ведение документации, заполняемой при продаже товара;
— отчетность по выполненным продажам.
После прохождения каждой из них обязательно нужно ввести контроль, то есть: тестирование обучающихся для выявления слабых мест в их обучении. Возможно, потребуется доработка ваших курсов.
Сейчас становиться очень актуально онлайн-обучение на курсах МООС. Менеджерам по обучению стоит присмотреться к услугами онлайн образовательных проектов в сети Интернет в обучении персонала.
По продажам, как бесплатных, так и платных. Рекомендуем включать в программы по обучению бесплатные онлайн-курсы по продажам, планированию, личной эффективности и т.п., сотрудников отдела продаж.
1. Работа с клиентом– алгоритмы успешных продаж.
2. Каковы причины возникновения возражений, ошибки и алгоритм при ответе на возражения.
3. Как работать с ценами. О роли цены, ее создании, о работе со скидками.
4. Тайм-менеджмент: простой способ управления временем.
5. Планирование рабочего времени и др.
Нелишним также будет посещение курсов по психологии, которые дадут знания о том, как классифицируются клиенты, какие базовые потребности человека, как вести переговоры и деловую переписку.
В совершенствовании навыков продаж и закрепления изученного материала рекомендуется проведение тренингов. С помощью тренингов, которые проводят профессиональные внешние (внутренние) тренеры, сотрудники смогут не только грамотно продавать (закрепить изученный материал), но также повысить сплоченность коллектива, улучшить психологическую атмосферу. На таком тренинге менеджеры не только узнают о том, как повысить продажи или правильно вести переговоры, но и играют в различные бизнес-игры, выполняют бизнес-кейсы.
Тренинг–это, прежде всего, активный метод обучения. Задача хорошего бизнес-тренера –помочь участникам раскрыться, выстроить работу по-новому, преодолеть представления и привычки, которые мешают двигаться вперед.
Рассмотрим навыки, которыми должен обладать тренер для обучения менеджеров:
В первую очередь тренер должен иметь практический опыт продаж и реальные примеры из своей деятельности;
уметь донести суть до каждого слушателя;
знать ключевые точки продаж, которые в большей степени влияют на результат;
навык быстрого анализа сильных и слабых сторон слушателей. Тренер должен указать над чем нужно работать каждому ученику;
умение организовать командную работу, когда каждый вносит свой вклад в общее дело.
Профессиональный бизнес-тренер, намечая тему тренинга, должен исходить из того, что на данный момент актуально для данной группы участников.
